顧客一人ひとりに合わせた売り込みを──たどり着いた「パーソナライズ」という姿勢

鉄道車両製造会社と化粧品会社での営業職を経て2018年8月にギャプライズに中途入社した山本樹里。ビジネスクリエイションチームに所属しわずか5カ月でmonday.comの販売を軌道に乗せ、2019年現在はマーケティング施策の実施、セールス、お客様へのフォローまでを担当。そんな彼女のキャリアと想いとは。
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「日本の製品だから売れる」ではなく、ちゃんと戦略を考えて営業する方法を

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monday.com担当/山本樹里

2019年現在、ギャプライズのビジネスクリエイションチームに所属し、ビジネス管理ツールmonday.comについての業務を担当している山本樹里。実はキャリアとしてはギャプライズは3社目。しかし、ずっと同じような業界で働いていたわけではなく、1社目・2社目は、まったく毛色の違う商材を扱っていました。

1社目は鉄道車両の製造会社でした。海外プロジェクトにて車両の輸送手配やプロジェクト進捗管理、出張のアレンジ、VIPのお客様対応を担当するといった、プロジェクトアドミニストレーターにあたる仕事を担当していました。

山本 「プロジェクトの全体を把握して回さなくてはならない業務でした。顧客側の要望にどこまで対応できるかどうかの合意点の調整や、国家プロジェクトですので、少しのミスも納期漏れも許されないことなど、難しいことだらけでした。
顧客だけでなくプロジェクトはコンソーシアムで行うので、他企業との調整も大変でした。しかも現地の方とももちろんコミュニケーションを取らなくてはならないので、価値観や言葉の壁にもぶつかりました。
それだけでなく、海外プロジェクトと聞くと華やかに聞こえますが、鉄道車体の下にもぐったり、車体のネジを巻いたり、体力が必要な仕事もこなしていましたよ」

転職のきっかけとなったのは、自分たちの取り扱っていた「鉄道車体」は、どこかで鉄道が建設されるとなると売れる商品であり、自社がマーケティング活動を行うことによって売れる商品ではないと気づいたことでした。「商品を売る方法を考える」という仕事に挑戦したくなった山本は、マーケティングにも関われる営業職への転職を決意しました。

そういった経緯で選んだ2社目は、日本の化粧品会社でした。担当していたのはネイルを東南アジアに輸出する海外営業の仕事。化粧品は輸出が非常に難しく、特にネイルは危険品扱いされていています。そこで山本は主な業務として、現地の化粧品成分を調べて取り扱い可能かどうか、輸出の通関は通れるか、関税がどれくらいかかるかなどを確認していました。

しかし、山本はその2社目も辞めて転職することを決意します。鉄道車両製造会社と化粧品会社というまったく違う2社での業務を経ても、山本はどこか物足りなさを感じていたのです。物足りなさの理由、それは、1社目も2社目も、マーケティングしなくても売れる商材を扱っていたこと。根拠のない自信で「日本の製品だから売れる」ではなく、ちゃんと戦略を考えて営業する方法を身につけたく、山本は2度目の転職活動を始めました。

“まずはやってみよう精神”で乗り越えた、営業の壁

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ロシア ウラジオストクからシベリア鉄道の旅の途中

自らのさらなる飛躍のために転職活動を始めた山本。そんな彼女がギャプライズと出会ったきっかけは──。

山本 「転職活動をしているとき、イスラエルという言葉が入ってきたのがきっかけでした。イスラエルのスタートアップベンチャーと協業して、最先端のマーケティングツールを売っている企業って、どんな会社なんだろうと興味を持ったんです」

山本は他人が手をつけていない領域を勉強することが好きだったので、日本ではまだまだ認知度の低い「中東」について興味がありました。そのため大学でも中東の文化と語学について学んでいました。

そうしたきっかけで山本はギャプライズと出会ったのですが、入社を決めたのは「日本ではあまり知られていないけど、最先端技術の発明で有名なイスラエルのプロダクトに関われる」という点でした。そのような製品は現地に行かない限り触れられないものだと思っていたので、強く惹かれたのです。

このような経緯でギャプライズに入社した山本。しかし、さっそく壁に突き当たります。

山本 「前職では『日本の製品だから』という理由で自然に売れていたので、商品を求めていない人に対して営業をかけることには、すごく抵抗がありました。性格的にも苦手意識を持っていましたね」

それでも、モノを売るために施策を練って購入してもらう過程は、今後自分が働いていく上で必ず身につけておいた方がいいスキルだと考え、ギャプライズでの営業の仕事をやろうと決意しました。そして業務と向き合う中で、アプローチの仕方を試行錯誤します。

