「BtoB向けDSPでNo.1を目指す」20代の若き営業リーダーが描く夢

2017年にフルスピードから分社化し、BtoB特化型のDSP広告を展開するクライド。DSP市場では後発ながらも、独自の技術力とホワイトスペース戦略で実績を積み重ねています。成長を支える営業チームをけん引するのは、20代の坂井栄太と大谷翼。若きリーダーが誕生した経緯とそれぞれが描くクライドの未来に迫ります。
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グループ長として、プレイヤーとして。クライドを支える若き力

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▲2018年11月にグループ長になった坂井(左)と大谷(右)

クライドが提供する「ADMATRIX DSP」は、BtoBに特化したDSPサービス。一番の強みは、動的IPアドレスを特定し、特定したIPに向けて広告を配信できる「DOI(Dynamic Office IP Identification)」と呼ばれる技術にあります(特許出願中)。

「ADMATRIX DSP」に付随するサービスとして、データ提供のみを行う「BIZMATRIX」と、メディアを指定して配信できる動画広告特化型ネットワーク「PolymorphicAds」のふたつを提供しています。

2015年のスタートと業界のなかでは後発ですが、独自技術とBtoBに特化したホワイトスペース戦略により成長。元はフルスピード社の事業のひとつでしたが、より事業にコミットするため2017年5月に分社化されました。

坂井 「フルスピードの事業部だったときは、市場の変化に合わせてより開発スピードを上げていかなければいけないと感じていました。

DSP業界は競争が激しく、変化も非常に速い。競合がどんどん新機能を出していくなかで、当社もそれを上回るスピードでサービスをブラッシュアップしなければいけないんです。開発スピードを速めるためには、意思決定を迅速にする必要があります。そこで、分社化をすることになったんです」

クライドは20代後半のメンバーが中心。そのなかで坂井と大谷は、グループ長として営業チームを先導しています。

大谷 「 ADMATRIX DSPの代理店営業をメインで担当しながら、私は BIZMATRIX、坂井は PolymorphicAdsの販売を担当しています。基本的にグループ長の仕事は同じなんですが、それぞれサブで注力しているプロダクトが異なります。

マネジメントをする立ち位置ではありますが、プレイングマネージャーとしてメンバーと一緒に動くことも多いですね」

若くしてグループ長となった坂井と大谷は、クライドとして分社化する前の事業部時代からセールスに従事。業界未経験だったふたりは、当初はかなりの苦戦を強いられたようです。

プロダクトとともに壁を乗り越え、成長できたからこそ今の姿がある

坂井は2015年4月にフルスピード社に新卒で入社。ちょうど、クライドの前身となるアドテクノロジー事業部が立ち上がった直後でした。

坂井 「私が 1年目に配属されたときは、代理店販売ではなく、自社商材を中心にさまざまなプロダクトを直接クライアントに販売する役割を担っていました。

でも、入社して 1年ぐらい経ってから、部署の方針で徐々に広告代理店へ DSPを販売する役割にシフトしていったんです。営業対象がガラリと変わったので、正直どう営業すればいいのか戸惑った時期もありました」

代理店販売に転向し、最初は苦戦した坂井。しかし、上司の言葉をきっかけに一気に思考を切り替え、状況が好転します。

坂井 「当時、上司から言われたのは『物を売るだけではなくて、いかにコンサルティング的な目線で代理店と向き合えるかが大事だ』ということ。代理店販売になってから、サービスを売ることが目的になってしまっていたんです。

でも上司の言葉を受けて、直販でも代理店販売でも、顧客の課題と向き合って解決策を提示するのは同じだと認識できてからは悩みが解消され、営業成績も順調に伸びていきました」

坂井が入社した約1年後に総合広告代理店から転職してきた大谷は、未経験の分野だけに、DSPに関する知識はゼロ。同年代の坂井をはじめとした他営業メンバーに追いつくため、文字通り寝る間も惜しんでサービス理解に取り組みます。

大谷 「最初、専門用語も全然わからなかったので本当に辛かった。坂井とは学年は一緒ですけど、彼は私より 1年多く事業を経験しているから、知識に圧倒的な差があって。差を埋めるために、学習量を最大限に増やしたんです。

競合の媒体資料や他の営業メンバーがつくった資料を読み込んだり、専門用語を覚えたり。業務中は営業などの顧客対応に集中したかったので、就業後や土日の時間を勉強にあてていました。朝も 2時間早く起きて、会社近くのカフェで勉強してから出社していましたね」

