食品メーカーのお客様相談室SVが、営業を科学する集団でMVPを獲ったワケ

営業支援システム・eSMを販売するソフトブレーン。自社ソリューションを使いこなす営業部門は“営業のプロ集団”を自認しています。その中で2016年度MVPを獲得したのは既存顧客担当の明見大樹。そこにはお客様の課題解決に対する熱い想いがありました。
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「営業のプロを目指したいから」30代なかばで“プロ集団”の門を叩いた

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営業課題解決事業を展開するソフトブレーンでは、営業支援システム(CRM/SFA)の「eセールスマネージャー」の開発、販売をしています。

2017年現在、営業3部・課長の明見大樹は、2014年4月に当社の新規開拓営業部門の営業1部に入社。2015年2月から既存顧客向けの営業部門の営業3部に所属し、すでにeセールスマネージャーを導入しているお客様に対して、未導入部門への拡大や、より活用してもらうためのカスタマイズを提案しています。

当社の営業3部の中核を担う明見ですが、社会人生活の第一歩はコールセンター事業を行う会社に入社。法人向けの営業、新規開拓、既存顧客対応などを担当していました。

その後、2012年にフェイスブックで久しぶりに当時のお客様だった方とやりとりをしていたところ、「よかったらうちにこない?」と誘われ、食品メーカーのお客様相談室スーパーバイザー(SV)に転身。しかし2年ほどで次のキャリアを考えはじめることになります。

明見 「誘ってもらった会社ですし、雰囲気も良かったのですが、営業と違って売上の数字で評価される業務ではないため仕事の成果が見えにくくて……。自分の中で業務へのモチベーションが維持できませんでした」

当時35歳。キャリアが固まりつつ、年齢的には新しいことにチャレンジできるギリギリの年齢……。いくつかの企業から話を聞き、最後に絞り込んだのは2社。そのうち1社がソフトブレーンでした。

明見 「“営業のプロ集団”と自認するだけあって、外から見ても厳しそうだなと。だけど、この会社で自分が自信を持って実績をあげられるようになれば、どこでも通用するようになれるのではないかと思ったのが大きかったですね。ここで鍛え上げられることは今後のキャリアを考えるなかで、非常に強い武器になると感じました」

こうして2014年4月、「営業を科学する」を営業課題解決事業のキーワードとして掲げる“営業のプロ集団”に加わるべく、明見はソフトブレーンの門を叩いたのです。

お客様への提案は絶対に妥協しない

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私たちは“営業のプロ集団”だと自認しています。ソフトブレーンという会社を知らないと、「なにを言っているのだろう?」とも思われる方もいらっしゃるかもしれません。しかし入社後すぐ、明見はその言葉の意味するところを実感しました。

というのもソフトブレーンではどのような経歴、キャリアであっても、まずは「ソフトブレーンの型」を学びます。

その「型」とは、お客様訪問を想定したロールプレイの徹底、訪問の2日前までに事前準備を行い上司に承認してもらうこと、お客様がもっと話を聞きたいとなれば、受注までのシナリオ作成、さらにそのシナリオ通りにスケジュールが進んでいるか……など。

言ってしまえば、営業活動における行動指針です。新卒・未経験であれば、まずは示された通りに進むことができ、既に営業経験があれば、これまでの経験を指針に合わせて活かしていけば良いというもの。

この行動指針があることで、営業担当者は、新卒、未経験、経験者問わず、お客様に対して高い水準で提案ができる。これが、ソフトブレーンが“営業のプロ集団”たる所以なのです。

明見 「事前準備の資料作成やお客様への提案書など、最初は慣れていないので、上司のレビューでダメ出しされ、何度も作りなおすなんてこともありました。でも上司も『もうそれでいいよ』と妥協しない。本当にお客様に興味を持っていただけるものができるまで、付き合ってくれるわけです」

こうしてソフトブレーンの型が身についた2015年2月、入社して1年が過ぎた明見は営業3部への異動を命じられました。

お客様と同じ目線になること、かつ現実路線の提案が大事

新規開拓の営業1部に対し、既存顧客を相手にする営業3部。同じ営業職、同じ商品を扱っていても求められるものは全く異なります。

明見 「新規開拓は言ってしまえば、結婚前の男女みたいなもの。どうにか気を惹こうと結婚後のバラ色の未来を語るわけです。でも結婚生活にも色々あり、新婚生活が終わった後ぐらいに営業3部へと引き継がれるので、現実に沿った未来を語らなくてはなりません」

