ソフトバンクC&Sは、なぜ“後払い決済サービス”を迷わず選んだのか

ソフトバンク コマース&サービス株式会社では、ICT営業本部 モバイルクラウド販売推進統括部を立ち上げた2013年当初から、当社サービス「FREX B2B後払い決済」を導入いただいています。「はじめから、FREX B2B後払い決済の導入を決めていた」という背景には、クラウドビジネスならではの特徴が影響していました。
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時代の潮流を受け「SaaS製品」の販売を強化! 販売店経由でのアプローチと並行し、ダイレクトアプローチを強化

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ソフトバンク コマース&サービス(以下、ソフトバンクC&S)様は、ソフトウェアの卸売事業からスタートし、販売店経由でのPCやスマートフォンといったデバイス類などの卸売り事業も展開されています。さらに、現在ではクラウドビジネスに関わるSaaS製品の販売に力を入れていらっしゃいます。

SaaS製品のなかでもソフトバンクC&S様の売上の多くを占める「Office 365」。以前から販売店経由で販売していたOffice 365ですが、2013年からはマイクロソフトのパートナープログラムである「シンジケーションパートナー」となったことに伴い、最終利用企業に対するダイレクトアプローチ、直販を並行して実施することとなりました。その際に立ち上がった事業部が、ICT営業本部 モバイルクラウド販売推進統括部。当時、早津豊さんや寺松雄一郎さんなど、約10名が所属していらっしゃいました。
※2016年4月現在、2013年度当時の体制、事業部名と異なります

Office 365の販売は、販売価格が安価なため、販売店にとっての利益率も低く、Office 365拡販における協力関係を築くことが難しかったそうです。しかし、撤退するわけにはいきませんでした。

早津「世の中の方向がクラウドサービスやICT(インフォメーション・アンド・コミュニケーション・テクノロジー)に向かって進んでいるのはわかっていました。だからこそ、販売店経由で当初売れなくても事業として成功させなければならない。そこで作ったのがダイレクトアプローチのスキームです」

“これしかない”と思った、「後払い決済」導入の理由とは!?

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2013年の事業部設立当初からネットプロテクションズのサービス「FREX B2B後払い決済」を導入してくださっているソフトバンクC&S様。サービス導入に迷いはなかったそうです。

早津「以前携わっていたサービスで、代金回収や債権管理に大きな課題がありました。督促に大変なリソースが必要ですし、債権不履行になってしまうケースもあったんです。

そんな経験から、今回も同じような課題が生まれることが目に見えていたので、すぐに以前から調べていた『FREX B2B後払い決済』を導入しました」
さまざまな決済サービスを比較検討された中でも、ネットプロテクションズ以外に選択肢は少なかったとおっしゃいます。

早津「いろんな決済サービスがありますが『FREX B2B後払い決済』と同じようなサービスモデルを自社で持っているところは、そう多くありません。その中でも債権を買い取ってくれて、かつ支払い手段が多岐にわたっているサービスは珍しかったんです。だから、最初から決め打ちでしたね」
少数精鋭の部署だけに、営業リソースさえ満足にさくことができない状況。経理のリソースも極限まで減らさなければならないという背景もあったそうです。

早津「実際に、請求関係のオペレーションを回しているのは女性スタッフ2名。基本的には、元データを作成してCSVで取り込む作業を月に1度行うのですが、毎月、数百件分の請求が発生するんです。とてもじゃないけど『FREX B2B後払い決済』がないと捌ききれなかったですね」

効率化だけじゃない! ビジネスチャンスも広がっている

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「FREX B2B後払い決済」は、ソフトバンクC&S様にとって期待通りの結果を出すことができているようです。

早津「このサービスがあってよかったです。自社の経理担当者が、『FREX B2B後払い決済』と同じだけのことをやるのは無理ですから。請求書を送るだけではなく、支払いが滞ったときの督促なんかは大変ですよ……。請求先の会社名と入金する名義人が違うことも多々ありますし、すべてを自社内で確認するのは現実的ではないでしょうね。」
さらに、商品戦略やマーケティング戦略を担当していらっしゃる寺松さんから、「FREX B2B後払い決済」があることでビジネスチャンスが広がっているという、とても嬉しい声をいただきました。


寺松「取引している販売パートナーさんが後払い決済、月次決済のスキームを持っていないことが多いんです。そんなとき、もともと販売されていた1つの商材にプロダクトミックスとして一緒に『Office 365』をお客様におすすめしていただくなどのご提案をしています。

たとえばタブレット等のデバイスと一緒にOffice 365をパートナーさんに提案してもらう。案件対応、クロージングをソフトバンクC&S様が担当する。そうすれば支払いの出口がソフトバンクC&S様になるので、後払い決済を利用することが可能となります。

もちろんベンダーさんには手数料をペイバックしますし、我々のプロダクトを売っていただきやすくなり、より多くのお客様にご利用いただける機会を増やせる。良い相乗効果が生まれています」

ネットプロテクションズは、事業拡大の“成長痛”をなくす

導入していただいたことで、リソースを最低限に抑え、販売の機会を増やすことに貢献できている「FREX B2B後払い決済」。しかし、ベンチャー企業のネットプロテクションズのサービスを、大きなグループ組織であるソフトバンクC&S様が利用することに抵抗はなかったのでしょうか?

早津「導入時にハードルを感じたことはありません。ソフトバンクグループは大きいですが、クラウドサービス自体がまだ新しいので、それをはじめる事業部はどの企業であってもベンチャーのような意識を持つべきと思っています。管理本部との調整も非常にスムーズでした。」
近年では大手企業のお客様も増え、積極的に「FREX B2B後払い決済」の導入をご検討いただけるまでに成長しました。早津さんは、利用者向けに直接アプローチして拡販を進める場合、またECサービスとの併用などを進めるにあたって、「FREX B2B後払い決済」との相性が良いとおっしゃいます。

早津「とくに物販をしている企業に『FREX B2B後払い決済』は、おすすめです。クレジットカード決済など既に採用しているECサービスも、請求書払い、更に債権譲渡型のネットプロテクションズを検討する価値はあると思います。。債権譲渡できることを知らずに、自分たちで大きなリスクを抱えながら運営しているECサービスが多いので……」
現在は1か月に数百件の請求書を発行されているソフトバンクC&S様。その数は、事業部ができて以降、毎月10件程度件ずつ増えているそうです。

早津「クラウドサービスに関して言えば、1年以内に今の10倍の顧客数を目指したいですね。これはダイレクトアプローチでの目標とする指標です。もちろん、直接ご提供するだけでなく、販売パートナー様経由や、アフィリエイトパートナー様と連携して販売する、チャネルを増やすことも並行します。」
事業拡大に伴う“成長痛”に悩まされず、集中するべき事業戦略やマーケティングに力を注いでいただきたい。まさに、ネットプロテクションズが提供したい価値を、ソフトバンクC&S様は感じてくださっていました。

どのお客様にとっても、ビジネス拡大の大きな支えになれるよう、ネットプロテクションズは日々進化を続けていきます。


▼「FREX B2B後払い決済」についてはこちら
http://frexb2b.jp/

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