新しいビジネスチャレンジを牽引する、「アカウントマネジメント」の仕事の流儀

AI技術を活用した最先端のプラットフォームを提供するAppier。お客様のマーケティング施策を成功に導くアカウントマネジメントを担当するシニアアカウントマネージャー西喬平とアカウントマネジャーKan Naomiが、AMの仕事に出会うまで、業務円滑化のための取り組み、将来の理想像を語ります。
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アカウントマネージャー担当の二人が、Appierに出会うまで

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▲左:アカウントマネージャー・Kan Naomi 右:シニアアカウントマネージャー・西喬平 

2014年7月に日本支社を立ち上げたAppierは、デジタル広告営業で実績のある社員を集め、業績を伸ばしてきました。業務拡大にともない、営業担当が開拓したお客様の施策を支援するアカウントマネジメント(以下、AM)担当を配置し、お客様の広告費用の管理やキャンペーンの最適化に取り組むことに。アカウントマネージャーとして入社した西は以前は楽天で働いていました。

西 「社会人としてのキャリアのスタートは楽天でした。楽天では、新卒社員にも関わらず大きな仕事を任せてもらっていました。当時、トラベル事業部のマーケティングチームで広告出稿や外部メディアとの提携を担当していましたが、配属された部署には上司と私の 2名しかいなかったんです。そういったこともあって、私は大きい広告予算を運用したり、各メディアの担当者の方々と頻繁に食事に行ったり、イベントにご招待いただいたりと、私のような新入社員でもまるで一人前の社会人のような毎日を送らせていただいたと感じています。

ちょうどその頃に Appierの人事から面談の誘いを受け、 2016年 6月に Appierに入社しました。
楽天での仕事は非常に充実していましたし、職場環境や人にも恵まれていましたが、最先端のデジタルマーケティングに興味があったことや、外資系かつスタートアップという全く新しい環境下に身をおくことで、自分が思い描いていたキャリアにさらに一歩近付けると感じたことが入社の決め手でした」

一方、Naomiはファーストリテイリングでキャリアを積んだ後、デジタル広告代理店に転職し今に至ります。

Naomi 「私は台湾で日本企業の化粧品のマーケティング部に所属した後に日本へ留学し、海外展開を強めていたファーストリテイリングに入社。その後語学力(英語・日本語・中国語)を評価され、イギリスに本社をもつデジタル広告代理店に移りました。デジタル広告に関する知識やスキルがついて来たと感じていた矢先に転職サイトから Appierの AMのポジションの紹介がありました。
台湾が本社の会社だったので、早速台湾の転職掲示板や会社の評判などを確認して、ここならば語学力とデジタルマーケティングのスキルや知識を生かせるし、新しい分野に挑戦できそうだと思い 2017年 7月に入社しました」

アカウントマネジメントはお客様のニーズを最大限に満たす大切な仕事

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AMの仕事は言葉通り、ご契約いただいたお客様にAppierの製品をより長くご利用いただくため、お客様へAppierのテクノロジーをご説明したり、お客様のビジネス課題をヒアリングして最適な活用方法をご提案する仕事です。ときには製品に問題があった際に、社内調整をして解決する役割を担います。

製品理解に基づき、AMは社内・お客様の両方に対するコンサルタントとして、お客様のニーズをAppierが提供できるソリューションによって満たすことが求められます。

西 「今の業務ではご契約後に必要なサポートの大部分、たとえばクリエイティブの入稿からタグの埋め込みのサポート、詳細なレポート作成など多岐にわたる業務をこなします。一方でコンサルタントとしての価値を上げるためにも、チームで業務フローを自動化・効率化し、分析やお客様との会話を通じたマーケット理解など、より AMの働きが求められる領域へメンバーが多くの時間を割けるよう、全員で日々の業務を改善しつづけています。

Appierは多くの部門が台湾にあり、日々の広告運用やお客様サポートの過程で毎日台湾のメンバーとコミュニケーションをとることが求められます。また市場のニーズをいち早く理解したうえで、本社の開発や製品担当、他地域の AMと情報交換をすることもAMの仕事です」

NaomiはAMをチームの架け橋的な存在だといいます。

Naomi 「 Appierのアカウントチームは、営業、私達 AMそしてキャンペーンの実際の運用を担当するキャンペーンマネジャー(CM)で構成されます。私達 AMは、チームの架け橋的な存在として、情報共有、お客様からお預かりした予算とキャンペーンパフォーマンスの管理を行ないます。チームのなかに経験の少ない営業や CMがいれば、彼らにプロダクトの説明や業務のサポートをしたり、日本のビジネス感覚を彼らにアドバイスしたりするのも私の仕事です。

AMの仕事にとって重要なことは、予算や KPI等の「数字」を正確に理解し、お客様のマーケティング KPIをできる限り効率よく達成することだと思います。デジタル広告にとって、配信スケジュールや予算消化ペースといったタイミングが成功の鍵のひとつなので、その指示を適確に行なうことが求められます。