実際、課題を感じている見込み客にアプローチする営業1部に対し、営業3部は、既に課題解決のためにeセールスマネージャーを導入しているお客様が相手になります。

新たなオプションの提案や、連携サービスの案内、別の部門への拡大提案を行いますので、導入後のお客様の課題整理や提案力がキモとなるのです。

明見 「既存営業は『御用聞き』になってはお客様とよい関係は築けません。お客様の持つ漠然としたやりたいことやできていないことを『カタチ』にし、それが『デキル』ことに『オカネを払う価値』を感じていただく必要があります。既にeセールスマネージャーを導入してもらっているにもかかわらず、さらに『オカネ』がかかる提案をするのですから、言ってしまえば『アコギ』な商売。だからこそ、本当にお客様のためになる提案をしないと信頼なんてしてもらえないわけです」

たとえば「マーケティング活動と営業活動を結びつけて、見込み客獲得から商談までの業務プロセスの生産性を向上させたい」のか、「営業プロセスの見える化だけではなく、ボトルネックを分析し経営判断に活かしたい」のか、もしくは「経費精算や見積もり発注などのシステムと連携し、営業担当者の事務作業を減らし業務時間を最適化したい」のかーー。

課題解決の先にある、業務改善や組織変革、売上拡大などのミッションに合わせたソリューション提案が必要になります。

明見 「もっとも強く心がけているのは、お客様の業務を深く理解し、目線を合わせること。業務の表面だけを見て話をすると必ずボロが出ます」

お客様目線での提案をするーー。当たり前のことのように感じるかもしれませんが、これは本当にお客様の業務を理解していないとできないことです。営業3部に異動した2015年、明見は着実に実績を積み重ね、営業3部の中でも「大型」と言われる案件や「提案力」を求められる難しい案件を多く扱うようになりました。

そして2016年、ソフトブレーンの営業本部の中でもトップクラスの予算を任せられ、目標達成。年間MVPを獲得したのです。

ここで鍛え上げられることは非常に強い武器になるーー。そう覚悟を決めてから3年弱、明見は自分の仕事におけるひとつの手応えを実感しました。

仕事は自分ひとりでできるものではない

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ソフトブレーンには、「eSMile制度」という社内表彰制度があります。たとえば、月間売上のトップや新入社員の初受注等、さまざまな項目で表彰。飲食店で使える食事券やその他アイテムと交換することができるポイントが付与されます。

明見「eSMile制度で2016年の年間MVPに表彰され、ポイントを付与されましたが皆にタカられています(笑)。でも営業はひとりでできるものでありません。他部門の人には、システムのカスタマイズやサポートでお世話になっていますし、一緒に業務に関わってくれたメンバーに感謝の気持ちを込めて、ポイントを使っています」

オプション追加や他システムとの連携など、お客様の要望を実現するカスタマイズチームをはじめ、さまざまな部署の協力なしには仕事はできません。社内への調整は仕事をする上で気を使うところのひとつです。

明見 「お客様の要望を丸受けするような仕事はしないようにしています。もちろん要望はきちんとヒアリングしますが、課題やポイントを整理し、本当にお客様に必要な要件をまとめてから、社内に持ち帰るようにしていますね。要は嫌われないようにしているんです(笑)」

彼のこうした仕事への姿勢が、MVPという成績に繋がりました。業務へのモチベーションが維持できない……。そんな思いで決意した30代なかばでの転職。今、明見は自分に与えられた高い目標をどうクリアしていくのか、考えることが楽しくて仕方がないのです。

明見 「月並みな言い方かもしれませんが、去年と同じことをしていても去年並で終わると思います。去年を超えていくためには、新しいことにチャレンジしていく必要がある。

2017年2月に課長へ昇格し、実績が評価されたと感じる一方で、チームマネジメントを期待されているとも思います。これまでのように自分の数字だけではなく、チームで目標を達成していくためにはどうすればいいのか。チームビルディングは未知の領域ですので、やりがいを感じています」

目標を達成すれば評価され、さらにその目標が高ければ高いほど、次への期待値は高まります。次々とハードルをクリアしてMVPを獲得した明見は、今後どのようなチームをつくっていくのか。その挑戦はスタートしたばかりです。

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