料理人からHRテック業界へーー異色のセールスマネージャーに迫る

調理師専門学校を卒業後イタリアン料理店に勤務するも一転、現在はHRテック業界で活躍。コックから人材業界を経てカオナビに入社し、現在はマネージャーとしてフィールドセールスたちを率いている矢野。異色の経歴を持つセールスマネージャーが大切にしている“働き方”をお伝えします。

「組立て力」や「段取り力」が培われたコック時代

▲現在も家で積極的に料理を作り、家族や友人にふるまっている矢野

カオナビのフィールドセールスを率いている矢野。仕事はスマートにバリバリこなしますが、普段は明るく笑うと目がなくなる癒し系の笑顔で、グループのメンバーだけでなく社内でも人気者です。

矢野 「中高では部活とアルバイトに明け暮れていました。調理師になろうと決めたのは、アルバイト先の飲食店のキッチンがきっかけです。もともと飲食業界に興味はあったのですが、やってみたらお客様にどれだけ質高くスピーディに料理を提供できるか、全体の組立てや段取りをどう回したらよいかを考えるのがとても楽しくて、自然な流れでその方向に進みました」

このときに学んだフローやオペレーションを組み立てる力、物事を円滑にまわす段取り力、お客様やスタッフとのコミュニケーション能力は、現在も大いに役立っているといいます。

ちなみにイタリアンを選んだ理由は、当時の矢野のなかでイタリアンは「誰でも気軽に、みんなで楽しく食べる」というイメージがあったから。その雰囲気は今も変わらず好きで、今でもプライベートで家族や友人に振る舞い、みんなでワイワイ楽しく食事をすることが多いんだそうです。

そんなコックとして社会人人生を歩み始めた矢野ですが、「自分からお客様のところに“行く”仕事がしたい」そんな想いが生まれます。

矢野 「今では違うとわかるんですけれど、当時は飲食の仕事に『お客様が来るのを “待つ ”』というイメージを強く持っていました。でも自分としてはお客様を待つのではなく、お客様のところに “行く ”仕事がしてみたくなったんです」

そこでお客様にこちらから何かを提案する“営業職”にチャレンジしようと転職を決めます。色々な業界に携わってみたかったこと、そして単に物を売るのではなく、“人”に関わるサービスの営業がしてみたかったことから、総合人材サービス業界へ入りました。

有形無形問わず低価格から高額まで扱えるセールスに

総合人材サービス業界に入り、新規・既存問わず営業を8年ほどやった後、矢野は戦略領域推進室のセールスマネージャーへ昇格します。

矢野 「なんでも屋のような部署で、大手小売向けに RPO推進(採用代行/常駐業務等)や、媒体社・代理店との折衝・調整業務。そのほかにも、大手クライアントの説明会の企画運営や、店長向けセミナーなどもかなり幅広く色々なことを担当していました」

有形無形問わず低価格から高額まで、さまざまな商材を扱ってきた自負があるという矢野ですが、当時は多忙を極め自分の時間をもつことができませんでした。

働き方改革なんて言葉はまだなかった時。目標未達の状態では帰りづらい雰囲気や休みづらいプレッシャーがあったといいます。

矢野 「コックから人材業界へ転職するときは、 20代前半で若手未経験枠でした。色々な経験をさせてもらえたことにはとても感謝していますし、セールスの基礎はそこで学んだと思っています。

ただ労働集約型の働き方で、残業や休日出勤も当時は当たり前でした。飲食も含め労働集約型の働き方をしてきた中で、自分の働き方を考え直すタイミングだと思いました」

当時はIT業界が確実に伸びていくと思っていた矢野。引き続き “人 "に関わる仕事もしたいと考え『人材× IT』というテーマで、いままでとは違う働き方ができる企業を探すために転職活動を始めます。

『人材× IT』の業界である「HRテック」に必然的に興味を持ち、色々なサービスがあるなかでカオナビと出会いました。

矢野 「カオナビに入社を決めた理由は、サービスのコンセプトに共感できた点が一番大きいです。それと働き方の面でも、労働集約型モデルじゃないところも自分には魅力的でした。社員の労働力ではなく、 『カオナビ』というシステム自体が価値だというプロダクトビジネス。

“労働力(労働時間)ではなく生産性で評価する ”と明確に打ち出されていたところも、自分が求めていたものだと感じました。まだまだ成長するベンチャーの中で、生産性高く働くための仕組みやルールをつくる段階から携われることも面白そうだと思いました」

矢野が入社した2016年当時カオナビは約40名弱の社員で、スタートアップとしてさらなる成長を目指している時期でした。営業を仕組み化する段階から携われるところも矢野が入社を決意した理由のひとつだったようです。

カオナビ入社後はコマーシャルセールスグループで新規顧客の営業を担当。1年後の2017年4月にはマネージャーに昇格。グループのマネジメントもするようになります。

仕組み化された体制で挑むカオナビの営業スタイル

『カオナビ』は企業の働き方改革を推進するHRテックツールですが、単なるシステムとしてだけではなく、お客様の経営課題をカオナビで解決する方法も併せて提案するソリューションを売る営業です。

