ビジネス成長の鍵を握るマーケティング思考

今、あらゆる企業はマーケティング活動なしに成立しないと言っても過言ではありません。私たちは「Marketo」の提供や活用提案を通じて、クライアントの事業成長に貢献しています。今回は、異なる企業ながらも“マーケティング”を経験した2名が、理想のマーケター像について語り合いました。
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見えるようで見えづらいマーケターの仕事とは

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マーケターの定義は広く、企業や人によってその言葉が示す意味は大きく異なっています。それゆえに、営業などの他の職種からはどんな仕事なのか実体がわかりにくいこともあります。

大田 「前職の外資系総合 ITベンダーでは営業やマーケティング、コンサルタントなど多様な職種を経験しました。実は、マーケティング部の業務を経験するまでは 『マーケって忙しそうだけど何をしているんだろう 』 『さまざまなイベントを企画しているけど、営業の現場を全然わかっていないな 』と感じていたんです」

アドビのマルケト事業でアカウントエグゼクティブを務める大田幸嗣の言葉に、うなずく人もいるかもしれません。

市場や顧客情報を調査し、その結果から効果的な事業展開に結びつけるマーケティング。それが企業活動にとって重要な視点であり、活動であることは一目瞭然です。

しかし、実際に携わっていなければ、その具体的な業務は複雑で理解しづらい……というのもまた事実でしょう。

ソリューションコンサルタントの石野真吾は、前職でマーケティングのみならずカスタマーサクセスやバックオフィスなど多岐に渡る部門を経験をした後に入社しました。

石野 「前職の企業では、多岐にわたる部門で 1つの事業に関わってきました。定義にもよりますが、私は Web広告出稿やイベントをしていればマーケターというわけではないと思います。業務の種類から “マーケター ”という職種を定義するのは本当に難しいと思います」
大田 「たとえば、私の前職企業では営業活動の支援という位置づけで、商談件数や金額がマーケティング部の KPIだったんです。すると、マーケティング部内の視線はどうしても目の前の数字を追いかけがちに。残念ながら、数字の見栄えを良くしようとする思考になってしまう傾向は否めませんでした」

マーケティングの本質は、データや数値に裏打ちされた結果から、より良い事業活動に結びつけること。しかし、必ずしも理想だけを語っていられない……という側面もあるようです。

視野の広さと専門性の深さを両立する。ビジネスの本質を見つめて──

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もともと、大田がマーケティング部に異動したのは、まったくの偶然でした。

大田 「関西で法人の新規営業を担当していたのですが、大学院への入学が決定して上京することに。そのときに東京で偶然空いていたポジションが、マーケティング部だったんです。見ると聞くとは大違いで、業務領域の幅広さには驚きました」

また「働き方や効果測定の観点も、営業とはまったく異なっていた」と言う大田。他部門では見えなかった業務の内容や実態を、少しずつ理解していきました。

大田 「たとえば営業はある程度自分で業務の優先順位などをコントロールしますが、マーケティング部ではオペレーションの生産性や効率性を重視。いかにムダなく結果を出していくかが求められました」

当時、大田が在籍していた企業のマーケティング部隊は、総勢200名近くにも上る大所帯。スタッフ一人ひとりの業務を統括していくうえでは、数字によるKPI管理などが欠かせなかったのかもしれません。

一方、やはり新規事業の立ち上げやインサイドセールスなどを含め、同じく多様な経験を積んできた石野。彼も、マーケターの役割を単なるリード獲得だとは考えていません。

石野 「マーケティングの仕事は、市場調査や販促、広報という業務ではなく、ビジネス全体を俯瞰し顧客を中心に事業成長の仕組みを作ることではないかなと思っています。そういう意味では、どんな仕事でもマーケティング要素があるものではないかと思います」

つまり、マーケターとはビジネスを広く大きく見つめる目と、成果を出すための手段の両方を使いこなせる人材のこと。そして、多様な業務のなかのどこをどうすべきかきっちりと考え、ときには自分自身も含め、必要な部分に必要なリソースを投下させる決断力も求められると言えるでしょう。