圧倒的な勉強量をこなし自信を付けた大谷は、入社半年後に飛躍的な成長を遂げました。

大谷「最初の 4カ月間は、受注ゼロでした。 5カ月目で大型案件を 1件受注して、 6カ月目で一気に 6件受注しました。 1件受注に結びついたという事実が自信に結びつき、そこからは一気に営業成績が伸びましたね。自信をもって商談に臨めば顧客からの信頼も得られやすいし、良いループが生まれたんだと思います」

それぞれ苦悩を乗り越え、セールスとして大きな成長を遂げた坂井と大谷。彼らを始め多数の若手メンバーが活躍した結果、DSP事業は順調に拡大。そして2017年5月、分社化を果たしました。

坂井 「いつか自分たちの力で事業を大きくして、ひとつの会社として独立させたいと飲み会の場でよく話していたんです。分社化が決まったとき、遂にこの日が来たなと。とても感慨深かったですね」

営業スキルの均質化を目指し、グループ長自ら先頭に立って勉強会を運営

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▲メンバーのスキルを底上げしていこうと、隔週で勉強会を開いている

分社化してから、さらに成果を追求した坂井と大谷のふたりは、実績を認められ、2018年11月にグループ長に昇進。チームをマネジメントする立場となりました。

マネジメントに取り組み始めたふたりがまず課題に感じたのは、メンバー間で提案の質に差がある点。全員が一定以上のパフォーマンスを維持できるようにするのがグループ長の責務だと考えたふたりは、課題解決に取り掛かります。

坂井 「グループ長になった直後から、営業メンバー全員でプロダクトの知識を問うテストをやったり、ヒアリング方法の勉強会を実施したりと、知識共有の場を設けています」

大谷 「勉強会自体は以前からあったんですが、頻繁にやっていたわけではありませんでした。実施されても新機能の共有がほとんどで、ヒアリングとか提案方法とか、営業の基本を学べる場はなかったんです。であれば、私たちがリーダーになって推進しようと」

勉強会を始めた当初は、つい張り切りすぎて1時間の勉強会を週に2回開催したことも。2019年3月現在は、2週間に1回に落ち着きましたが、コンスタントに開催し続けることができています。

坂井 「勉強会にここまで真剣に取り組めているのは、新卒時代の上司の影響が大きいかもしれません。当時の上司は、新しいサービスを仕入れたときに最初にそれを売ろうという気概がある人だったんですよね。このサービスならこういうトークをしたら売れるんじゃないかって考えている姿をずっと見ていたので、自然と同じような思考が根付いたのかなと」

勉強会を定期的に開催しつつ、今後はどれだけ実務に役立っているかを検証していきたいと語るふたり。その結果次第で今後の取り組みの内容を決めていく予定です。

目指すは業界No.1。圧倒的な価値提供ができるチームへ

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ふたりは、グループ長になって以降、営業チームのスキルを底上げするため、本業以外にもさまざまな取り組みを行ってきました。まだまだ成長段階ではありますが、これまでの経験をもとにした、理想のチーム像を持っています。

大谷 「今、プレイングマネージャーとして動いているなかで、営業として一流の背中を見せることが大事だと思います。私が理想としているのは、一人ひとりが目的を持って行動でき、論理的に動けるチームです。そのためには、まず私が背中を見せていくべきだと思っています」

坂井 「私もプレイングマネージャーをしているので、思っている以上にマネジメントに時間が取れないことが課題だと感じています。今後は、もっとメンバーと一緒に動いて、彼らのレベルアップに貢献していきたいです。

そのうえで、一人ひとりがただ言われたことをやるのではなくて、自分で一回考えて、落とし込んだうえで行動できるチームにしていければと。考えて、納得して行動できた方が、絶対楽しいですしね」

自分で考え、行動できるチームを育てた先に見据えるのは、もちろん業界No.1のポジションです。

大谷 「 BtoB業界では最近知名度が少しずつ上がってきていると肌で感じます。新規営業に行った際も、『何それ?』という反応が減ってきました。『 BtoB向けの DSPなら ADMATRIX』というポジションを獲得しつつあるのかもしれません。とはいえ、まだまだ成長していきたいと思っています。

少しでも多くの企業に価値を提供し、業界をけん引していくようなプロダクトにしていきたいです」

それぞれ困難を乗り越え、セールスとして、ビジネスマンとして大きく成長してきたふたりのリーダー。これからも試行錯誤を繰り返しながら、高みを目指して挑戦し続けます。

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