また自社プロダクトなので、お客様からの声をサービスに反映したり、サービスのブラッシュアップにも参画できる“プロダクトを育てる”営業であることも面白さの一つです。

そんなカオナビの営業手法は、まずマーケティンググループが見込み客情報を獲得します。それをインサイドセールスがMAツールなどを使って的確にタイミングを見極めて顧客にアプローチし案件化。

そして、矢野のいるフィールドセールスが受注するという仕組みになっています。もちろん受注後は、サポートグループやカスタマーサクセスがフォローアップし、一連の営業の流れが効率的に仕組み化され部署同士が連携しているのです。

矢野 「営業ってつい自分ひとりで売った気になってしまいがちですが、カオナビは組織全体で売っている感覚があって一体感を味わえますね!。

カオナビは『時間は使わない。アタマを使う。』をモットーにしており、いかに生産性高く効率よく働くかを重視しています。そのためセールス部隊も属人化させないことを目指し、各部署が連携して効率的にアプローチしていけるような仕組みになっています」

マネージャーの立場としては“いかにグループの成果を上げるか”も重要だと思っているので、グループ内での仕組み化や他部署との連携をどう強化していくかなど、常に頭をフル回転させて考えているという矢野。

矢野「コマーシャルセールスグループでは、“ノルマ”という概念はないですが、もちろん営業なので目標はあります。所属しているメンバーは、目標に向かって各自がやるべきことを把握し、自主的に行動できる人たちばかりです。さまざまな経歴や持ち味がありますが、一言で言うと“みんないいやつ”で、グループ一丸となって目標に向かっています」

個々で目標を持ってるものの、誰かが達成すればみんなで喜ぶ。逆に誰かが未達のときはどうやったら受注を増やせるかをみんなで話し合う。矢野が働く環境には、そういった雰囲気があるのです。

仕事を属人化させないことを目指すカオナビでの働き方

▲セールス部隊の合同飲み会(上段右から2番目が矢野)

前職でもマネジメント職についていた矢野ですが、カオナビのマネージャーになってからも気を付けていることは、「相談しやすい環境づくりをすること」と「的確に伝えること」だといいます。

矢野 「この 1年でメンバーが 2倍以上になり、組織改革などもあったので、一人ひとりとのコミュニケーションの時間や密度が減ったと思います。でもだからこそ何かあったときにメンバー側からマネージャーに話しかけやすくしておくことが重要だし、そして何か相談してきたときは真剣に向き合い、こちらの意見や思いを的確に伝えることを心がけています」

自分を前に出せるメンバーだけでなく、うまく自分を表現できないメンバーの声も拾える状態を意識してつくっているという矢野。営業スキルが高いだけでなく、マネージャーとしても良い環境づくりに積極的に取り組んでいます。

矢野 「カオナビに入社して大きく変わったことといえば、自分の時間を大事にできるようになった、もっと言えば、自分で時間をコントロールできるようになったことです。カオナビではきちんと仕事をしていれば、勤務時間や休暇に関して “言い出しづらい ”雰囲気が一切ありません。僕もメンバーに対して『なんで休まないの?』と言っています。

僕自身も自分の時間がとれるようになったので前々から興味があったビジネススクールにも通えるようになりましたし、いままでの経験を生かした副業も計画しています。本当に生き方や働き方が180度変わったと感じています」

この2019年度からは「フレックス±20時間制度 ※」が導入されたので、自分で労働時間をコントロールできる範囲が広がりました。それは同時に責任も伴いますが、自分の可能性を広げられる機会にもなります。

矢野のようにビジネススクールに通って知見をひろげ、カオナビにもよい影響をあたえてくれる人もいますし、プライベートの充実をはかることでこれまでより仕事への活力が生まれる社員もいます。

カオナビのフィールドセールスに向いているタイプを聞くと、“挑戦心と常に学ぶ気持ちを持っている人材”だといいます。

矢野 「以前は即戦力となる人材の採用がメインでしたが、最近は若手の採用にも注力しています。 HRテック業界なので、 IT業界や人材業界だと比較的親和性は高いかもしれません。まだまだベンチャーなので、正直大手のような研修や教育が行き届いた体制はありませんが、そんな中で能動的に常に自ら学び吸収しようというマインドを持った人が合うと思います」

カオナビは先日上場しましたが、まだまだ成長期のベンチャー企業です。働き方改革を追い風に今後大きく市場拡大が見込まれるHRテック業界で、営業活動もどんどん強化していきたいと考えています。マネージャー矢野とともに、さらなる拡大と成長を目指します。

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※通常のフレックス制度に加え、月所定労働時間に±20時間の幅を設け、各自で労働時間をコントロールできる制度。自己の裁量と責任で生産性を向上させることで、給与が減額されずに月20時間まで労働時間を短くでき、働きやすさの向上を図る。ただし業務上の都合により、フレックスが適用されない部署もあり。またコアタイムあり(10時~15時)。

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