日本のお客様は戦略通りにプロジェクトを進めることを大切にします。私はアカウントチームの全体の業務進行を観察して、常にスケジュールに遅れがないように気を配ったり、キャンペーン運用をより最適化できる手法を提案したりしてます。
また従来の業務は、プロセスを工夫することで効率化できることがあるので、時間短縮できないか、もっと改善できないかを常に考えながら取り組んでいます」

アカウントマネージャーは、Appierの新しいビジネスチャレンジの成功に不可欠

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前述の通り、AMは「アカウントチームの架け橋」という自覚をもち、各チームが120%の力を出せる環境づくりに気を配っています。一方で、新しい製品やサービスの展開時には、最初にエキスパートにならなくてはいけないのもAMです。

西 「従来のデジタル広告のAMに加え、私は Appierにとって新しいビジネス領域であるアイソン、アイコアという製品も日本展開の初期から担当しています。Appierでは自分の役割を超えた領域にも興味をもち、積極的にサポートすることで、自分の知識や経験の幅を広げてきました。今後もその知見を生かし、多角的な視点からお客様や社内のサポートに貢献していきたいと考えています。

また前職で未経験の管理職にも挑戦しており、いち早くメンバーやほかのチームリードから頼られる存在になりたいと考えています。スタートアップで働くことの醍醐味は、自分たちの手で会社を大きくしていくことです。
人事や開発、台湾本社の同僚と協力して、自分の担当領域だけでなく会社全体の仕組みを改善したり、仕事をしやすい環境づくりに取り組んだりしています。こうした努力も認められ、同僚や上司から感謝されることも増え、自信をもって仕事に取り組むことができています。
今後もデジタルマーケティングのスペシャリストを目指しつつ、会社やチーム、製品をつくり上げていく経験を多く積んでいきたいです」

Appierは外資系のスタートアップらしく、スピード感をもって自律的に動くことが期待されます。職務領域にとらわれず、課題に対して自ら主導権を握って改善していく人は高く評価されます。

Naomi 「入社以来、さまざまなプロジェクトに関わってきましたが、円滑なアカウントチームの運営には運用チームがきちんと機能することと、我々が顧客に対してマーケティング戦略を組織的・中長期的に立て、ソリューションを設計することが大事だと思います。また、自分は台湾にいるCMのメンバーが日本のお客様のニーズを正確に理解した上でキャンペーンを運用できるように必要な情報をタイムリーに提供することを心がけています。
Appierに入る前は Webの広告を担当していましたが、 Appierで初めてモバイルアプリのキャンペーンの運営を経験しました。日々の業務のなかで新しいことを学び、知識が増えるのはワクワクします。Appierは現在拡大フェーズで、製品が一挙に増えました。 AMとして当社の製品の特性だけでなく、他社の製品についても知識を増やして、マーケティングソリューションに関するリテラシーを高め、より信頼される AM、コンサルタントになりたいです。
スタートアップである Appierは若いだけにしっかりした仕組みはありませんが、その分改善したい点があれば自分から声を上げて変えていくことができます。小さい会社ならではの柔軟性を生かして、必要な部分は変えていきたいと思います。会社の色に染まるより、自分たちの色を反映する組織です」

西やNaomiのような、スタートアップ企業のスピード感や変化を楽しめるメンバーをもっと増やして、日本のビジネスをさらに拡大していきたいと考えています。

AMは社内で信頼されなければいけない。AMチームの成長に向けて

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▲AI搭載のマーケティングオートメーションプラットフォーム、「アイコア」発表会で受付を担当しました。

事業の拡大と製品・機能の増加にともなって、AMチームのメンバーが担当する業務範囲が広がっています。AMチームは台湾のAMチームと連携しながら、新しいツールを導入したり、プロセスの単純化など、業務の効率的なやり方を模索しています。
では、デジタル広告キャンペーンプロジェクトの要となるAMに必要な資質とはどういうものでしょうか?

西 「面面談や面接でとても大事にしているのは、好奇心と柔軟性です。デジタルマーケティングに関する知識や台湾のチームとコミュニケーションするための英語力ももちろん重要ですが、AMは新しいプロダクトや機能を学び、様々なチームの意見を聞き、ビジネスのハブのような役割ですので、まず一緒に仕事をする人たちや、新しい機能、お客様のニーズなどに興味を持ち、理解し、たくさんの情報を咀嚼して自分のものにしていく柔軟性が必要だと思っています。AMは社内で信頼されてこそ力を発揮するので、そのような観点を大事にしています
Naomi 「広告キャンペーンを管理するためにもっておくとプラスだなと思うのは、課題発見能力、課題解決方法の発想力/着想力などでしょうか?デジタル広告に関する専門知識はもちろんですが、多様な業界のデジタルマーケティングをお手伝いするので、お客様のビジネス課題を理解して、新しいアプローチ方法を考えることも必要です。そういう意味でもアイデアを考えることを楽しめる人が向いていると思います。
またデジタルマーケティングは技術的にもビジネス的にもどんどん進化するので、情報分析能力やデジタルリテラシーを高める努力や工夫ができるといい仕事ができると思います」

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