山本 「私はビジネスクリエイションチームに所属しているのですが、チームリーダーはいつも “まずはやってみよう精神 ”で仕事を自由に任せてくれるので、環境としては働きやすいです。自由な発想で、売れる施策を考えてどんどん実行しています。
ビジネス管理ツールの営業をすること自体が初めての経験な上、戦略を練ることも初めての経験なので、正直何を最初に取りかかればいいか、始めはわからないことだらけでした。
それでも自分で方法を調べたり、社内でアドバイスをもらったり、自分から動いて情報を取りに行くようにすると、少しずつですがやれることが広がっていくのを感じたんです」

自由を重んじ、それぞれの挑戦を妨げない社風。そんな中で山本はトライ&エラーを繰り返しながら成長していきます。始めは「押しつけになってしまうのでは」と苦手意識があった営業に対しての向き合い方にも、変化がありました。

山本 「責任とプレッシャーがかかる仕事であることは確かです。認知度の低い商品なので、なかなか売り上げが伸びなくて、苦しい想いをすることもあります。私が一番力を入れて工夫していることは、無理やり商品を売ろうとするのではなく、その商品を必要だと思ってもらえるきっかけづくりをすることですね」

ツールの全体に関わることで見えた、「パーソナライズ」という視点

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来日したmondayスタッフと共に記念写真

入社初期に抱えていた営業への苦手意識をだんだんと解消してきた山本。2019年現在は営業だけでなく、ビジネス管理ツールmonday.comについてはすべて担当しています。

山本 「 monday.comに関してはマーケティング、セールス(営業)、カスタマーサポートまで行っています。入社初期は先輩に営業に関してのみ教えてもらいましたが、今ではすべて担当していますね。わりと突然だったのですが、自然にすべて担当することになりました」

ひとつのツールに全体的に関わるようになって。営業としての視点以外も身につけた山本。より「商品を売り込む」ということに対する理解を深めました。

それにより、戦略にも変化が。

山本 「ビジネス管理ツールは突然営業を受けても買おうと思えるモノではないと思っていて、口コミや比較サイトで検討して、他社商品も試してみた上で自分に合うモノを買うイメージです。なので、ひたすら営業をかけるというよりは認知度を上げることに力を入れています。そのために monday.comのコンテンツの拡充に力を入れています。
そのためにはやらなくてはならないことがたくさんあって。無料トライアルを登録してくれた方に、メルマガ配信をしたり、 Twitterを運用したり、広告運用をしたり。行っていることは多岐にわたります。こっちからプッシュしなくても、買いたくなるような文章の書き方は特に大切です」

業務の中で意識しているのは、個人に合わせた配信の仕方をすること。そして、それを結果に結びつけること。

山本 「たとえば、その方が行っている仕事内容を調べて、お客様の業務内容に合った文章を作成し、メルマガを配信をする。手間がかかるかもしれませんが、パーソナライズすることは非常に大切です。その方がお客様一人ひとりに響きますし、実績も出ています。パーソナライズに関しては、一例ですが SEなら『システム制作の業務管理に困っていませんか?』などですね。イスラエル本社とのやり取りは、数字にシビアです。文化と環境的に競争社会で生き残ることに強い意識を持っているので、ビジネスにおいても常に真剣に結果重視で取り組んでいますね。数字への強い意識を持つことを自分でも常に意識しています」

これからも、試行錯誤を続けていく

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山本が担当している業務は、monday.comについてだけではありません。学生インターンの教育指導も行っているのです。

インターンの教育指導を通して“若き芽”と多く接する山本が考えるギャプライズに合う人物像とは──。

山本 「すべて教えてもらわなくても、自分からやりたいことを提案できる人が、ギャプライズには合っていると思います。特にビジネスクリエイションチームの場合はひとつのツールを担当する人数が少ないので、マルチタスクな人がいいですね。そして自ら考えて行動量を増やせる人がいいです。
また、ギャプライズの風土として、仲間意識の強い人が多いということがあげられます。ですので、みんなで一緒にギャプライズを盛り上げていこう、自分の経験値を上げていこうという意識の人と、ぜひ一緒に働きたいです!」

その言葉通り、積極的に試行錯誤を繰り返してきた山本。かなりさまざまな業務をこなすことができるようになった今でも、まだ成長を続けていきたいと考えているのです。

わずか5カ月でmonday.comは軌道に乗ったものの、山本はまだまだmonday.comの事業は未熟で、自分自身の仕事にも満足していません。

そのため、山本は毎日さまざまな業務の改善に取り組んでいます。事業がうまくいったとしても決して調子に乗らず、冷静に自分の業務を見直していけるように。また自分目線だけで物事を考えず、他人の考え方も尊重していけるようになりたいそうです。

これからも顧客一人ひとりと寄り添うために、山本の試行錯誤は続きます。

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