専門領域を超え業界の課題解決へ。元大手営業マンが挑む事業開発の裏側

組織・事業の成長に没頭できる環境を求めて、大手メーカーから転職してきた三木良平。2018年10月から商品開発を行うビジネスプロデューサーに就き、小売業向けに最先端の手法を用いた商品開発に挑戦しています。そのなかで業界のExplorerになるため、未だない価値を提供するために気づいたことを語ります。
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自分の成長が会社の成長に――市場価値を求めてたどり着いた環境

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▲チームメンバーとのMTGの様子

私は、2011年に新卒で大手事務機メーカー京セラドキュメントソリューションズへ入社し、セールスとして3年間働いた後に、2015年1月にFringeに入社しました。

前職では上司や先輩、お取引先様に恵まれたことで、仕事への向き合い方、事業・組織を成長させる為の目標や営利に対する考え方を身に付けることが出来ました。

その中で、自分が今の会社の看板を背負わずに市場に出た時に何が出来るのか、これから何が出来るようになるのかを改めて考えることがあったんです。今まで以上に成長するため環境を変えようと決意し、転職活動を始めました。

Fringeに入社を決めた理由は、社員から感じた会社や事業に対する姿勢と人の良さでした。

面接という短い時間の中でも、事業や会社の成長と自分の成長をリンクさせて行動していることが伝わってきたんです。Webや広告に対する知識経験がない自分に対して過去の経験や仕事の仕方、人となりを知るようなコミュニケーションを取ってくれたことから人の良さを感じ、純粋に会社や事業の成長のことだけを考えて仕事ができそうだと思い入社を決めました。

入社後は広告代理事業のアカウントプランナーから始まり、自社開発媒体を中心とした広告代理事業のチームリーダー、事業部長を経て、2018年現在は小売業を中心とした広告代理事業チームを統括しています。

また、2018年10月の体制変更を経て新しく新設された商品開発を専任に行う「ビジネスプロデューサー」にも就いており、O2O施策において来店計測(Web広告が実店舗への来店にどれだけ寄与しているかを計測する手法)という手法をベースにした新しい商品開発をチーム一丸となって進めています。

将来性を感じた“来店計測” そこにとどまらない課題解決を目指す

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▲やりたいアイディアが溢れる楽しいMTG

スマホの普及によりユーザーのオンラインでの消費時間が増えてきたこともあり、実店舗を持つ企業も他業種と同様にマーケティング施策におけるデジタル広告への予算投下は増えてきています。

一方で、実店舗を持つ企業では、Web上でユーザーの行動が購買まで完結しないことが多く、Web広告の効果を定量的に可視化することが困難なため、数値に基づいて改善を重ね最適化するというアクションが、他業界に比べて取りづらいという課題があります。

そこで、私たちが目を付けたのは来店計測という手法でした。来店計測は、配信した広告をクリックしたユーザーが実際に店舗へ来店したかどうかが計測できるといったものです。

この手法を知った当初は、その可能性・将来性を詳細までイメージすることは出来ませんでした。しかし、先に述べた実店舗を持つ企業のマーケティングにおける課題を深く知るにつれ、この手法が業界に及ぼすインパクトの大きさを強く感じるようになりました。

一方で取り組みを始め業界のことを知れば知るほど、デジタルシフトの遅れなど業界に潜む課題があることを感じています。今後はWebプロモーション領域にとどまらず、業界が持つ本質的な課題についてもアプローチし、解決や支援ができるような事業・商品開発を行いたいと思っています。

商品開発で大事なこと、それはスキルではなく姿勢

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▲商品開発は難しいが、とにかくリスクを恐れず前に進めることを意識する

ビジネスプロデューサーとして商品開発を行っていく中で、非常に難しいなと思うものがあります。それは「意思決定」です。

オンラインから実店舗への来店を促すO2O施策というのは幅広く、どの領域でも価値提供が出来そうな機会があります。できることならすべてに手をつけたいという気持ちはありますが、リソースは限られています。その中で、Fringeが何をすべきなのか、どういうポジションであるべきなのか、そのために今何に投資をすべきなのかなど正解がないことを決めなければなりません。事業の状況を大きく変えてしまいかねないので、意思決定というのは簡単ではありません。

一方で、意思決定の難しさを言い訳にし、事業のスピードを遅くすることはしたくありません。デジタル広告はもともと変化が激しい市場。ここでスピードを遅くすることで、多くの機会を失うことにもなります。

そのため、ビジネスプロデューサーとして大事だと思うことは「前に進める姿勢」です。例えば、事業戦略を決める際に、もう少し市場調査をしてから決めようと言っている間に競合が参入してしまったら、本当は取れるはずだった案件を逃すことになりかねません。

もちろん、課題設定力やリサーチ力、ディレクション力なども大事な能力です。しかし、不確実なことや実現が困難な壁にぶつかることがよくある商品開発では、そういったスキルよりも、リスクを取ることを恐れずにとにかく前に進む、という姿勢が大事だと思っています。

なので、私はどんな状況でも「前に進める」ことを忘れず、決めたことは必ず実行する、途中でやめないということを意識しています。戦略、計画は綿密に立てますが、実行段階は楽観的な考えも持ち合わせて取り組むことで事業を推進し続けたいと思います。

「想い」をもとにした商品開発を。より価値を高めるために必要なこと

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▲もっと価値をのあるものを創るため、想いをベースにした商品開発を目指す

商品開発をするなかで、これまで行ってきて培われたノウハウが、実は他の業界・業種では非常に価値があるものだと気づけたときの発見。また、今まで直面することがなかった課題を把握し、解決出来た先の未来を想像することは非常に楽しく、日々仕事に没頭しています。

一方で、より一層自分も没頭することができ、かつ業界にも大きな成果を残せる仕事の進め方があるのではないかとも感じています。それは、自分の想いやビジョンをもとにして商品開発・事業開発を行っていくというものです。

今は、自社の持つ経験や資源をもとに解決できる課題を探すというやり方で、合理的に事業開発・商品開発を行っています。

しかし、この商品開発や事業開発の発端が合理的に考えついたものではなく、自分がやりたい、実現したいという思いから出てきたものであれば、もっとより深く没頭し、より良いものができるのではと思うのです。

また、会社・組織としても、自分の想いをもとに働ける人を増やすことは絶対に必要だなと思っています。そういった人が増えれば、仕事の質は上がりますし、何より合理的に考えていては思いつかない発想というのが出てくると思います。“Explorer"としてインターネット広告市場を切り開く上で、誰も思いつかないような発想を生み出すことと、歩みを止めずに前に進み続けること、この2つは欠かせません。

とはいえ、まずは、業界の成長の一助となるよう一歩一歩、ビジネス開発を前に進めることで、お客様の成長に繋がる確かな価値を提供していきたいと思います。

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