幼いころから勝負の世界で培われたひとつのことに取り組み続ける忍耐強さ

「新しいお客様とのお付き合いが増えることが楽しくて仕方ない」と話す石中は、毎年1月に開催される経営方針発表会の壇上で、何度も表彰されています。とくに2019年は3冠達成とすばらしい成績を残しました。

ですが入社当初は「本当にまったく売れない、ダメ営業マンでした」といいます。

石中 「今年で入社9年目になりますが、最初の2、3年は全然売れませんでした。どうやって売ればいいか、売り方もわかりませんでした。営業は結果が目に見える仕事。売れているのかいないのか、如実にわかります。同期もたくさんいましたから、毎日、本当に悔しかったですね。表彰されるなんて、夢のまた夢でした」

そんな中でも、気持ちだけは絶対に負けないように、いつかやってやろうと、いつも思っていたという石中。その根底には、スポーツの厳しい勝負の世界で幼いころから闘ってきた経験がありました。

石中 「小学校1年生から大学まで、ずっと野球一筋でやってきました。どうやったらうまくなるか、どうやったら勝てるかを常に考えていました。もともとの気質として、負けず嫌い、というところもあるんでしょうね。

入社して、売れていなかったころと今とを比べてみて、変わっていないのは、モチベーションだと思います。下がることなく、いつも上がった状態です。売れていなかったときも常に、絶対結果を残してやると思っていました。

新卒で入社して、目標が達成できずに会社に迷惑をかけている、と思っていましたから。自分という人材に対して、会社に投資をしてもらった分、いつか恩返ししたい。せめて自分の給料分くらいは売り上げを上げたいと常に思っていました。

商談が決まらないときには、悔しい想いもしました。心が折れそうになったことも、もちろんあります。でも折れている時間がもったいない、と思ってしまうんですよね。すぐに、次頑張ろう!と切り替えていました。家族からは『前向きすぎる』と言われることもあるくらいです(笑)」

「ぼくは運がいい」──すべての出会いに感謝し、プラスに変換する力

結果がついてこないとき、人は上司が悪い、製品が悪い、担当エリアが悪い……と往々にして、自分ではない何かのせいにしがちなことも多いのではないでしょうか。

2011年に入社してから2年ほどの間、石中がセールスをしていた製品は、「BLミーティング」というWeb会議システム。

自動車アフターマーケット業界では、知らない人がいないと言われるブロードリーフの看板が一切通用しない分野でのセールス活動、かつ多数の競合が存在するマーケットで奮闘していました。

厳しい状況でも石中はすべて自責で捉え、どうすればお客様の役に立つ提案ができるかを先輩から教えを乞うなど、必死で模索していました。

そんな最中で部署異動があり、携帯販売業向けのソリューション営業を行うようになったころ、変化のきっかけになった出会いがありました。

石中 「グループ長の渡邉 忠温(わたなべ ただはる)と当時開発だった角谷 俊一(かくたに しゅんいち)との出会いは、とても大きかったと思います。渡邉と同行した時に、心の底から『まねしたい』と思ったんです。お客様へ提案するときの前準備、姿勢。すべてにおいて、学ばせてもらいました。

一番学ばせてもらったのはお客様へ貢献したい、という想いの部分なのかもしれません。その想いが、お客様のために準備した資料ひとつ取っても伝わるんです。このスタイルをまねすれば、間違いなく売れる!と思いました。

また、当時開発だった角谷からは、たくさん励ましてもらいました。厳しいこともたくさん言われたと思うんです。ですが、ぼくはそれを愛情だと思って受け止めていました。『愛されているなー』と(笑)。ですから、受注が決まると、今でも真っ先に連絡するのは角谷です。売れなかったころに本当に励ましてもらったので、いつか『ぼくもちゃんと売れる営業マンになりましたよ!』と伝えたかったんです」

100件訪問して、1件受注が決まるか、決まらないか、という苦しい想いをした期間は長かったが、振り返ってみると上司や先輩、仲間、お客様との出会いにも恵まれていると話す石中は、「ぼくは本当に運がいいな、と思うんです」と、トレードマークのハツラツとした笑顔とともにそう断言します。

ピンチすらチャンスに変えるのは、本気で向き合い考え抜く姿勢

ブロードリーフのサービスでお客様の役に立ちたい、導入してよかったと言ってもらえると嬉しいと笑顔で話す石中。ですが、自分の力ではどうにもならないところでトラブルが発生したり、時にはクレームに発展したりすることも。日ごろからお客様との関係性を大切にしている石中はトラブルが発生した際、どのように対処しているのでしょうか。

石中 「携帯販売業向けのソリューション営業を始めたころに受注したのは、複数の携帯販売店を経営しているお客様でした。

まずは1店舗導入し、その後他の店舗でも導入を進めていく中、1店舗目の導入が翌日に迫っているのにも関わらず、こちら側の都合でリスケになってしまったんです。

その後の導入スケジュールも遅れてしまうので、お客様はかなりご立腹でした。このとき、ぼくは即駆けつけて謝罪した上で、誠心誠意、お話をさせていただきました。当然ながらかなりお叱りを受けましたが、もう一度チャンスをいただくことができ、今でもお付き合いが続いています。

それは、常にお客様のことを本気で考えていることが伝わっているからだと思っています。本気で目の前のお客様に集中して向き合えば、必ず伝わります。逆に中途半端に小手先で対処しようとすれば、すぐに見抜かれます」

石中自身、お客様から評価いただいているところは、明るさと素直さ、お客様のことを本気で考える想いだと話します。この本気の“想い”が、たとえトラブルが起きたとしても、お客様とのつながりをより強固なものにする“チャンス”に変換できるのでしょう。

トップであり続けることがお客様に貢献し続けることにつながる

3冠を達成し、頂点を極めたといっても過言ではない石中は、これからもトップであり続けたいと話します。

石中 「以前、先輩と営業先に向かっていたときに、ぼくが運転していたのですが、助手席にいる先輩に『どこに向かってんの?』と聞かれたことがあるんです。先輩は行き先を聞きたかっただけだと思うのですが、ぼくはそのときに何を勘違いしたのか『トップセールスに向かっています!』と言ったんですよね。しかもタイミングよく目の前に富士山があったんです(笑)。

ありがたいことに賞はいただきましたが、ぼくの想いは、入社当初と変わっていません。やっぱり営業をやるならトップを目指し続けたいんです」

石中は「ブロードリーフのサービスが一番お客様のお役に立てる」と強く信じており、提案しないとお客様が損をしてしまう!と考えています。その想いがお客様のもとへと駆り立てるのです。

石中 「ぼくの中では営業職としてトップを獲ること、トップであり続けること=お客様のお役に立ち続けられることなんです。

そして今後のぼくの役割として、上司や先輩からもらった励ましやアドバイスを、未来の仲間にもシェアできる存在にならなければと考えています」

ブロードリーフは、業界に特化したサービスを開発、提供することで、その業界になくてはならないインフラとしての役割を担っています。そのサービスは、お客様目線に立った開発と、必ずお客様の役に立ちたいと願い、日々活動する営業パーソンによって、届けられています。

仕事をする上では、大変なことや困難なことがあるかもしれません。ですが、ブロードリーフには、石中をはじめ、情熱を持って仕事に取り組む仲間がたくさんいます。そしてそれを見守り、支えてくれる上司や先輩がいます。

「誰かの役に立ちたい!」という想いが原動力。熱い情熱を持つ仲間を、私たちは待っています。