それぞれの想いを胸にマーケティングの仕事と向き合ってきた、大田と石野。そんなふたりが一歩踏み出すフィールドとして選んだのが、現在の環境だったのです。

変化と成長の中心を進む。真のマーケターと私たちが求める人物像

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石野 「日本を含む多くの国に進出して再現性のある成長している外資系企業は何社かありますが、その要因を知りたいと考えたのが、転職を決めた理由の 1つです。再現性のある成長には組織・テクノロジー・プロセスの 3つが重要な要素だと思っていますが、社内でどのように運用しグローバルで展開してきているかに興味がありました。また仕組み自体の構築にも関わってみたいと思っていました」

一方、大田も前職でクライアントへの提案を通して、Marketoを知りました。

大田 「その有用性や企業の課題解決に貢献する力に、すっかり魅せられてしまいました。ちょうどセールスの求人を見つけ、マーケティング部での経験がある自分だからこそ、実体験を通して顧客に価値提案できるだろうと考えました」

実際にジョインした後も、ふたりは想定以上に幅広い業務に携わっています。

石野 「業界も企業も変化が激しいので、変化を楽しめるマインドのある人ならば、職種を問わず活躍できると思います」
大田 「いろいろな局面で仕組みや組織が定まりきっていない部分も多いですからね。特に “考える力 ”と “実行する行動力 ”が求められます。事実、社内には 1から 10まで指示をもらおうとする人は少ないんじゃないでしょうか」

「良い意味で、いわゆる外資系企業っぽさがない」という石野。それは、良い意味で“枠組みから解放されている”という意味だと言えるでしょう。

石野 「外資系企業と言ったら、いわゆるロールがきっちりと分かれているイメージがあるかもしれません。でも、実際には部門の垣根を超えた連携も多く、考えながら協働する風土があるように思います。それが印象的だし、意外な部分でもありました」

求めるべくは、キャリアや経験値よりも、チャレンジングなマインドと行動力。

変わり続ける環境下でも新たな未来を生み出していける人材にとっては、リミットのない可能性を感じられるフィールドがあるといえます。

企業の事業成長を支えて、伸ばす。その提案価値が私たちの強さ

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それぞれの想いや経験を踏まえ、アドビで働く大田と石野。

実際のところ、アドビで働くことの意義はどんなところにあるのでしょうか。

石野 「もともと、事業成長の仕組みに興味があり入社したわけですが、さままなチャレンジができる環境にはやりがいを感じられます。現在は、新製品を日本市場でいかに展開していくかを考え展開していく業務を中心に担当しています。プロダクトとマーケットをフィットさせていくポイントを探る視点などは、やはりビジネス全体を俯瞰し、全てのプロセスに関われるという醍醐味があります。

でも、どんなにすばらしいツールがあったとしても、それはやはりあくまでも目的を達成するための手段のひとつにしかなりえません。たとえ私たちのプロダクトを導入いただけたとしても、課題なく導入すればいずれ解約に至ってしまいます。だからこそ、ただツールを納品するという考えではなく、顧客の事業課題の解決を中心にした価値を提案し感じていただくことが不可欠です」
大田 「アドビには新規事業の立ち上げや業務改革に携わってきたスタッフも多いので、おのずとそういう目線で業務を進める土壌が根付いているのかもしれません。そして、ビジネス全体を俯瞰する目とお客様に寄り添うソリューション提案ができるならば、職種を問わず活躍できる人材になりうると思います」

大田自身、自らのキャリアパスについては非常に柔軟に考えています。

大田 「私は、どんな環境でも、どんな職種でも仕事を楽しめる自分でありたいと思っています。真剣に、そして当事者意識を持って仕事に臨んでいれば、それぞれの面白みがあるはずですから。行き着く先の見えているレールに乗って進むよりも、自分でそのレールを組みながら前進する方が絶対に楽しいですからね」

どこまでも自由に、どこまでも柔軟な姿勢でビジネスを見つめ、自らの道を拓いていくふたり。デジタルマーケティングいうフィールドの可能性を最大限に生かし、楽しみながら突き進んでいく。当事者意識を持ってビジネスと真摯に向き合うことが企業成長の鍵と言えるでしょう。

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