なかなか下りない与信審査、二の足を踏む営業……建築資材直販の手間を一気に解決

株式会社ネットプロテクションズは、請求業務をすべて委託できる掛売り決済サービス「NP掛け払い」を手がけています。当サービスを活用頂いている住友ゴム工業株式会社様では、制振ビジネスチームの製品「MIRAIE(ミライエ)」の販売において、与信管理の負担を大幅に削減し、効率的な営業活動を実現されています。
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最先端のゴム技術を用いて、地震から人々の命と暮らしを守る「ミライエ」

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住友ゴム工業様は、1909年の創業以降、「ダンロップ」ブランドをはじめとするタイヤやスポーツ用品など、幅広い領域で持ち前の技術力を生かしてきた国内有数のゴム製品メーカーです。

そんな住友ゴム工業様が、ネットプロテクションズの「NP掛け払い」を導入してくださったのは、2013年のこと。2012年3月に発売され、社内でも期待が集まっていた戸建て住宅向けの制振ユニット「MIRAIE(ミライエ)」の与信管理にかかる負担を削減するためでした。

2017年現在、制振ビジネスチームの課長として、ミライエの事業に深く関わっているのが河合良成さんです。

河合さん 「当社が持つ高減衰ゴムの技術を用いて、建物や橋の揺れを抑える製品を開発しているのが制振ビジネスチームです。『ミライエ』は、戸建て住宅を地震などから守るために開発されました」

2012年3月といえば、東日本大震災からちょうど1年が経過したころ。世間でも、地震の揺れに耐えうる安全な住居のニーズが高まっていました。

ミライエの営業を担当している佐藤友香さんによると、実は住友ゴム工業様自身も震災の被害を受け、それがミライエ開発に大きく影響しているのだそうです。

佐藤さん 「当社は二度の大きな震災を経験しています。一度目は阪神淡路大震災。当時、神戸にあった工場が甚大な被害を受け、被害が少なかった設備を他の工場に移設することで生産を再開しました。そして、2011年の東日本大震災では福島県白河工場が大きな被害を受けました。だからこそ当社の持つゴム技術で、大勢の方に安心や安全を届けたいという想いが強かったんです」

そうした強い想いから生まれたミライエでしたが、スタート時から全てが順調にいったわけではありません。特に苦戦したのが、顧客となるハウスメーカー様や工務店様とのやりとりです。

住友ゴム工業様では、販売会社や代理店を通じて取引をするのが通常でしたが、ミライエは工務店様に直販で販売することになりました。ただ、工務店様への直販のノウハウがほとんどなかったそうです。

そこで当初、ミライエでは、直販に必要な与信管理や債権回収業務を、外部サービスを活用して対処していました。しかしそこで、また別の課題に直面することになったのです。

面倒な書類の記入は一切必要なし! 高い与信通過率と圧倒的なスピード感も

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「ミライエ」を導入するハウスメーカー様や工務店様は中小企業が多く、その中には個人経営に近い規模の企業も含まれます。幅広い層の顧客と契約を進めていく中で、営業担当者の頭を悩ませていたのが、与信管理にかかる負担でした。

佐藤さん 「必要な手続きが多く、膨大な手間と時間がかかることが一番のネックとなっていました。特に小規模なお客様は忙しく、書類の用意に時間がかかってしまうことも多くて......。早くても2、3週間ほど、ときには与信から本契約までに1ヶ月かかることも少なくありませんでした」

書類がただでさえ多いことに加え、細かいミスの修正などにも時間がかかり、与信の審査開始に至るまでがとにかく一苦労。また大変な思いをして準備を進めたにも関わらず、審査に落ちてしまうことが何度もあったそうです。

本来であれば口座を開設した後、発注に至るまでが営業担当の腕の見せ所。しかし当時は、営業としての本業に支障をきたす程、口座開設の負担が大きかったそうです。

そのような状況を打破するために選んでいただいたのが、与信審査から代金回収までの決済業務を一括で引き受ける、ネットプロテクションズの「NP掛け払い」(当時は「FREX B2B後払い決済」)でした。

複数の他サービスを検討する中で「NP掛け払い」に決めた理由を、河合さんは「与信通過率の高さ」、「手続きのスピード感や柔軟性」、そして「顧客側の手間の削減」だといいます。

河合さん 「当時使っていた債権回収サービスでは、与信を通過しなかった場合、前金にするなど社内で対応するしかありませんでした。まずは、そこを補ってくれるサービスを求めていたんです。その上で、こちらの要望にもスピード感を持って柔軟に対応してくれることが決め手となりました。書類による手続きなどがなく、お客様に余計な負担をかけることがないのも魅力的でしたね」

