カギは「伝わるコンテンツ」。台湾を起点に、東南アジアのビジネスの可能性を広げる

2018年2月に台湾境界波特亜洲有限公司(Border & Porter Asia Taiwan Inc.)を設立した、株式会社ボーダー・アンド・ポーター。デジタルマーケティング支援事業を東南アジアで展開するべく、まずは台湾での市場開拓を行ないます。なぜ台湾を選んだのか、代表の本城直季が語ります。
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「創造を力に、未来に」ボーダー・アンド・ポーターの持つ強み

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▲台湾・台北にある「台北101」。私たちは“伝わるコンテンツ”を武器に、台湾へ進出した

企業のマーケティングを強化するべく、「伝わるコンテンツ」というコンセプトをもとに、さまざまなクリエイティブパターンを展開しているボーダー・アンド・ポーター。コーポレートサイトやサービスサイトの制作をメインに、アドクリエイティブとしてLP(ランディングページ)や記事LP、バナー制作を行なっているほか、ECサイトの構築などを手がけています。

さらに表現の形態として、いわゆる静的なサイト制作だけでなく、動画の制作、VRやMRといったインタラクティブなものも含め、さまざまな形式で提供しています。それらのコンテンツを制作するプロセスでは、コミュニケーションのシナリオとコンテンツ設計というプランの構築が重要で、当社がもっとも注力するポイントでもあります。

そんな私たちが、なぜ「伝わるコンテンツ」に焦点を当て、会社を立ち上げたのか。それは、マーケティングを取り巻く、ある“課題”を感じていたからです。

戦略があっても、伝わるコンテンツがなければ意味がない

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▲台湾では、「伝わるコンテンツ」を活用したマーケティングのニーズが高まっている

私たちが会社を立ち上げた理由は、マーケティング戦略を描いたとしても、きちんと伝わるコンテンツに落とし込まれているケースが少ないと考えたから。つまり、「伝わるコンテンツ」が世の中に不足しているのです。

せっかくサイトを展開しても、コピーワークの方向性がずれていたり、情報が不足していたりする現状をよく見かけます。また、コミュニケーションのパネルやフェーズごとに伝えるべき情報が異なることに意識が向いておらず、結果として伝わるコンテンツとして成立していない状況も同様です。

たとえば、問い合わせ前なのか問い合わせ後なのかによって、フェーズごとに伝えるべき情報や伝え方が変わります。それに応じて、コンテンツとして企画すべき内容や形態も変化しますので、きちんとゼロから組み立ててつくっていくことが大切です。

ただしそういった制作は細かな作業となり、リソースも必要となるため、なかなか対応しきれていない。そんな現状が、伝わるコンテンツが不足している原因のひとつではないでしょうか。

当社の強みは、全パネル・フェーズごとに目的を整理してコンテンツ制作を行ない、効果を見込めるコンテンツに落とし込めるところ。ライティングを含めたコンテンツの企画・制作からサービスデザイン、ビジネスデベロップメントまで行なえるのも特長です。

こうした私たちの強みが、今回、東南アジアのビジネスの拠点に選んだ台湾のニーズに合致する瞬間が訪れました。

商材の新たな方向性を見つけて市場を開拓していく

台湾では、近年、通信販売・オンラインショッピング市場が著しく成長し、事業および販路拡大のニーズが高まっています。その他、健康食品やコスメを中心に日本企業が現地に拠点を構え、ビジネスを展開する事例が増えてきています。

そうした背景を踏まえ、私たちは日本国内で培ったWEBサイトやデジタルコンテンツの豊富な制作経験を活かし、台湾をはじめ東南アジア諸国でもクリエイティブ制作支援を提供していきたいと思っています。

お客様にじっくりとヒアリングをしながら、商材のターゲットを明確にし、顕在度・準顕在度・潜在度といった購買の見込み度にあわせてコンテンツ企画を用意。情報の理解を促す流れをつくり、購買までの動線設計をするのが当社の基本フローです。

