常に今の仕事をおもしろく。ひとりの営業マンが新卒からずっと大切にしてきたこと

富士通をパートナーに、官公庁や自治体をはじめ幅広くITソリューションを提供している富士テレコム。営業の堀内聡史は、新卒から10年にわたって一貫して官公庁を担当してきました。お客様からの信頼を積み重ねてきた堀内の、これまで心がけてきたことや仕事で感じる醍醐味、今後の挑戦についてお伝えします。

入社当初から官公庁を担当。ひとりで商談へ行くことも

▲官公庁ビジネス営業統括部 第一公共営業部 第二営業課 堀内聡史

2020年、富士テレコムは創業から50周年を迎えます。コンサルティングからシステム開発、業界に適応した自社サービスのパッケージ販売など、多岐にわたって事業を展開してきました。

そんな当社に新卒で入社し、10年以上にわたって営業として活躍している堀内聡史。自身の営業スタイルを確立し、お客様からも信頼を獲得している社員です。堀内はこれまで、環境省や厚生労働省、環境再生保全機構などの案件を担当。環境省においては7年以上の取引実績を持ちます。IT機材やシステムの提供など、案件のニーズに応じた対応を心がけてきました。

そんな堀内の学生時代はアルバイト漬けの日々。

清掃から飲食店のホール、アパレル店での接客など、ありとあらゆる仕事をしていたといいます。

堀内 「就職活動では、当時からものづくりに興味があったのでメーカーを中心に受けていました。そのため、自動車や電機関係などさまざまな会社を見ていたんです。ただ、ものづくりという観点でもっと視野を広げ、 IT企業も受けてみることにして。その中で今の会社と縁があって、入社しました」

入社後、官公庁ビジネス営業統括部に配属されました。最初の仕事は、官公庁から公開された入札情報を取りに行くことから。要望に合う商材やシステムを提供できるかどうかを判断する力を磨いていきました。先方が曖昧なイメージしか持っていない場合は、細かくヒアリングして要望を掘り起こすなど、クライアントに丁寧に向き合っていきました。

堀内 「入札情報を取りに行くことひとつとっても、お客様との接点になり顔を覚えてもらいやすいので、エンジニアと一緒に提案をして、積極的に案件を獲得していきました。
ただ、最初は打ち合わせに出ても業界用語がよくわからなかったことが多く、とにかく回数を重ねて身につけていきました。ひとりで動けることが多いので、まだ未開拓の取引先と商談を進めることもしていましたね」

1年目はさまざまな顧客と取引を進めていた堀内。しかし、商談のきっかけをつくったところで担当が急に変わることもあり、フラストレーションが溜まったときもあったといいます。

そんなときに環境省での商談で、富士通との新規事業立ち上げに関われることに。大きいプロジェクトに伴走し、外部と協業しながら勉強できる機会を持てることになります。

営業として案件を獲得するには、相談される人間になること

▲社内での打合せでも話しやすい雰囲気をつくる

大きなプロジェクトにはさまざまな人が関わり、その中で仕事をすることがおもしろく、堀内はさらに仕事のやりがいを感じていきました。重ねて、富士通への常駐で仕事環境がガラッと変化するなど、刺激的な毎日を送ります。

当社に所属しながら別の会社の雰囲気を味わえることは、堀内にとって良い経験になり、社会人としての基盤がつくられていきました。営業である堀内は、とくにお客様が話しやすい雰囲気づくりを心がけるようになります。

堀内 「社内外に関係なく、『この人に相談してみよう』と思ってくれるような営業スタイルを基盤としてきました。誰とでも打ち解けられることって難しくて、やはり先輩やお客様の中にも近寄りがたい雰囲気を出している方は少なからずいました。なのでまずは、営業だったら相談される人間にならないとな、と思ったんです」

当時はまだそれほどつながりのなかったお客様に対して、大手企業とコラボレーションしていけるような提案をしたことにより、無事に取引が成立。当社にとって非常に大きな案件となりました。

堀内が順調にスキルを身につけられたのは、学びやすい環境がある当社の土壌も大きく関係しています。

入社後はまず、3つの能力を基礎づけていくことを大切にしています。ビジネス、ITにおける「スキル・知識」、そして常に考え、自分の強みを伸ばそうとする「行動・思考」、さらに役割を認識し、やる気を醸成するための「動機」を持つことの3つです。これらを身につけた後は職種別にスキル研修を受け、管理職に就くことになれば「新任管理職研修」も受けられます。

しっかりとした教育体制のおかげで、堀内も環境省をはじめとした大きな案件を獲得できたと実感しています。

従来のものにとらわれず、新しいものをおもしろがることを大切に

▲最適なソリューションを提供するため、日々お客様の課題に向き合う

当社で働いて10年以上、これまでにさまざまな案件に関わってきた堀内ですが、今進めている新しい仕事に常におもしろさを感じているといいます。

堀内 「新しい案件を受け持ったら、その都度おもしろくなりそうだと思うようにしていますね。仕事に恵まれているのもあると思います。今担当し始めたプロジェクトも、いつもワクワクしながら業務にあたっています」

案件以外でも、新しい技術、新しい商談、新しい取引先の人……なんでも新しいものに触れ、おもしろがれることを大切にしてきたことは、自身の価値でもあると感じています。

堀内 「いろんな人から相談を受けたり、いろんなものに触れたりするのも、新しい情報を得るきっかけになります。変化の激しい中、 IT業界もこれから新しい商材をつくって世の中に出さなければ、お客様に飽きられてしまいます。ですから新しいものを携えて、未開拓の分野に飛び込んでいくことにも興味がありますね」

最近では、多くの本からさまざまな情報を得ています。以前はネットニュースで情報収集をしていましたが、現在は小説や心理学の本、ビジネス書など千差万別。本から知識を吸収して定着させ、学んだことを引き出しに仮説と検証を繰り返し、仕事に生かしている日々です。

興味を絶やさず、今では想像できないことにも携われる営業マンに

新卒で入社した堀内も、現在ではさまざまなメンバーと協業し、時にリードしながら案件を進めています。仕事の醍醐味を日々感じながら働いており、とくに始まる前から「難しそう」と思わせてくれる案件には、いつも積極的に立ち向かってきました。

お客様にベストなソリューションを提供できたときはもちろん嬉しいですが、簡単に達成できそうにない、不安とワクワクが入り混じる案件ほどやりがいが持てるといいます。

堀内 「お客様とのお付き合いは、日々淡々とやるべきことを繰り返すのがとても重要です。何事も急に変えることは難しいので、業務を通して徐々にいい方向に向けて動くことで、最終的には大きなゴールにつながると思います。そんなやり方のおかげで、『このプロジェクトは堀内さんが入ってくれるからありがたい』って、いろんなところで言っていただけることは嬉しいですね」

これからの時代に求められるものはなんなのか。お客様と向き合いながら、仕事や読書からいろいろなものを吸収する中で、可能性のある分野を模索する日々です。

堀内 「 AIビジネスもすごいおもしろそうですし、地球にとどまらず宇宙に関連した事業もやってみたいなと思います。本当に突拍子もないところまで、いつも興味を絶やしません。私のレベルではまだまだ着手できませんが、将来的には今だと想像できないようなことにも関われるよう、自分を成長させていけたらなと思っています」

これまで出会った人が今の自分を形づくってくれている。そう実感しながら、自分も上司として少しでも若手の手本となる存在でありたいと日々感じています。常に新しいものに触れ、まだ見たことない分野へも興味を持ちながら、堀内は今後も成長を加速させていきます。

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