理想と現実の“差分”をデータでとらえる 元商社マンが広めるDMPの価値

DMP(データマネジメントプラットフォーム)を用いて、ビジネスの最適化を支援するインティメート・マージャー。顧客の課題に寄り添い、DMPの価値を伝え続けるのが、DMPスペシャリストの眞鍋義人です。大手商社からIT業界に飛び込んだ過去や、2018年10月に社内MVPに選出されるまでの経緯を追いました。
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成し遂げた仕事が、ゴーストタウンを生み出したという皮肉

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▲大手商社からインティメート・マージャーに加わったDMPスペシャリストの眞鍋義人

インティメート・マージャーでDMPスペシャリストを務める眞鍋。顧客が抱える課題を聞き取り、解決に導くサービスを提案し続けています。ここで活かされているのが、元商社マンとしての経験でした。

眞鍋 「学生時代は、これといってやりたいことがなかったんです。だから、『できるだけ幅広いビジネスをできる仕事』という視点で商社を選ぶことにしました。商社は、『ラーメンからミサイルまで』とたとえられるほど何でも扱っていましたからね」

眞鍋は2001年に新卒で大手メーカー系の商社に採用され、営業部門に配属されました。担当業務は、既存顧客に対して取引を拡大させるというもの。眞鍋は入社前にイメージしていた、「飛び込みで訪問販売をする」といった営業スタイルではないことに驚きました。

眞鍋 「私が当時やっていたのは、お客さんのところに訪問して、課題を聞き取って解決策を提案するというものでした。自分とお客さんの1対1で基本的に完結するので、個人でコンサルをやっているような感じでしたね」

当時は、国内の企業はグローバル競争にさらされ、コストダウンが求められていた時代。眞鍋は抜本的なコストカットのために工場の海外移転を支援する大型案件も扱うようになります。そうしたなか、彼は思いもよらぬ場面を目の当たりにしました。

眞鍋 「工場の中国への移転をお手伝いした後に、工場跡地を訪ねたことがあるんです。すると、街がゴーストタウンのようになっていて……。その様子を目にしたときに、『自分の仕事は本当に日本の役に立っているんだろうか』と疑問を持つようになりました」

もっと日本を活性化できるような仕事をしたい。そのために自分はどうするべきなのか――。模索を続けた眞鍋は、2005年に商社を退職。そうして彼が選んだのが、まったく経験のなかったインターネット業界でした。

インターネット業界は、何度でもチャンスが巡ってくる

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▲異業種のインターネット業界に飛び込んだ眞鍋

眞鍋が新たなキャリアを選んだ理由は、インターネット業界に感じた“活気”にあります。彼が商社を退職した2005年当時はインターネットバブルの崩壊が話題を集めていましたが、彼はむしろインターネットに希望を感じていました。

眞鍋 「同世代の人たちがインターネット業界で活躍していることを感じていたので、自分もやってみたいと思っていたんです。あとは、もっと成長したいという野心もありましたから、転職することに不安もありませんでしたね。ただ、親にはしばらく商社を辞めたことを打ち明けられませんでしたが(笑)」

こうして眞鍋が入社したのは、社員数60人程度の中規模IT企業。インターネット上でポイント交換をするサービスなどを手がけていました。商社に続き営業担当を任された眞鍋は、それまでとはまったく違う営業スタイルに当初は戸惑います。

眞鍋 「営業をするにしても、商品やサービスよりも先に、会社自体の紹介からはじめなくてはなりません。これは商社の営業ではなかったことです。『このサービスで世界を変えたい』といった、想いが先に立つ営業トークも衝撃的でした」

その後、組織の拡大とともに、眞鍋は商品開発や事業提携など担当領域を次々と増やしていきます。経営に近い視点を持つようになっていくなか、彼が日々感じていたのはインターネット業界の魅力でした。

眞鍋 「この業界は、何度でもチャンスが巡ってきます。3年くらいで業界のルールが変わって、うまくいくものもあれば、衰退するものもある。未来を誰も読めないなかで何度も打席に立てるので、刺激的です。
商社時代を振り返ると、ある程度のパターンはできあがっているので、先輩に聞けば必ず答えを教えてもらえました。でも、インターネットの業界では『俺も先のことはわからない』と言われるだけですから(笑)。フェアでいいですよね」

