みなさんこんにちは。PR TableのSUN社員こと川島飛鳥です。
最近、陽の光浴びてますか?インサイドにいても光合成は定期的にね!

ということで私は、2018年の4月にPR Table初の新卒としてJOINし、そこから2019年の11月までの1年7ヶ月、主にマーケティングチームのインサイドセールス担当として、日々見込み顧客へのアプローチを実施してきました。

まだ体制も整っておらず、波乱万丈なタイミングでチームに入り、毎日とにかくがむしゃらにお客さんの心の声を想像し、高速で仮説を考え、正の字(架電数/通電率/アポ数)を書き対話する日々...。

すると、最初は一人で月16件だった商談化数が、いつの間にか月79件と約3倍の結果を出せるようになっていました。

今回は、これまでの行動と質を意識してきた日々から得た「インサイドセールス の心得」をご紹介したいと思います。

※少ない人数で商談化していかなくてはならない、そんなご担当者さまの心の支えになればと思っております。

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<目次>

SUN社員直伝!インサイドセールスの心得、6箇条

①蛇口を止めるな!第一走者が止まったらそこで試合終了
②メール・電話でも関係構築はできる!
③とにかく時間の使い方と優先順位を意識
④あなたは女優・俳優。施策ごとにモードチェンジ!
⑤作戦変更に柔軟であれ!
⑥君は、会社の顔ならぬ会社の「声」


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心得①:蛇口を止めるな!第一走者が止まったらそこで試合終了

わが社の組織図はざっくりこのような形になっております。マーケティング(インサイドセールス)→セールス→カスタマーサクセス、コーポレート、プロダクトチーム。誰も説いたことがない問題に対して、各ポジションがお互いの背中を預けあい、自分の持ち場を守るという意識で戦っております。

  

顧客との関係性を築くなかで マーケティングチーム(インサイドセールス)は「第一走者」。私達がタスキをパスできなければみんなの動きが止まるのです。

背中を預けあっているからこそ、蛇口は止めてはいけない。常に水が出続けてる状態を作る役目を担っているのです。

ヒアリングできている状態に越したことは無いですが、いいのです。温度感は第二走者のセールスが高めてくれます。まずは機会の創出!仲間を信じて、今日も業務を開始しましょう。


心得②:メール・電話でも関係構築はできる!

結局は「人対人」のコミュニケーションだと思っています。
例えば、好きな人ができると、その人に振り向いてもらうために色々作戦を立てますよね?
今相手がどのような状況で、どのようなタイミングで、何の連絡手段で、何を伝えれば、気持ちが動いてくれるんだろう...。(くー!恋愛はこれを考えるのがたのしいw)

私達が向き合っている担当者の方も同じです。メイン業務が忙しかったり、職種的にメールが埋もれがちだったり、企業文化的に仲間がおらず、周りを巻き込んで話を聞くまでの行動に移せない人だったり。

相手の状況に合わせて、段階を踏んだコミュニケーションを意識することで、たとえ時間がかかったとしても関係構築はできるのです。

求めるな、与える人になりましょう。

▼わが社のプレースタイル
求めるな、与える人になれ
「あれがない、これがない」と騒ぐな
目線を上げろ。視野を広げろ。
お前にできることがあるはずだ。


余談ですが、私が初めて接点を持ってから、2ヶ月おきに連絡をとっていて、半年後にアポにつながった時がありました。このときは長年の片想いが実った気分で嬉しかったですね。

▼担当者の方からのご返信(きゅんとしました)(笑)

心得③:とにかく時間の使い方と優先順位を意識

①の心得にもつながって来るのですが、とにかく限られた時間、人数の中で蛇口の水を止めないためには、いかに担当者の方と会話(通電)ができて商談化につなげられるかが肝になってきます。

そのためにも、下記2点を意識して事前に一日の動きの作戦を立てておくことが大切です。

<POINT>
①温度感が高い施策・担当者の優先順位付け(興味関心度が高い人、直近接点を持った人)
②担当者の戻りの時間を握る
(Nextつながる可能性が高いタイミングでお電話=通電率を高める)

▼例えばのタイムスケジュール(午前中に①に該当する施策・担当者にアプローチします)

とにかく、時間は限られています。チャンスをのがすな!の意識で、無駄なく迷いなく、時間を大切に使えるような工夫をしましょう。

心得④:あなたは女優・俳優。施策ごとにモードチェンジ! 

PR Tableでは、オフライン・オンラインと見込み顧客獲得のための施策を多数行っております。WEB広告、ホワイトペーパー施策、自社イベント、休眠リード案件復活化など。一人がいくつもの施策に対してアプローチをしています。

それぞれ、出会い方が違えば、興味関心度合いも違いますよね。その時にいかに施策の特性を瞬時に判断し、モードチェンジできるかが、適切なアプローチするにあたって鍵になると思っています。

ですので、インサイドセールスは、何の施策がいつどのようなアプローチ方法で行われているのか、しっかり理解しておきましょう。

心得⑤:作戦変更に柔軟であれ!

私達が提供しているサービス「PR Table」は、現在「社員をタレントに」「タレントブランディング」という軸で打ち出しております。※社員にスポットライトを当ててタレント化することで、労働市場における従業員エンゲージメント向上、採用力の向上、企業イメージの変革の部分でご活用いただいております。

 

これまでの歴史の中、受注率向上に向け、何回のその時時の市場感に合わせた作戦に変更してきました。

明日からこの作戦だから、◯◯の方向性で訴求していこう。明日から、フィールドセールスではなく、インサイドセールスを守って。このフォーメーションでいこう。

と、いかに受注への最短コミュニケーション、関係構築ができるかを意識して変化を遂げてきました。
みんなで、全国大会・世界大会へ行くために、いつでも対応できる柔軟性を身に着けておきましょう。

心得⑥:君は、会社の顔ならぬ会社の「声」

最後にお伝えしたいのが、PR Table社はパブリック・リレーションズ(PR)の会社です。全社員が関係構築を行うPRパーソンであるという意識で動いておりますし、そういうサービスを提供しております。

言ってることとやっていることが違う会社はダサいです。誰からも好かれません。

▼PR Tableが考える「PR」


その中でも、インサイドセールスは、特に多くのお客さまと関わっていると思っています。だって、一日何人と電話をしていますか?

あなたは、会社の顔ならぬ会社の「声」なのです。

まだまだ、認知度・知名度が低いサービスですが、私たちの「声」をきっかけに、知って、興味を持ってくれる人が増えると思うとわくわくしませんか?

そこを意識すると、自分なりの関係構築の方法が見えてくるのではないかと思っております。

インサイドセールスは、事業を作っていく上での第一走者という責任重要で、やりがいのある職種だと1年7ヶ月を通して感じました。
いつか皆さんの心得もお聞かせいただけますと幸いです!

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▼過去のマーケチームの歴史はこちらから

〜2019年11月
4人目の社員、佐藤先輩と少ない仲間たちの道のり
【歴史篇】絶望→復活→転落→再復活。まったくキラキラしてないわが社のマーケティング事情

2019年11月~ 再復活→ズッコケ→再起。
今までマーケティングチームを引っ張ってくれていた佐藤先輩がいなくなってから。粂井先輩と切磋琢磨していた時期。
「ズッコケ三人組」なマーケチーム。 再起をかけた取み

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