「売らないことも仕事」豪腕営業がたどり着いた人情派コンサルという天職

ナイルのデジタルマーケティング事業部コンサルタントの藤沢佑介は、社内でも珍しい経歴を持つひとりです。不動産販売に風力発電、ITベンチャーと、仕事のやりがいを求めて転職を重ねるうちに、たどり着いた会社がナイルでした。在籍6年目の中堅コンサルタントが、業務に対するこだわりをお伝えします。
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高待遇でも気持ちが晴れない日々のなか、めぐり合った会社がナイル

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▲デジタルマーケティング事業部コンサルタントの藤沢

2012年春。30歳を目前に控えた藤沢は、毎晩のように夜の街へ繰り出し、飲み歩いていました。友人に誘われて数名で立ち上げたばかりのIT企業は、小さいながらも売上は好調。会社の経費で贅沢三昧という日々です。

しかし華やかな生活の一方で、藤沢の気持ちは鉛のように重く冷たいものでした。

「前職は、2年目にもう方向性の違いを感じてました。顧客のためというよりも、何が何でも売上目標を達成するという営業方針でSEO対策の外部リンクを販売していて。月に数日仕事すれば、歩合給で50万円とかもらえるので待遇は良かったんですが…この先も続けていくか迷いがありました。毎日、鮨だ焼肉だと贅沢してても、ずっと気持ちがモヤモヤしてました」

そんなある日、社長と意見の相違から藤沢は退職を決めます。次の職もなく、どうしようかと考えているころに出会ったのがナイルでした。

やりがいある仕事を求め、4つの職を転々とした20代

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▲前職時代、仕事のわだかまりを晴らすように夜の街を飲み歩いた藤沢(写真右端)

2004年に新卒で入った不動産販売会社から、藤沢はキャリアをスタートさせます。

「実力主義」「稼げる」という誘い文句にひかれて就職した会社は、出勤初日から富士山麓で合宿という体育会系の社風でした。営業としてマンション販売の勧誘電話をかけ続ける日々。50人以上いた同期が1年で半数になるころ、受注につながる顧客確保ができるようになった藤沢は、「会社への貢献は果たした」と退職します。

次に選んだ会社は、風力発電事業に取り組む会社でした。

高さ50~100mという巨大な風車の設置や、電力会社との調整といった業務を担当します。東日本大震災より5年前の当時、自然エネルギーの活用という事業は時代を先取りしていました。しかし一方で、まだ認知が低い事業でもあるためか「仕事がない」という日々もありました。

「時間に余裕はあったのですが、若いときこそ苦労して成長するような仕事をしていきたいという気持ちもありました。なので、仕事のキリが良いタイミングで転職を考えていると上司に相談すると “オレも、そのほうが絶対良いと思う”と言われました(笑)」

次の転職先を考えはじめているころ、大学の同期がIT業界で生き生きと働く姿を見た藤沢は、IT企業への転職を決めます。勤務先は渋谷に拠点を構える大手ITベンチャー企業。営業部だけで100人という大所帯です。当時、注目され始めていた外部リンクによるSEOソリューションを電話営業する日々がはじまります。

「SEOの営業は、毎日100件ほど電話してました。事前調査もしないで、とにかく電話をかけ続けます。運良く担当者につながったら、それからはじめてWebサイトを見て商談を始めるという営業スタイルでした。

それでも慣れてくると、“御社のビジネスモデルはこうですよね。必要なユーザーとキーワードはここですよね。で、競合はこっちじゃないですか。そうすると差別化って難しくないですか?そこでですね……”という感じで話ができるようになります。それでバンバン売れちゃうんです。リーマンショックってなに?っていうくらい景気は良かったです。

あと、“売ること”が目的の商材なので、とにかく売ることが営業だと思っていました。今から考えると、相当勘違いしてますよね。だから、当時のお客さんの満足度は、非常に低かったと思います。

ただ、電話営業を2年以上続けたことで、結果的に数万件のサイトをチェックして商談するという経験ができました。なかには、“いやいや、ビジネスモデルはこうだよ”と親切にフィードバックしてくれるお客さんがいたりして。このときの圧倒的な経験の量が、今の仕事にも役立っています」

SEOソリューションを販売する事業に手応えを感じた藤沢は、2010年に同期とともに独立。小さいながらも気心の知れた仲間と立ち上げた会社で外部リンクを販売し、次々と新たな顧客を増やしていきます。しかし、会社は徐々に売上至上主義ともいえる営業スタイルへ傾き、その考え方に方向性の違いを感じた藤沢は、SEOの同業他社として注目されはじめていたナイルへ転職します。