こうして、インターネット業界に身を置き10年目に入った眞鍋は、成熟期に入ったビジネスに新たな変革を起こすべく、新規事業の企画に取り組みます。そうしたなかで彼が出会ったのが、インティメート・マージャーの社長である簗島亮次でした。

未知のサービスを売ることの、難しさと楽しさ

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▲DMPスペシャリストとして顧客の課題に向き合う

知人から「面白い社長がいるから」と簗島を事業パートナーの候補として紹介された眞鍋は、新規事業のために解決したい課題を相談することになります。そのときに眞鍋が感じたのは、簗島の強い“自信”でした。

眞鍋 「こちらは課題に悩んで相談をしているわけですが、簗島は『こうしたら解決できますよ』とすぐさま言い切ってくれました。『AとBをやれば、Cという結果になる』という感じで論理的に教えてくれて、非常に心強かったです」

ところが、眞鍋が簗島から受けたアドバイスは、結果として当時眞鍋が勤めていた会社では実現できませんでした。そのことを眞鍋が簗島に伝えたところ、「じゃあ、うちでやってみますか」と声をかけられます。

眞鍋 「その頃はインティメート・マージャーも4人だけの若い会社でしたから、私としてはスタートアップで新しいチャレンジをできることをラッキーと思いました。それに、当時は『データは儲からない』『データの使い方がわからない』と一部では言われていたなかで、簗島はDMPの可能性を具体的に説明してくれていたことも、入社を決めた理由です」

こうしてインティメート・マージャーに入社した眞鍋は、「DMPスペシャリスト」として、新規顧客の開拓をはじめます。そこで眞鍋は、「プロダクトが完全にできあがっていない段階から営業をする」というはじめての経験をしました。

眞鍋 「過去にやってきた営業と大きく違うところは、商品が“現在進行形”ということです。プロダクトが日々進化するなかで、顧客に何をどう提案したらいいのか迷うこともありましたね。それで簗島に愚痴を吐いてしまったこともありました。
そのとき、簗島からは、『新しいマーケットそのものをつくっていくのがインティメート・マージャーだから、失敗は当然あるものとして、そこからリカバリーできるマインドを持ってほしい』と言われたことを覚えています。そこから、少しずつ現在進行形の商品を営業する楽しさがわかるようになってきました」

既にある商品やサービスを売るだけではなく、顧客の課題に合わせて自ら解決策をつくり上げる――。そんなクリエイティブも求められる仕事に眞鍋はやりがいを見出します。彼の熱意が成果となって現れるまでに、それほど時間はかかりませんでした。

データを用いて、“最短で”問題を解決する

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▲第1回MVPに選出された眞鍋(左)と代表取締役の簗島(右)

インティメート・マージャーは、2018年10月、創業以来初となるMVPの授賞式を行いました。受注数など複数のKPIに対する達成度や、会社のミッションに沿った行動に対する評価から、第1回MVPに選出されたのが眞鍋でした。

眞鍋 「MVPに選ばれたときは、正直驚きましたね。でもやっぱり嬉しかった。私の強みは、新しいことをどんどん形にしていくことにあると思っているので、強みを生かしてサービスの領域を広げていきたい。ますますそう思うようになりましたね」

インティメート・マージャーでは、「差分」という言葉が社内でよく使われています。理想と現実をデータで捉え、両者の差分を見出すことで問題解決への最短ルートが見えると考えているからです。眞鍋も、ミッションやKPIを頭におき、差分を埋めることを意識してきたからこそ、MVPに選ばれたといえます。

眞鍋 「一生懸命頑張っているのに成果が出ないときってすごく辛いですよね。データを使って差分を明らかにすれば、そうしたことが避けられると思っています。より早く効率的に課題を解決できますから。
インティメート・マージャーには、社員が一緒に議論をして差分を考える文化があって、社内で会話が多いことも感じます。データを示して、そのうえでどこまで実際にやるかは本人次第という自由な環境も、私には合っていますね」

インティメート・マージャーのミッションは、「世の中のさまざまな領域において、データを使った効率化をすること」です。眞鍋はミッションをしっかりと見据え、これからもチャレンジを続けていきます。

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