福利厚生のアウトソーシング事業からはじまった、「サービスの流通創造」への挑戦

「良いものをより安くより便利に」を企業理念とし、1996年の創業以来、福利厚生をはじめとするサービスのマッチング事業を展開してきたベネフィット・ワン。私たちの掲げるミッションは、「サービスの流通創造」——すなわちモノ同様に、誰もが安心・安全にサービスを選び、利用できる世の中を創ることです。
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「サービスの流通創造」に挑戦し、従来にない消費者のメリットを実現する

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▲20周年記念講演にて

ベネフィット・ワンは、1996年3月15日、パソナグループの社内ベンチャー第1号として設立しました。「良いものをより安くより便利に」を企業理念に、会員制のユーザー課金型サービスマッチングを提供しています。

代表的なサービスは、企業の福利厚生アウトソーシングサービス「ベネフィット・ステーション」です。

かつて企業の福利厚生サービスは、保養所や会員リゾート、スポーツクラブの法人契約など、一部の利用者に限定されたものでした。しかしベネフィット・ステーションは、企業から会費をいただく会員制とすることで、多様なニーズやライフスタイルにあわせた幅広いサービスを、地域間格差なくご利用いただけることが特徴です。

具体的には、宿泊、レジャー、リラクゼーション、グルメ、ショッピングなどのエンタメサービスのほか、健康、育児、介護といったライフサポートサービス、また、各種スクール等の自己啓発型サービスなどがご利用いただけます。

しかし我々ベネフィット・ワンは、単なる福利厚生のアウトソーシング企業ではありません。当社が目指しているのは、インターネットを通じた、「サービスの流通創造」。

“モノ”には、わかりやすい流通があります。たとえば電化製品を購入するにあたり、多くの人は店舗で説明を聞き、各社の商品を比較検討したうえで購入するでしょう。そのため、ほぼ失敗することはない。これが消費者にとってのメリットです。

それに対し、サービスはどうでしょう? モノと違って“コト”は目に見えません。またユーザーは提供企業から直接サービスを購入するため、他と比較検討するプロセスがありません。

今までは、それが当たり前でした。しかし消費者にとっては大きなデメリットです。当社ではそれを解決するために、インターネットを使ってさまざまなサービスをまとめ、比較検討するプロセスを構築し、サービスのリアルマッチングができる会員制マーケット——すなわち新たな「サービスの流通」市場を創造していくことを目指したのです。

2017年現在、ベネフィット・ワンの流通市場には120万件以上の割引サービスがあります。この仕組みをイチから構築したのが、当社の創業者であり、代表取締役社長の白石徳生です。

白石はこの「サービスの流通創造」に、お客様とサービス提供企業をつなげ、よりよい関係を築くことができる、新たな可能性を見出していました。

福利厚生サービスのアウトソーシングからはじまった挑戦

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▲創業直後のメンバー

しかしながら21年前の創業時、個人から会費をいただいたうえで、インターネットを使った会員制サービスを実現するには、いくつかのハードルがありました。インターネットの技術的な問題、サービスそのものの少なさ……それ以上に世間一般の人たちには、会費を払ってサービスを利用するという意識がなかったのです。

ただ1990年代半ばから、大手企業を中心に、福利厚生費用の有効的な活用方法を見直す機運が高まりました。そこで私たちは、企業の法定外福利厚生の見直しがはじまった時期に目をつけ、まずは企業の福利厚生のアウトソーシングから会員制サービスの構築をはじめることにします。

とはいえ、すでに先行企業もあったことから、創立間もなく、認知度の低い企業に福利厚生サービスをアウトソーシングする企業は、なかなか現れません。

地道な営業活動を続けることしか、方法はない——。私たちは、とにかく自分たちの誠意と情熱を伝え続けました。ときには同じ会社に、1日に何度も訪問することも。そうした思いに根負けしたのか、やがて少しずつ、クライアントが増えていったのです。

