「納得を得て、期待を引き出す」フロント営業として挑むカスタマーサクセス

日本最大級のデータ活用プラットフォームを提供しているインティメート・マージャー。フロント営業を担当する本田良平は、過去に勤めた会社で「営業に向いていない」という指摘を二度された経験をもっています。今回は、そんな彼が、自信をもってインティメート・マージャーの営業に取り組むまでに成長した経緯を語ります。

“憧れ”の広告業界に近づきたい

「データ活用における革命を起こす」という企業理念のもと、クライアントの課題解決に取り組むインティメート・マージャー。2018年2月に入社した本田は、パートナーセールスグループのマネージャーとして、顧客に向けてソリューションを提案する日々を送っています。

本田は子どもの頃からテレビや広告が好きで、テレビCMをつくるような仕事をしたいと広告業界を中心に就職活動を続けたものの、希望はかなわず。最初に就職したのは、通っていた大学とつながりのある自動車ディーラーでした。

本田 「自動車は当時からよく運転していましたし好きな分野ではあったのですが、就職して半年ほど経ったタイミングで辞めることにしました。やはり自分が本当にやりたいことへチャレンジしたいと思ったんです。そうして契約社員として入社したのが、大手の印刷会社でした。広告を印刷する仕事を扱っていたり、広告代理店との接点が多かったため、良いステップになると考えました」

印刷会社の仕事を続け、約3年が経過した2005年。世の中はインターネットが飛躍的に発展し、広告業界も大きな変化の波にさらされていました。本田は、変化を見つめながらインターネットに新たな可能性を感じたと振り返ります。

本田 「数字で広告効果を可視化できると知り、インターネット広告の未来に大きな可能性を感じました。そこでインターネット広告を扱う広告代理店に転職することを決めたんです」

こうして本田は、Yahoo!やマイクロソフトなどに出てくる広告枠を販売し、入稿作業なども手がける仕事へ従事することに。新しい世界は大きな充実感をもたらしましたが、厳しい試練も与えました。

本田 「 26歳のときにチームマネージャーとして何名かの部下と一緒に動くこととなったのですが、力不足だったこともありうまく立ち回れなかったんです。半年程度ギクシャクした状態が続きました。さらに元々はフロント営業を希望していたのですが『向いていない』と言われてしまい……。私のことをよく考えてもらった上での言葉であると理解してはいたものの、内心かなりショックでした」

その後、本田は30歳の区切りに合わせて昔から憧れていた大手広告代理店に入社すべくチャレンジ。結果的に入社を勝ち取りましたが、ここでも彼は理想と現実のギャップを思い知ることになります。

「向いていない」を覆したのは、シンプルな行動

「“やりたいことと価値が出せることの違い”がわかっていなかったのだと思います」──。

当時について本田はこのように振り返ります。大手広告代理店に入り、クリエイティブな環境に刺激を感じながらも、当時の彼は迷いを深めていました。

本田 「担当した仕事はテレビ CMなどを手掛けるアナログな広告案件がメインでした。それ自体は兼ねてからのやりたいことで問題なかったのですが、私の経験が生かされていないことに気付きました。学生時代から社会人になりたての時と、実際に働いてみて得た経験や考え方が備わっている時とでは、状況や思考が変化していたのです。

案の定、上司から『向いていない』と言われてしまい……。『このままでは何の価値も出せない人間になってしまう』という危機感から、自分自身としっかり向き合う必要性を痛感しました」

壁にぶつかり思い悩んでいた彼に声をかけたのは、後にインティメート・マージャーでも一緒に仕事をすることになる知人でした。その知人から紹介され、本田は再び転職します。

それは自分の現状を見つめ直し、考え抜いた末に下した決断でした。

転職先は、業務改善を請け負うBPO(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を手がける企業。たとえば掲示板・SNS等における投稿監視や広告業務における進行業務などを請け負ったり、人材派遣をして代行するといった業務を扱っていました。

ここで本田が行うことになったのは、かつて二度も「向いていない」と言われたフロント営業。課題解決型のコンサルティング営業を行うマネージャーとして従事することになりましたが、「最初は思うように結果が出なかった」と振り返ります。

本田 「新規事業に近い仕事で非常にやり甲斐を感じていましたが、結果が付いてきませんでした。そんなとき知人から『迷った時こそ、一番やった方が良いことについてとことん向き合って考えよう。結論が出たら、後はシンプルにやり切るまで行動し続けるだけ』とアドバイスがあったんです。

