会社、お客様、自分自身。3つの貢献活動への強い想いが目標を達成する力に

7営業所70名を超える営業担当者を統括する首都圏支店。2018年、首都圏支店の支店長に抜擢されたのが藤間です。

就任当時、首都圏支店は業績目標を達成できず苦しい状況にありました。藤間に課されたのは「業績を立て直す」こと。入社から一貫して営業ひとすじでキャリアを積み、当時最年少34歳で初めて統括する立場に就いた藤間は、これまでに何度か「立て直し」という課題に直面してきました。一般的には“大変”と思える状況ですが、藤間は辞令がおりたとき、むしろ期待に胸が膨らみました。

藤間 「私は“大変”という言葉が好きです。大変は“大きく変わる”と書きます。つまりこれは前向きに大きなチャレンジをすれば、自分の成長も含め必ず大きな“何か”が得られる貴重な機会だと思っているからです」

業績達成という使命のために、藤間が営業メンバーに真っ先に伝えたのは、重視すべきは「数字目標」ではなく「想い」だということでした。

藤間 「業績の数字以前に、“私たちの仕事の目的は何か”をまずしっかりと考えてほしかったんです。またブロードリーフは自動車のアフターマーケット業界でトップシェアであり必要とされていること。その中で、最も影響力の大きい支店に配属されている自分に自信をもってほしいとも伝えました。プライドをもち前向きにチャレンジするんだ、という想いを、何よりも浸透させる必要があると考えたからです」

とはいえ想いという目に見えないものを浸透させるのは、そう簡単ではありません。そこで藤間は「3つの貢献活動」をスローガンとして掲げ、推進しています。

藤間 「仕事とは、誰かのためにするものだと考えています。まずは『会社の継続的な成長へ貢献しよう』、もうひとつは喜ばれる仕事という意味で、『お客様に貢献できることを1日ひとつ何か実行しよう』、さらに仕事は人生の半分以上の時間を費やすので、自分への貢献も大事です。『会社やお客様への貢献を通して、感謝の言葉をたくさんいただき、自分自身も成長しよう』と。それが自分への貢献なのです」

藤間がこの「3つの貢献」を意識しはじめたのは、自身の“売れない”苦しい体験がきっかけでした。実は藤間は若手時代から、いわゆる“売れる営業マン”でした。

藤間 「当時は若かったこともあり“成果さえ出せばいいのだろう”と思っていました。しかしいくら売れても、そこには私の提案した内容が“お客様の経営にどのように役立っているか”という視点はまったくありませんでした。そのうち、だんだんと売れなくなってしまったのです」

行き詰まった藤間はさまざまな本を読みあさります。そのなかの一冊『営業の魔法』という書籍の言葉が胸に刺さりました。「営業とは、売り込むことではない。お客様のお悩みを聞き、解決し、支援すること」とあったのです。

藤間 「その言葉は響きましたね。それ以来、お客様に真摯に向き合い、お悩みにも耳を傾けるようになりました。その上で提案した内容は、お客様の成長につながり、自社の業績にも貢献でき、自分自身も成長していく実感が得られました。意識を変えたことで、実は自分自身が大きく成長できたことが一番の変化だったかもしれませんね」

怒りの感情にはパワーが必要。だからこそ怒ってくれる相手に強い縁を感じる

今、藤間のもとで活躍しているのが、首都圏支店 北関東営業所のリーダー 大川 宏樹です。2010年に入社した大川と藤間との出会いは、2016年当時、新たに立ち上げられた新規顧客開拓を担う部署でした。

当時大川は、さいたま営業所で既存顧客担当として活躍しており、すでに5年間、営業としてのキャリアを積んでいました。新規顧客開拓を担う部署は、関東と首都圏のふたつの組織にわかれ、営業は総勢35名ほど。各地で活躍する営業担当者から選抜されたメンバーが集まりました。大川もそのひとりです。

大川 「新規顧客の開拓は初めての経験でした。とくに飛び込み営業は新鮮で、新たな仕事の楽しさを発見でき、刺激的でした。僕自身は新規顧客開拓に従事した1年が、これまでの経験で最も楽しい時期だったと思っています」