さらに選択型の福利厚生サービス「カフェテリアプラン」の導入が、1998年に日本ではじまったことも追い風となりました。カフェテリアプランとは、米国発の選択型福利厚生サービスのこと。従業員に、利用できるサービスとポイントを支給することで、従来の画一型の福利厚生サービスではなく、従業員が個々のニーズに合わせてサービスを選択できるのが特徴です。

そしてサービスのスタートから5年、ついに誰もが知る大手企業からの受注を獲得。ベネフィット・ワンは一躍、福利厚生アウトソーシングのトップシェア企業に躍り出ました。この会員制サービスが、当社の目指す「サービスの流通創造」の基盤となったのです。

インターネット上でのサービスのリアルマッチングを会費制で実現する

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▲ベネフィット・ステーションのガイドブック

従来のインターネットサービスは無料会員制のものが多く、収益は広告型モデルが主流となっていました。そのため、収益目的のために手数料率の高い商品を販売する場合や、広告出稿額によって露出が左右され、消費者に届ける情報としては公平性を欠く場合がありました。

しかし私たちは、消費者=会員目線でのサービス提供にこだわりました。収益の柱を会費制にすることで、原価+運営費といった卸値、つまり市場最安値でのサービス提供を可能としたのです。

まずは当社の各担当セクションのバイヤーが、パートナーシップ契約を結んだ企業様と仕入れ交渉を行い、会員優待価格を仕入れます。サービス提供側の企業様にも、当社の会員制マーケットだからこそ実現できるスケールメリットを活かしたプロモ―ション施策は、非常に期待されています。

このような形で集めたサービスのほとんどが、使い放題での提供となります。そのため、会員のみなさんには「会費以上にお得!」と、わかりやすく伝えることも可能。それらが、ベネフィット・ステーションの何より大きな強みとなっているのです。

2017年現在、ベネフィット・ステーションの導入企業数は約7,500社、会員数は約760万人となっています。インターネットを通して120万件以上の割引サービスを提供することで、サービス流通網としての役割を果たせるようになりました。

今後はサービスの値段だけではなく、質の追求はもちろんのこと、クチコミ機能を用いた比較検討プロセス、各サービスの在庫システム導入など、インターネットを使ったサービスのリアルマッチングを本格的に展開していく予定です。

BtoBからBtoC、さらにはCtoCサービスの提供に向けて

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▲個人向けサービス「ベネフィット・ステーション プライベート」

福利厚生アウトソーシング事業を核とした、BtoBの会員制マーケットは今後も成長が見込まれます。優秀な人材確保のため、魅力的な福利厚生を整備する企業はますます増え続けるからです。

さらに日本経済、社会、そして労働市場を取り巻く環境の変化を追い風に、「働き方改革」をキーワードとし、ベネフィット・ワンはBtoCやCtoCマーケットにも本格的に取り組んでいきます。

まずBtoCの分野。当社ではこれまでも、大手携帯キャリア加入者のオプションサービスとして、個人加入型のサービス提供を行ってきました。しかしサービスの流通創造を行うためには、個人が直接、当社のサービスに入会できるような仕組みの整備も必要となります。

そこで2017年から、Androidアプリとして展開していた「ベネフィット・ステーション プライベート」を、WEBサービスに切り替えました。個人が誰でも自由に入会できる形に変更し、“いちばんおトクを好きなだけ!”と、キャッチコピーも新たにサービスをリスタートしています。

また全く新しいCtoCの分野でも、当社の福利厚生会員428万人を対象としたシェアリングエコノミーサービス、「Worker's Market」を2017年7月にリリースしました。こちらは職場の同僚やご近所さんと直接会って、気軽にモノをゆずりあえるほか、スキルを活かしたお手伝いを会員同士(CtoC)で提供しあえるサービスです。

こうした新たな展開も含め、今後はサービスの流通量を飛躍的に増やしていく予定です。

当初はBtoBからはじまった会員制サービスが、個人向けにも提供できるBtoCになり、さらには会員内の個人同士がサービスを流通させるCtoCにまで広がりました。しかし、ようやくベースを築いた段階にすぎません。これからもベネフィット・ワンは、「サービスの流通創造」に挑戦し続けます。

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