論理と感性の融合ーーアドビとの統合で比類なきデジタルエクスペリエンスの創出へ

2019年3月、アドビとマルケトの統合が発表されました。事業領域や製品群の拡大から、より良い“ユーザーエクスペリエンス(UX)”の実現へ――。日々お客様と向き合うなかで、シナジーを創出し、新たなチャンスを探る営業本部のアカウントエグゼクティブのふたりが期待と展望を語ります。
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常に期待を越えていく より良いCXMの実現に向けて

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▲営業本部 シニアアカウントエグゼクティブの大根 慎也

アカウントエグゼクティブ(営業担当)の使命は、自社製品やサービスを販売することです。しかし、その本質は“お客様と向き合い、課題を解決すること”に他なりません。

大学を卒業後、新卒で大手SIerに入社し、金融機関向けの営業を担当していた大根慎也。グループ会社やお客様企業への出向に加え、マネジメント業務なども含め10年以上のキャリアを積み、2017年12月に株式会社マルケトへ入社しました。

大根 「営業担当として大切にしているのは、提案の際にお客様の期待値をいかに超えていくか、ということ。課題に対して解決策を提示するだけでは、お客様の心を動かすには至りません。ニーズにきちんと応えると同時に、いかにプラス αの価値訴求ができるか。『こんなことまで提案してくれるんだ!』という驚きを生み出せるか。常に自問自答する姿勢を意識しています」

今回、アドビによるマルケト買収発表を聞いたとき、大根としては「正直、驚いた」というのが率直な想い。

大根 「どこかに買収されるとは思っていたけれど、まさかアドビとは。それでも社内で統合後について話したり、社外からの声なども見聞きしたりするうちに、次第にアドビと統合していく実感が湧いてきました」

なかでも大根の心が動いたのは、今年1月にサンフランシスコで行われた営業担当を対象としたセールスキックオフミーティングで聞いたCXM(Customer Experience Management)の発想に深く共感したからと言います。

大根 「 Marketoのマーケティングプラットフォームも、アドビと同じく顧客体験(カスタマーエクスペリエンス)をより良くするために導入していただくもの。マーケティング活動における課題を抱えるお客様への姿勢や向き合い方には、大いに共感できました。
統合によりアドビのソリューションと互いに連携し合うことで、今まで以上に CXMを高めていけるんだというビジョンが見えました。異なる企業がひとつになるわけですから、信念や想いをきちんと理解し、共有できる場を設けていただけたのはとてもありがたかったです」

Marketo とAdobe Experience Cloudのシナジーが創出できれば、これまで世の中の誰もなしえなかったような世界観が描けるのではないか――。その先に未知なる可能性を感じたのは、きっと大根だけではなかったことでしょう。

力を尽くして成果を求めるのが営業の使命 統合によるスケーラビリティーに

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▲営業本部 アカウントエグゼクティブの水野 雅夫

水野雅夫は、前職の大手ソフトウェア企業で13年間にわたり営業を担当していました。インサイドセールス・フィールドセールスの両方を経験し、2017年1月にマルケトへ入社。マルケトでコマーシャルセールスとエンタープライズセールスの双方を経験したことのある人材でもあります。

水野 「私は前職から一貫して、 “自分が心底自信を持って推奨できるサービスや製品を売ること ”を、営業としての信条に掲げています。マルケトへの入社を決めたのも、前職時代に『自分も使ってみたい。人に勧めてもいいと思えるソリューションだ』と感じたから。自信を持って自社製品・サービスを提案できる事は、非常にありがたいことだと感じています。
一方で、営業担当としては、売上げという点で成果へのコミットメントもしっかりと果たさなくてはいけません。確実な成果をめざし、やれるだけ精一杯力を尽くす姿勢は常に大切にしています」

これまで、Marketoの強みはポイントツールの領域を深掘することにあったと思う、と水野は振り返ります。Marketing Nation®というエコシステムを構築し、お客様、パートナー様、マルケトが連携し、お客様の課題解決やビジネス機会の創出を目指すスタイルでした。

水野 「こうした仕組みは前職までとは異なり、新たな経験を積む楽しさと学びがありました。マルケトとしての強さを発揮できる領域は深く追究し、パートナー様との連携から領域を広げていくイメージですね。

今後はお客様の課題解決に向けた提案の幅が広がると思います。 MA領域に深みを持たせた提案とスケーラビリティを両立できるようになる点には大きく期待しています」

大根も話す通り、よりダイナミックな連携と提案はCXMの向上につながることを意味しています。これまでは一部領域でコンペティターだったアドビとの統合によって得られるもの――それはまさしく、お客様の喜びだと、水野も考えているのです。