たとえば、台湾のサプリメント企業で、LPとリスティング広告をメインに集客をしている会社の事例を見てみると、LPの見直しによって購買率が120%アップしました。

そのポイントは、商材の情報ボリュームとストーリー設計にあります。まずはサプリメントの効果・効能について解説するのはもちろんなのですが、ユーザーにとって何がベネフィットになるのか。その部分の設計を見直し、エリアを上の方にあげて、短く訴求することが大切です。

日本でLPを展開する場合は長い文章を書くケースが多いのですが、台湾の場合は比較的意思決定が早いため、短くシンプルにまとめることが重要です。情報量は少なくなりますが、必要な訴求ポイントは逃しません。そのように、現地の人にとって快適なボリュームと流れを設計したことにより、数字を伸ばすことができたと考えています。

当社では、生活者の購買に伴う態度変容を軸に、コミュニケーションを行なう「パーセプションフロー・モデリング」で物事を考え、コンテンツに落とし込みます。商品の購買を検討するとき、ユーザーには課題があり、それを解決するアウトプットがその人のベネフィットになります。

たとえば「気分を晴らしたい」という課題に対して、お酒を飲む方法を選択する人がいれば、スポーツをする方法を選ぶ人もいる。あるいは、ギフトとして購入されやすい万年筆。競合するアイテムを考えてみると、別のブランドの万年筆だけでなく、ネクタイなどまったく他ジャンルのギフトアイテムも考えられます。

重要なのは、ブランドとしての新たな方向性を見つけて開拓していくこと。単一のベネフィットで考えるのではなく、別の市場をつくることによってブランディングや購買意欲の高め方を考えること。そのうえでコミュニケーションを設計し、実行プランを考え、コンテンツに落とし込んで展開していきます。

日本と台湾の共通点は“コト消費”の重要性

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▲台湾を起点に、今後は東南アジアのビジネスをサポートしていきたい

台湾は近頃、“コト消費”が重視されるようになっています。モノの本質だったり、背景だったりをきちんと理解したうえで、購買を決める流れが強まっているのです。理想のライフスタイルや自らのあり方を定義できるようなモノが購入され、同時に購買体験も重視されます。

台湾は人口が約2,357万人(2018年3月現在 出典:外務省)の小さな国ですが、非常に親日で日本企業が進出しやすい環境にあります。日本でもすでに“コト消費”は重視されているため、台湾でも同じ動きが期待できると思われます。

当社は台湾国内に被験者ネットワークを持っていて、トレンドや本質的なニーズを洗い出しやすい環境を整えています。そのメリットを活かし、インタビューなどを実施することで、ユーザー行動のテストを行なっています。彼らの文化的な特性や行動パターンをローカルの観点で理解したうえで、事業主の販売促進につながるよう設計したコンテンツに落とし込みます。

その際、Webサイトやニュースサイト、各種SNSなど、インバウンドで重要なコンテンツ作成をダイレクトに提供するだけでなく、状況に応じて既存ページの課題を分析・改善するLPOも実施。さらにアウトバウンドとして、各フェーズに応じた最適なアプローチ方策の提案も行ないます。

その他、インフルエンサーを活用したインフルエンス戦略の構築や実行、台湾進出に関わるビジネス戦略・デジタルマーケティング戦略の構築までを含めたコンサルティングなど、現地でのビジネス活動を総合的にサポートします。

2018年は「伝わるコンテンツ」のニーズをもっと拾い上げて、台湾に進出したい日本企業のサポートや、すでに現地展開しているものの成果に伸び悩んでいる企業のサポートをしていくことを目的・課題として日々動いています。

そのために当社が持つ確かなノウハウと、コンサルティングからデジタル広告の運用・制作・分析・解析・CRM運用までの一貫提供を可能とする環境を活用してもらい、その結果、お客様に喜んでもらうことができれば当社としては嬉しい限りです。

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