比類なき誠実さで最高賞を受賞ーーアドウェイズチャイナ躍進の立役者が仲間とみる夢

アドウェイズには、総合MVS(Most Valuable Sugeee)という、半期で最も実績を挙げた社員へ贈られる賞が存在します。今回の受賞者は中国子会社、アドウェイズチャイナの劉未(リュウ ウェイ)。“誠実さ”をモットーにし、その言葉を文字通り体現する劉のストーリーを今回、ご紹介します。
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中国と日本、2つの故郷をつなげる。それが自分のやりたいこと

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▲総合MVSを受賞した劉。20年近い日本での生活で、ある“夢”をみるようになります

中国で生まれ、中国で育った劉未(リュウ ウェイ)。

彼が日本にやってきたのは、今から20年前。1998年のことです。生まれた地を離れ、日本へ来た理由——それは「父親の仕事」がきっかけでした。

劉「当時、父親が日本で仕事をしていた関係で中国から日本へ移住することになったんです。中国の高校を卒業した後、留学という形で日本に来て、大学に通いはじめました」

国内総生産(GDP)は日本を抜いて世界2位。今や押しも押されぬ経済大国となった中国ですが、1998年当時はまだ発展途上の段階。中国から日本に来た当時の心境を、劉はこう振り返ります。

劉「当時の中国は経済発展の途中段階で、日本に来た時は中国より進んでいるものが多くあり、日本と中国の経済格差を感じました。日本で『学びたい』と思うものがたくさんありましたね。日本の文化や歴史も大好きですし、日本の人たちもみんな良い人。すぐに日本が好きになりました」

中国と日本。2つの国が故郷となった劉。彼は大学在学中、会社を2回ほど立ち上げたり、ECや決済、音楽関係の会社に就職したり、さまざまな仕事に従事しますが、それらはすべて「中国と日本を繋げる」ことを目的にしたもの。例えば、劉が立ち上げた旅行関係の会社は、中国の学生と日本の学生との交流を図ったり、修学旅行等の計画を行なう事業を展開していました。

「中国と日本を繋げる」という思いを持った劉がアドウェイズと出会ったのは、2014年10月のことです。昔からアドウェイズの存在を知っていた劉は、前職で駐在していた中国支社が本社の方針で撤退することになったのをきっかけに、転職をすることに。

劉「アドウェイズは海外展開に積極的で、特に日系のインターネット企業のなかでは海外展開に成功している会社として中国でも知られていました。それに対する憧れもありましたし、『中国と日本を繋げる』という自分の思いもマッチしていたので、入社を決めました」

中国アプリデベロッパーの海外展開を支える伴走者でありたい

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▲代表の岡村(左)と劉。アドウェイズが大切にする“誠実さ”を見事に体現した結果の受賞です

アドウェイズに入社後、まずは日本本社に赴任。中国のクライアントを対象に、日本でどのように広告を配信したらいいのか、営業担当として広告施策の提案などを担います。

そして入社から9カ月ほど経った、2015年夏。アドウェイズの100%子会社であり、中国拠点の「アドウェイズチャイナ」に赴任し、モバイル・マーケティング事業のディレクターとして働くことに。

劉「アドウェイズチャイナのモバイル・マーケティング事業は国内のみというところから、国内外で事業を展開していく方針になったので、自分が中国拠点に赴任することになりました。当時、他の中国拠点のメンバーは誰も中国国外でビジネスをしたことがなかったので、まさにゼロからスタートを切ったという感じでしたね」

劉が来日した当時からは想像もつかないほど、中国は文字通り急速な発展を遂げ、結果、中国のアプリデベロッパーは海外展開の気運がピークに。しかし、他国の文化や商習慣の違いが分からず、ローカライズを行なえないために海外展開に失敗してしまう、そんなケースが頻発していました。そんな課題を解決するために、アドウェイズチャイナは事業を展開しています。

グローバルに拠点を持つ強みを活かし、広告配信国の情報を正確に提供。クライアントの利益拡大に貢献できるよう、二人三脚で寄り添いながら海外展開のサポートを行なっているのです。

現在、アドウェイズチャイナはクライアントからの信頼を勝ち取り、右肩上がりで成長を続けていますが、最初からすべてが順調だったわけではありません。

「商習慣、業界行動の違いを中国企業と日本企業、双方に理解してもらうことに苦労しました」と劉が語るように、事業を展開していくにあたって、「商習慣の違い」という壁が立ちはだかったのです。

売上規模は10倍以上に。成長を支えたのは比類なき、「誠実さ」

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▲自身の過去の失敗を生かし、マネジメントも丁寧に。劉の周りには自然と“笑顔”が集まります