水野 「これからシナジーを生み出していく段階ですが、自分の想像以上にチャンスや可能性が大きいのではないかと肌身で感じています」

新たなチャレンジへの期待を感じているふたり。現場では、さまざまな視点でメリットを生みだしていくべく試行錯誤を繰り返しています。

お客様企業に寄り添う姿勢を持って 広がりのある営業活動を

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統合の発表から間もなく、現場でも営業活動の連携がはじまりました。

大根 「私は、マルケトに入社するまでデジタルマーケティングは未経験でした。そのため、デジタルマーケティング= MA( Marketing Automation)という発想になりかけていたのですが、視野が狭くなっている事に気づけたのはアドビとの協業が始まったおかげです。
シンプルに自分自身の視野が広がりましたし、お客様への提案内容も以前よりバリエーションが豊かになりました」

また、水野は連携による規模感を“面で攻める”と表現します。

水野 「マルケトとアドビがそれぞれアプローチしていた大手のお客様がいました。 MAは Marketoに、それ以外はアドビに……と検討されていたところで、我々が統合することに。結果として製品間の連携がかない、 “点 ”ではなく “面 ”で提案できるようになりました」

他にも、ある企業のキーパーソンに対してマルケト・アドビ双方で連携してアプローチすることにより、期待値を超える提案ができたいう動きも出始めています。

水野 「お互いの製品やソリューションを尊重しながら連携していければ、結果的に我々にとってもお客様にとっても大きなメリットになります。マルケトとしても、パスをもらったらきちんと成果で返す姿勢を大切にしていきたいんです」

より一層結びつきを深め、事業部横断的な活動が定着化させながら活動領域を広く深くしていくこと。それこそが、これから注力すべき取り組みといえます。

大根 「マルケトとアドビがそれぞれ単体で動いていれば、どうしてもお客様の課題にカバーしきれない領域があります。それも、統合によって補完し合えるようになりました。その結果、お客様企業の状況や経営課題全体を見据え、ビジョンを描いたうえで具体的な提案に落とし込めるようになったと実感しています」

たとえば、ある企業への提案では、統合が決定した今、お互いが歩み寄り、足並みを揃えて提案をしています。両者は現在のお客様の課題解決に加えて将来的な広がりまで視野に入れて考えていきました。

大根 「マルケト単体では描ききれなかった世界観を実現できた手応えは大きかったです。我々にとっても、そしてお客様にとっても意義深い提案を実現できて本当に良かったです」

領域の広さとしても、現在から未来への時間的なつながりにおいても、まったく新しい可能性があちこちで産声をあげようとしているのでした。


異文化から生まれる融合 デジマ領域で第一人者と呼ばれる存在を目指したい

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マルケトとアドビは異なる歴史と文化を育んできた別の会社。実際の協業においても、文化や発想の違いが顕在化しています。

大根 「私はこれまで、提案書をまとめる際にいかにロジカルにお客様の課題解決ができるかを考えながら作るように心がけてきました。そこにアドビのコンセプチャルで華やかなチャートが加わることで、お客様の理解度がぐっと高まったことを実感しています」

アドビでは、従来からArt(右脳)とScience(左脳)を融合させ、デジタルの時代に不可欠な顧客の反応や効果の測定を行なっていました。アドビとの統合で、このプロセスをMarketoにも反映させることで、現場ではさらにCXMを高められると期待されています。

大根 「マルケトとアドビの統合によって、デジタルマーケティングのリーディングカンパニーとして益々の期待を頂いていると感じています。自分たち一人ひとりが意識を高く持ち、第一人者になるべく姿勢と行動を実践していくのが当面の目標ですね」
水野 「確かに、協業によってデジタルマーケティング領域でもプレゼンスを発揮していけるようになります。 “デジマといえばアドビ ”と言われるまでの過程を、これからつくりあげていくわけです。それを体感できるというのは、何物にも代えがたい貴重な経験になると思います」

お客様や市場からの大いなる期待感に対し、いかに応え、むしろ超えていくか――。これまで培ってきた強みを生かしシナジーをどう産むか、1+1=プラスαのような道筋を、一人ひとりが描いていくことが大切です。

水野 「そのなかで CXMを常に意識し、達成していこうとする想いを掲げ続けていれば、おのずと真の意味でのデジタルマーケティング第一人者になっていけるはずです。チャレンジの領域が大きく拡大するチャンスを楽しめる人にとっては、ワクワクするようなフィールドがたくさんあると思います」
大根 「あとは、グローバルでのプレゼンス向上も。日本というローカルの1拠点ではなく、世界を視野に入れたダイナミックな展開が求められます。企業規模や知名度、充実した製品群を備えているからこそ、できることがあると思いますから」

統合はまだ始まったばかりです。変化を受け入れ、新たな文化と実績の創出への期待感を楽しんでいきたいと語る水野と大根の姿勢から、新たな一歩を踏み出した、次なるストーリーが広がっていきます。

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