“飛び込み営業は心が折れる”という話はよくありますが、もともと人と接することが好きという大川は、とても“自分に向いていた”と断言します。

大川 「“何しに来たんだ”とむげに断られたり、怒られたりした経験もあります。ですが、わざわざ知らない相手に怒ることって、パワーがいると思うんです。だから飛び込んだ先でお客様が怒ると“お、これはご縁があるのではないか”ともっと興味が湧いてきます(笑)。そのような思考なので、僕はお客様がどのような内容のお話をされていても、とことんお話を聞きます。実際にそのような出会いから長いお付き合いになるお客様が多かったですね」

大川は自身を新規営業に向いていたと表現しますが、中でも飛び込み営業にはやはりキツイ一面があります。そうしたときは、失敗を恐れず前向きでいることが非常に大事です。

これまでの話からも、一見鉄のハートを持つように見える大川ですが、配属された時点では、新たな仕事への不安がもちろんありました。その不安を払拭したのは、藤間の言葉でした。

会社の看板を背負う誇りを持ち、自らの力で商品の良さを伝えていく面白さ

それは、新規顧客開拓を担う部署が結成されてから、初めてメンバー全員が揃うキックオフの場でした。

このとき、藤間は部署の統括として、このメンバーが集められた目的と、今後の方針について、話をしました。

大川 「配属当初は、新規顧客開拓をやったこともないし、やり方もわからない状態で、自分にできるのだろうかと不安でした。ですが藤間さんの話を聞くうちに、ここにいる自分は、新規部門の立ち上げという難易度の高いミッションに取り組むメンバーに選ばれたのだから、自信をもっていいんだと感じるようになりました。そして藤間さんの“いっしょに仕事を楽しくやろう”という率直な想いがひしひしと伝わってきたんですね。僕らのモチベーションをすごく上げてくれる方だなと思いました」

藤間は「仕事を楽しむという姿勢がないと仕事は続かない」という想いが常に根底にあるといいます。

藤間 「仕事を楽しんでいる人は、他者から見ても魅力があります。営業マンは資格を有する仕事ではありませんが、唯一持っていた方がいいものは、楽しく明るく前向きなマインドではないかと思います。

営業は会社から一歩外に出ると孤独な仕事。孤独に負けず、会社の看板を背負っているんだという誇りを持ち、自分が一生懸命プロモーションをしたことで、会社や商品の良さが広がって伝わっていく。これが営業の醍醐味だと思うんです。

新規開拓の1年間は数字の上での成果はなかなか出せませんでした。今までの経験で一番辛い職務でしたが、ブロードリーフの良さを最も多くの方に伝えることができた時期でもありました。そういう意味では非常に楽しかったですね」

新規部門において、短期間で成果を出す困難さは、業種を問わず同じでしょう。

困難だからこそ、モチベーションを高く維持することが重要です。当時のことを「まるでサークルのようだった(笑)」と振り返る藤間は、メンバーの士気を高め、絆を深めるための合宿や飲み会も積極的に行ったといいます。

徹底的に「ブロードリーフの良さを伝える」ことに専念した熱い1年は、ブロードリーフの「感謝と喜び」という企業理念を体現するような象徴的な時間でもありました。

素晴らしい仲間とともに切磋琢磨し、自動車業界の未来をつくっていきたい

藤間は、ブロードリーフの好きなところを、理念だといいます。

藤間 「常にお客様や仲間と感謝しあいたい、ときには失敗して落ち込むこともあるかもしれないけれど、共に喜びを分かち合っていこうというブロードリーフの理念が好きです。この考え方があるから、仕事を明るく前向きに楽しもうという気持ちになれるんです。楽しむことができれば、笑顔で感謝しあえると思いますから」

そして仲間という視点で、大川はブロードリーフで「非常にひとに恵まれた」といいます。

大川 「学生時代、僕はかなり負けず嫌いでした。常に相手を負かしてやろうと、勝ち負けで相手を見ていたんですね。でも入社して職場ですごい先輩や上司に出会ってからは、勝ち負けではなく相手のすばらしさを認めて、学びたいと思うようになりました。それは今も変わりません。後輩からも吸収したいと思うところはたくさんあります」

今自動車業界は、自動運転等の技術進化にともなう変革期にあります。「この変革期に日本の交通インフラを支えるブロードリーフでありたい」と藤間は言います。そして、そのブロードリーフを支える責務を背負っているのは自分たちだと自負し、かけがえのない仲間と輝かしい未来を築いていきたいと考えています。