それからは、まず人と会い続けることを意識して実行していきました。自分に学びを与えてくれるような人と積極的に会う。そして自分に興味をもってもらえるような説明や話題を考えて、引き出しを増やしていく。こうした行動が徐々に私のボトルネックを解消してくれたと思います」


少しずつ営業のコツを掴み、成績を出せるようになった本田。顧客の課題に耳を傾け、喜ばれる提案をすることができるようになります。そして自信を取り戻した彼が、新たなる活躍の場として移ったのが、インティメート・マージャーでした。

「無形のデータの価値を売る」ことのおもしろさ

顧客の課題に耳を傾け、BPOによる解決法を提案する日々を送っていた本田。約5年の時を経て、彼は「より良い課題解決の方法」を模索するようになっていました。

そんなタイミングで本田は、インティメート・マージャーとの接点を持ちます。当時勤めていた会社の業務を通じて、インティメート・マージャーのオフィスを訪ねたこともあった彼は、「データ」というキーワードが気にかかるようになりました。

本田 「『データを用いて企業の意思決定や課題解決をサポートする』という考え方に興味が湧きました。思いつきの仮説ではなくデータによる事実ベースを元にした判断をするのは自分として納得感があり、顧客にも自信をもって提案できるのでは、と。それが結果的に良い課題解決を実現できるような気がしたんです。

そこでインティメート・マージャーの採用面接を受けることにしたのですが、ここで代表の簗島亮次と話し、データの可能性を深く実感することができました。もともとデータは難しいという印象があったのですが、簗島は簡単な言葉に置き換え、さまざまな領域で活用できることを論理的に話してくれたので、私も顧客にそのような説明ができれば貢献できると思ったんですよね」


本田はインティメート・マージャーに入社した2018年2月以来、フロント営業を主に担当しています。これまでも営業の経験を持つ彼ですが、インティメート・マージャーの営業の特徴について、このように話しました。

本田 「データについて精通していない顧客に向けて説明をすることが少なくありませんから、サービスの価値を伝えることが難しい場合もあります。でも、伝わりやすい言葉に置き換えて説明をすると、顧客が一気に興味をもってくれるんですよね。急に期待値が高まり、前のめりになる瞬間に立ち会えることが、この仕事の大きな喜びです」

“カスタマーサクセス”が実現できる営業を目指して

▲納会の一幕

インティメート・マージャーに入社して以来、本田は主にBtoCの領域でコンサル営業を続けてきました。2019年4月からは経営企画室に所属し、新たにBtoBの案件にも関わることに。仕事の領域を広げながら、部下とともに、より高い成果をあげることを目指しています。

本田 「お話したとおり、私は部下との付き合い方で失敗しています。経験不足が大きかったと思いますが相手のことを全然考えられてなかったり、狭い視野や余計なプライドも邪魔をしていたと思います。ですが、それらの経験があったからこそわかることや得たもの、できることがあると感じています。

今は相手の現況や個性を理解しつつ、自分の考えていることは可能な限り率直に伝えながら、相手との信頼関係をどうつくっていくのが一番良いのかを常に心掛けています。これは社内だけの話ではなく、顧客や外部のパートナー企業の方々などすべての相手において同様だと考えています」


インティメート・マージャーは現在、広告のみならず、金融などの多領域にもデータ活用の幅を広げるべく挑戦を始めました。このことにより、顧客のより本質的な課題解決ができるようになると、本田は考えています。

本田 「ここ数年で『カスタマーサクセス』という言葉がよく使われるようになりましたが、データを分析し、能動的にターゲットを炙り出してから最適な施策を選定していくというインティメート・マージャーのやり方に合致していると思っています。

そのために私が心掛けているのは、顧客に “納得 ”してもらうことです。サービスの価値に対して腹落ちした上で進めていただくことによって、顧客の成功体験につながる第一歩を踏み出せると思うからです。インティメート・マージャーはそれだけのサービスを提供できると思っていますので、自信をもって世の中に広げていきたいです」


本田は、自らの考えや仕事と向き合い、多くの迷いや挫折を経験してきました。今の彼が見つめるのは、データが世の中の課題を解決し、より多くの人が幸福を感じる未来。彼のさらなるチャレンジが楽しみです。

関連ストーリー

注目ストーリー