売上げアップこそ、真のマーケティングーー代表が語る会社設立

独自のフレームワークを用いてクライアントの売上を伸ばすマーケティングを提供する株式会社Macbee Planetの代表、小嶋雄介。真のマーケティングとは何かを自問自答しながら歩んできました。前編である今回は、小嶋が現在のMacbe Planetをつくり上げるまでの軌跡を辿ります。
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マーケティングとの出会いーーそれは夢をかなえる一歩

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Macbee Planetは「夢・目標を共に実現し続ける組織に」という企業理念を掲げています。

代表の小嶋は経営者になるという夢をかなえ、今なお新しい夢に向かって躍進を続けています。とはいえ、これまで夢を達成できずに、唇を噛んだことも多々ありました。

小学生からサッカーを始め、いずれプロサッカー選手になることを夢見ていた小嶋少年。しかし人一倍努力したもののあまりうまくならず、自分の努力でなんとかできる夢ではないと悟り、サッカー選手の道を諦めます。

その後、高校生になってからは、音楽の道を志すようになりました。バンド活動をして独自の音楽をつくるなどのめり込みましたが、結果夢として実現するに至りませんでした。

夢見たことがことごとくうまくいかず、悔しい想いをしていた学生時代。しかし小嶋には、経営者になるという夢が残っていました。その夢をかなえたいという想いから、大学の経営学部に進学することになります。

小嶋 「自分で会社を起こしたいという想いがあったので、大学ではサークルに入らず、仕事をしようと考えました。週 5回ほど働けて、経営者にたくさん会えて、さらに経営者に必要不可欠なコミュニケーション能力が養える仕事を探しました」

そのすべての条件が揃っていたのは、バーテンダーの仕事でした。横浜のバーで働き始め、バーテンダーになってから1年ほど経ったころ、責任者が辞めてしまうという事態が発生。代わりに小嶋がそのバーを経営することになったのです。

小嶋 「当時年商 5000万円くらいの規模の小さいバーでしたが、経営に触れたことで、マーケティングってすごく面白いなと思ったんです。自分で経営して抱いた興味をもっと大きくしたいという想いから、就職先は広告業界を選びました」

そんな小嶋が入社したのは、広告代理店。テレアポや飛び込み営業をひたすら行い、ヒアリングした課題を解決するためのマーケティングを提案することで売上を伸ばしていました。

とにかく新規案件を自分で獲得し、それによって評価が決まり給料に反映される。そんな実力主義の会社で、小嶋はやりがいを感じていました。

しかし2年ほど勤務したのちに、ふたつの理由から転職を決意することになります。

高みを目指した転職。独自の正攻法をつくり上げてさらなる成長を

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▲大学時代はバーテンダーとして経営の手腕を磨いた

小嶋が転職を決意した理由は、取引先の規模と会社の環境によるものでした。

小嶋 「その会社ではひとりで 50案件ほど持っていたのですが、全体的に取引先の規模があまり大きくありませんでした。もう少し全体の予算が大きくて、自分の価値を発揮できそうな仕事がしたいと思いました。

あとは、営業成績で 1位を取るのが割と簡単だったんです。これは自分に才能があったからというわけではなく、 1番努力すれば簡単に1位を取れるような環境だったということ。今の会社よりもっと厳しい環境に身を置いて戦っていかないと、経営者になりたいと言う資格なんてないと思ったんです」

マーケティングの仕事は好きだけど、今のままでは物足りない。別のフィールドで自分の力を試してみたい。そう考えた小嶋は、当時の自分よりも圧倒的に高いスキルを持って働く社員ばかりの会社に転職を決めました。

そして小嶋はアパレル業界などの専門的な広告を手がける都内の広告会社を選び、プランナーとして働き始めます。転職前とは大きく異なり、日本屈指の大手広告会社と肩を並べて仕事することになります。クライアントが予算編成する際のコンペに参加し、仕事を取ってくるスタイルがメインでした。

1社目でいい成績を出し、営業やコンサルタントとして小さな自信があった小嶋。しかし、2社目では自分と周りのレベル差を目の当たりにし、自分が大海を知らない井のなかの蛙であったことを実感します。

小嶋 「 1社目ではプレゼンのために 10〜 20枚の資料をつくって、クライアントから年間数百万円ほどの予算をもらうことが多かった。 2社目では 100〜 200枚の資料をつくり、予算額もこれまでより桁がふたつくらい多かったので、規模が全然違ったんです。

クライアントの運命がかかっているところのマーケティングだからこそ、営業力やその場の熱い想いで簡単に契約が決まるものではなくて。ものすごくロジカルである一方で、顧客がアパレルでセンスも問われるという右脳と左脳の両方を使った提案をしていかなければならない。それが初めはできなくて、入社してから 1年間は全然新規契約が取れなかったんです」

自分の力では太刀打ちできず、辛い想いをする日々。それを乗り越えるために実行したのは、吸収したノウハウとアイデンティティを融合させて独自の正攻法をつくり上げることでした。

小嶋 「同じ部署にいた 6〜 7歳上の方がすごく営業できる人だったので、話の展開や資料のつくり方などをそっくりそのまま真似しました。ただし、僕は自分が大切にしたいと思うことは変えたくなかったので、ノウハウは真似してもアイデンティティはそのままにしていましたね」