ナイルで衝撃を受けたクライアントを“取らない”という選択肢

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▲ナイルに転職後、2014年・2015年と2年連続で社内選出された「ベストチーム」を支えた

前職の社長と意見の食い違いから会社を辞め、特にやりたい仕事もなかった藤沢は、「本当にやりたいことが見つかるまでのつなぎ」として、2012年からナイルでアルバイトを始めます。しかし、前職との違いに衝撃を受けます。

「ナイルでは、5年くらいSEOの営業してた自分でも聞いたことない単語が飛び交ってるんです。“カノニカル”とか“301リダイレクト”とか。それって何ですか?って先輩に聞いたら、えっ!? SEO業界にいたのに知らないのかよ!?って笑われました。リンクを売ることしか考えていなかったので、技術的な知識が圧倒的に不足してたんですね。なので、實川渡邉といった知識豊富なメンバーから学ぶことが多くありました。」

また、営業で経験を積んできた藤沢にとって、ナイルは信じがたい営業スタイルを貫いていました。

「ナイルでは、クライアントと契約すべきかどうか、という議論をするんです。受注前に成果を出せるかどうか、期待に応えられるかどうかを吟味するんですよ。要望をヒアリングして、期待が高すぎる場合は契約しない。これまで僕がいた職場で、クライアントを“取らない”という選択はありません。その違いに衝撃を受けました。

ただ、徐々にわかってきたのが、営業方針は代表の高橋の考え方によるものが大きいと思ってます。目先の数字じゃなく、長期的に考えて本質的に意義があるのかを優先する。なので、転職したあとに思ったんです。“オレの望んでた仕事は、マジこれだ!”って」

転職後、藤沢は積み上げてきた営業経験を活かすことに加え、ユーザー心理を理解したサイト改善提案で真価を発揮します。あるECサイトでは1年で売上を2倍に成長させ、また別のサイトでは1年で検索流入を10倍以上に拡大させるなど、多くの顧客に貢献してきました。また、オウンドメディア「SEO HACKS」で情報発信を行うなど、活躍の場を広げています。

顧客の売上を真剣に伸ばしたいから、ユーザーの心理を徹底的に掘り下げる

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▲人情派コンサルとして社内の信頼も厚い藤沢には、相談を持ちかける後輩も多い

クライアントのビジネスに踏み込んだ改善提案を行う藤沢は、社内で「人情派コンサル」と呼ばれます。誰よりも顧客の事業に寄り添った改善提案を行うことを重視しているからです。

「僕は、担当する会社に対して、自分が社長だったらどうする?という視点で取り組みます。社長に求められるのは、なによりも売上を伸ばすこと。SEOで順位を上げるのは、そのための手段です。社長が考えるべきなのは、自社のどこが強いのか弱いのか、どういうユーザーに使ってほしいのか、実現のためにどういう戦略や戦術が必要か。そういう背景を含めたSEOの改善提案をすることが多いです」

数万社へ電話をかけ続けることで身についたビジネス理解を活かし、ときにクライアントの要望と沿わない提案を出すこともあります。検索数の多いビッグキーワードで上位表示を望む担当者と、自社を取り巻く状況を変えるためのキーワード戦略を提案する藤沢とで、意見の相違が出る場合があるためです。

「クライアントの商品やサービスを真剣に売ろうと考えてるから、絶対にこうしましょうと言い続けます。

商材の特徴とユーザーをつなげるキーワードって、実は多彩なんです。例えば、美容整形において“小顔矯正”で検索する人以外にも、“顔 短くしたい”というユニークな日本語で検索する人が少なからず存在します。こうしたニーズを掘り下げて分類し、商品がユーザーにとって選択肢のひとつになる状況をつくっていくことが重要だと考えています。

売上を伸ばすことを真剣に考えて言い続けると、クライアントも徐々に信頼してくれて、“藤沢さんがそこまで言うならやろうか”と判断してもらえるわけです。そのときはもう、めちゃくちゃうれしいですよ」

ナイルには新卒から数年でマネージャーを担う優秀なコンサルタントも豊富ですが、一方で豊富な人生経験をいかした提案を行なう藤沢のようなコンサルタントも多く在籍しています。その多様性こそが、幅広いクライアントのビジネス成長を支えているといえるでしょう。

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