日本の場合、自社でモバイルアプリを開発し、マーケティングも並行して行なうなど、1社のみで全てを完結する場合が多いですが、中国の体制は大きく異なります。中国は分業化が進んでおり、開発、パブリッシング、マーケティングはそれぞれ別の会社が担うなど、ひとつのアプリをリリースされるまで、複数の会社が絡んでいるのです。

そのため、日本に比べるとコミュニケーションコストは何倍にも膨らみます。また、日本は広告を配信するにあたって、必要な素材の入稿は余裕をもって行なうということが“暗黙の了解”となっていますが、中国では当日の朝に入稿するのが、半ば当たり前——。

劉「国をまたいだビジネスを展開するにあたって、何より大切なのは相互理解を深めること。相手の国の状況や事情を配慮した上で、歩み寄る努力を怠らなければビジネスは成功する。だからこそ、アドウェイズチャイナではアドウェイズ本社や他部署との連携を密にし、協力を仰ぐための体制を築くことにも力を入れています。
今の実績は決してアドウェイズチャイナだけでは成し遂げることは出来なかった。日本での広告配信を担ってくれている本社メンバーの協力のおかげで、国をまたいだビジネスを成長させることが出来たと思っています」

また、クライアントとのコミュニケーションをとる上で特に意識したこと、それが比類なき「誠実さ」です。

多くの広告代理店が中国のアプリデベロッパーのニーズ、目標の理解が不十分なまま多額の予算を提案する中、アドウェイズチャイナではクライアントの目標を徹底的にヒアリング。その目標をもとに予算案を作成し、クライアントに提案するようにしています。

いわば当たり前、と言えることかもしれません。ただ、目先の大きな予算獲得を目的にクライアントと付き合ってしまっては長期的な信頼関係を構築できず、本質的ではありません。目先の利益だけ追うのではなく、クライアントの事業が成功することを真摯に考え、提案できる人間は決して多くありません。

劉「どれだけの効果が出せるかわからない段階で、予算の大きい提案をしてもクライアントの利益にならない。だからこそ、自分もそうですが、部下の営業担当には無理やり予算をつくらせることは絶対に、させないようにしています」

クライアントに誠実に向き合った結果、2年前は「1カ月」しかなかった広告の平均配信期間が今では倍以上に伸び、結果として売上は10倍以上に。意思決定のスピードが早く、効果が悪ければ1週間で契約を切られる広告代理店も多い中、長期のパートナー関係を築くことができています。

劉「誠実な提案と誠実な対応、誠実な情報を伝えることが大事。自分の場合はゲームのトレンドなどの話もしますが、自分が知っている日本の各地方の文化や歴史、日本人が好みそうなゲームタイトルのヒントを伝えるなど、コンサルに近いコミュニケーションを意識しました」

また、日本の市場はグローバルな視点で見ると特殊な点も多く、クライアントに説明し、理解してもらわなければならないこともたくさんあります。広告出稿における日本と中国の手数料の構造や、広告出稿予算の決め方など、業界構造が全く異なるため、劉はクライアントが把握していない知識を必ず細かく説明し、理解を深める啓蒙活動に尽力しています。

アドウェイズチャイナは「第2フェーズ」へ。やりたいこと“だらけ”

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▲総合MVSを受賞した彼が述べた、仲間への感謝、そして強い決意。人間としても最高の魅力を持つのです

劉がアドウェイズチャイナに赴任してから、約2年半。売上も10倍以上になり、メンバーも増えるなど組織の規模も拡大しています。そのため、最近では部下のマネジメントに特に注力しています。

劉「前職でも実は中国で働いていたんです。ただ、結果的に撤退してしまった。自分が経営戦略、人事を失敗したことが原因でもあるので、今はその失敗を教訓に、現場の動きを見ながら部下が何をやっているのか、何に困っているのかを細かく把握するようにしています」

2年半前に比べて、会社の戦力が上がってきたからこそ、やりたいことも増えていきます。今後、劉がアドウェイズチャイナでやりたいことは、日本のアプリデベロッパーと一緒に二人三脚で中国のユーザーを獲得できるようなビジネスの展開、つまりは“中国マーケットへの再進出”。

劉「日本の良いアプリを世界中でブレイクさせたい。それが個人的な夢でもあります」

さらに先日行なわれた表彰の場で、劉は今後のビジョンをこう語って締めくくりました。

劉「海外ビジネスへチャレンジするということは失敗も伴うとは思うけど、一度や二度の失敗で諦めることはしたくない。僕はどんな困難に直面しても諦めません。皆さんと一緒に今後も、“世界のアドウェイズ”を目指していきたいです」

アドウェイズチャイナはグローバルでアプリ広告のトータルマーケティングパートナーになれるよう、劉を中心に今後も成長を続けていきます。

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