前金での支払いなど、それら全てに社内で対応するとなると、営業担当、事務担当の負担も相当大きくなってしまいます。そのため事業の成長を考える上では、何らかの対策を講じることが急務となっていました。

そんな状況の中、「NP掛け払い」を導入したことで事業部内に大きな変化が起こっていきました。

与信審査に必要な時間を大幅に短縮し、顧客に対しする最適な提案が可能に

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「NP掛け払い」を導入した結果、「与信のことで頭を悩ませることがなくなり、本来注力するべき営業活動に集中できるようになった」と佐藤さんは話します。

佐藤さん 「とにかく、与信審査が終わるまでの工数と時間が大幅に減りました。従来は早くて数週間かかっていたことが、1〜2日になったので、負担が減っただけでなく、営業時の提案方法も変わってきています」

実は「NP掛け払い」の導入前、与信の結果が出るまでに時間がかかりすぎることが原因で、営業に行く際や、問い合わせがあった際も最適な提案ができなかったことがあったそうです。

河合さん 「たとえば、たくさん注文してくれるというお客様がいたのに、与信による与信枠上限の関係で、注文全てに応えられないことなどがありました。もし事前に与信の状況がわかっていれば、より適切な提案ができたのですが……。

『NP掛け払い』を導入してからは、営業担当者が訪問前にタブレットで与信審査を依頼し、その結果を見てから、相手に対して適切な提案をすることができています」

ネットプロテクションズに与信審査をはじめとした決済業務をアウトソーシングしてからは、営業のスピード感があがっただけでなく、数字に現れにくい「営業担当者の精神面の負担」を削減することにおいても、大きな効果があったといいます。

佐藤さん 「以前は与信が取れなかったがために、面倒な書類を提出していただいたにも関わらず、前金での取引になってしまうことも。それが、営業担当にとって精神的な負担となっていたんです。時間をかけて準備をしてもらったことを考えると、何と伝えたらいいのかわからないんですよね……。

特に遠方のお客様だと、何度もうかがうことが難しく、電話で伝えなければならないこともあって、なおさら申し訳ない気持ちで一杯でした。それがほとんどなくなったのは、私たち営業にとって本当に大きかったんです」

こうした与信審査の使い勝手が改善されれば、ミライエの拡販にもさらに貢献できるかもしれない――ネットプロテクションズではそんな手応えを感じ、導入していただいて以来、営業担当の方がより使いやすいサービスを目指して、今も改善を重ねています。

大きな期待を集めるミライエ ――その成長に貢献できる存在として

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毎年着実に導入企業数を増やし続ける、住友ゴム工業様の「ミライエ」。社内からの期待も大きいだけに、現状に甘んじることなく、さらなる成長を見据えています。

河合さん 「使い捨ての商品ではなく、生涯付き合うことになる『家』の壁内で使われて、地震が来たときにはお客様の安全をしっかりと守る。当社のゴム技術を使って社会に貢献したいという社長肝いりの事業でもあるので、売上の規模はまだ小さいですが、そこにかける夢や期待は大きいです」

そのために、河合さんが今後必要だと感じているのは、自社から直接請求する取引数を減らすこと。「NP掛け払い」を活用することで、営業担当だけでなく事務担当の負担も減り、2017年3月時点で、顧客数が増えても、決済業務の量や担当者数はほぼ横ばいですんでいます。

そのため次は、負担が大きい自社からの請求をいかに減らしていけるかが、今後の成長に大きく関わるそうです。

「NP掛け払い」を通じて、これまで以上にミライエの成長をサポートできる存在でありたい ―― そのように考える私たちにも、大きな期待を寄せてくれています。

河合さん 「建築関係の業界では、契約フローや支払いの時期、支払い手数料をどちらが負担するかまで、企業ごとに独自の考え方が根強く残っているんです。そういった個々の細かい要望に『NP掛け払い』が対応できるようになると、自社からの請求も減り、事業の成長にもつながっていくでしょう。今後のサポートにも、引き続き期待しています」

阪神淡路大震災、東日本大震災を受けて「地震から大切な人の命、暮らし、未来」を守るために開発された「ミライエ」は、今後も多くの方の安心・安全な暮らしをサポートし続けていくでしょう。

ネットプロテクションズとしても、決済業務のお手伝いを通じて、社会的に大きな意義のある事業に関わっていることを実感しています。

事業を成長させていくためには、適正な与信審査を行うことは不可欠。しかしときにそれが、現場のスピード感を損なう足かせになってしまうこともあるでしょう。

そんな“足かせ”を取り除き、お客様の事業の成長・拡大をサポートしていきたい――私たちはそう願いながら、日々サービスを進化させるべく模索を続けています。

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