小嶋が大切にしているのは、人に対して誠実であるとか、クライアントの期待を絶対に超えるとか、至極当たり前でありながら一般的に人が全然できていないこと。それらを優先的にやっていたことが、今のMacbee Planetにもつながっていると言う。

経営戦略を学びながら、企業が潰れるマーケティングに覚えた違和感

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▲2社目の代理店にて(後列右から3番目:小嶋)

さらに2社目で小嶋は、現在のMacbee Planetに生かすことになるランチェスター戦略を学びます。

小嶋 「その会社は世のなかでは決して有名ではありませんが、アパレルや美容の分野に関してだけは大手代理店にも負けなかったんです。グループ全体で数百名しかいない規模なのにどうして大手代理店に勝てるんだろうと思い、経営を学びました。

限られた業界に特化して専門知識を持っているからこそ、クライアントの強みを生かす戦略を取れる。それがすごく合理的だし、自分が会社を立ち上げるときも取り入れたいと思いましたね」

限定的な分野で突出して成果を出す経営戦略を学ぶうち、小嶋はコンサルティングの本質に迫ります。

小嶋 「コンサルティングって、今の時代、誰しもが言えるじゃないですか。でも “コンサルティングって何をすること? ”と考えたとき、クライアント以上にその分野の知識がないと、コンサルティングできるわけがないんです。

胸を張ってコンサルティングしていると言うのであれば、広い知見が必要だ。そう強く思っていましたね」

2社目でも結果を出せるようになり、バーの経営に携わったころから数えると10年ほどのマーケティング歴を重ねていた小嶋。マーケティングが好きだという気持ちは変わりませんでしたが、だんだんと自分が提供しているマーケティングに違和感を覚え始めます。

その理由は、マーケティングを提供しているにも関わらず、クライアントの業績が振るわなかったことです。

小嶋 「総合代理店がアウトプットする PRやプランニングは、世のなかにすごく評価されるんです。 CMを打てば何らかの賞を獲得し、自分が考えた PR戦略はネットニュースに載る。すごく話題性があり、きらびやかな感じでした。

自分はもうコンサルタントとしてすごく大きなことをやっているんだと思うんですが、その一方でクライアントの売上が下がったり、会社が潰れたりしていったんです」

なぜマーケティングを提供しているのに、クライアントが潰れるんだろう。そこで小嶋は、広告の成功が必ずしもクライアントの成功ではないと気付きます。

小嶋 「当時の総合代理店って、すごく局所的なことばかりやっていたんです。プランニングとかプロモーションというと網羅性があるように思えますが、実際には予算をどうプランニングして売れる可能性がある施策を立てられるかに終止していただけ。

クライアントの経営戦略に参画しているわけでもなければ、BSやPLを見ているわけでもない。CMを打った後にどれだけ売上が上がったかという効果も見ていなかった。なんとなくやってよかったという感覚的な部分が、すごく重視されていたと、小嶋は振り返る

クライアントの売上に貢献したいーーさらなる知見を身につけて独立

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▲株式会社まくびーインターナショナル松本と出会った頃の1枚(写真左:松本 右:小嶋)

自分が本当にやりたいマーケティングは、こんなことだったのだろうか。異議を持ち始めた小嶋は働きながら1年間マーケティングの学校に通い、マーケティングの基礎や財務、会計といった会社経営に関することを学びました。

その結果、やはり自分が今やっているのはマーケティングではなく、ただお金を取ってくるだけの“営業”だと確信します。

クライアントの売上を伸ばすことに貢献しなければ、マーケティングという言葉を口にしてはいけない。そう思った小嶋は、売上を伸ばすマーケティングを提供するために独立しようと考えました。

会社を立ち上げる準備と並行し、これまでに知り合った経営者たちと会って情報交換するなかで、株式会社まくびーインターナショナルの松本に出会いました。そこで、「うちの会社に来ないか?」と誘われたのです。

当時20代後半になっていた小嶋は、会社設立を遅らせて1営業マンとして働くことに抵抗がありました。しかし、当時のまくびーインターナショナルは広告のクライアントを持ち、Web広告を展開していたのです。かつて紙媒体のPRを担当していた小嶋は、Webの可能性に魅力を感じました。

小嶋 「ちょうどそのころ、僕がやりたいと思っていた “クライアントの売上を伸ばすマーケティング ”は、オフラインだけで完結できないと考えていました。オンラインとオフラインをうまく融合させることで、自分がやっていきたいことを提供できる可能性が高まると考えたんです」

そこで小嶋はまくびーインターナショナルへ入社し、広告代理事業部を新規で立ち上げることに。オフラインのいい部分を取り入れながら、オンラインで売上を伸ばしていくという独自のフレームワークをつくりあげました。

1年で入社前に想定していた売上を達成し、会社を分社化してMacbee Planetをつくることになったのです。

従来のマーケティングに疑問を感じ、本当にクライアントのためになるマーケティングを提供するための道を歩み始めた小嶋。長くマーケティングに携わってきたなかで本質を見極め、経営者になるという自分の夢をかなえながらクライアントを真の意味でサポートできる会社をつくり上げていったのでした。

(後編では、立ち上げた会社のビジョンや理念、そして今後の展望に迫ります)

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