THE JOURNEY IS THE REWARD.ーー自信と謙虚さで未知を歩む

2014年の設立から4年ーー「働きがいのある会社ランキング」で2年連続ベストカンパニーに入賞、世界6000社が採用するエンゲージメントプラットフォームを提供するマルケト。その日本法人設立の立役者である代表取締役社長・福田康隆の歩みと進化の源泉に迫ります。
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新卒で飛び込んだITの世界、肌で感じた社会のうねり

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▲新卒で日本オラクル(以下 オラクル)に入社した福田。コンピュータが日常に浸透していく様子を肌で感じてきた

私が新卒でオラクルに入社したのが、1996年のこと。ちょうど前年に「Windows95」が世に出て、オフィスでのPCの導入が急速に進みはじめたタイミングでした。

今でこそ1人1台が当たり前のPCですが、当時は1部署に1台あるかどうかという企業がほとんど。メールでさえ、1つのアカウントを部署全員で共有して使うような時代だったんです。

そんな頃から、コンピュータが広く日常に浸透していくまでのドラスティックな社会の移り変わりを、IT企業に勤めながら肌で実感できたのは、本当に貴重な経験でした。おかげで、価値観が揺らぐような大きな変化も、楽しんで受け入れられるような柔軟性を養えたと感じます。

オラクルでは、主に技術者寄りの立場での営業やコンサルティングに従事しました。大企業に常駐して、最先端の会計システムの導入をサポートした案件は、今でも記憶に残っています。

人手が足りなかったから、新人も含めて社員総出でさまざまな取引先に出払っていて、常駐先で頼れるのは自分だけ。わからないことがあって電話で先輩に聞いても「多分それ、10時間後にエラーが出るから、そしたら再起動させて……」などと、ふわっとした回答しか得られなかったりして(笑)。

当時は技術が今ほど発展していなかったからか、誰も答えがわからない“未知の領域”だったんです。

新しいことだらけの「自分がなんとかしなきゃいけない」という環境に身を置けたことで、課題解決力はかなり鍛えられましたね。

その後、転職したセールスフォース・ドットコム(以下 セールスフォース)では、マーケティングからインサイドセールス(内勤型営業、電話での営業活動)、フィールドセールス(外勤型営業、外回りの営業活動)の分業体制を整えながら、それらを有機的につなぐオペレーション業務を担いました。

ここで「この分野なら誰にも負けない」という自負ができるまで、真摯に自分のスキルを突き詰められてなかったら、私はマルケト日本法人の立ち上げに携わっていなかっただろうな、と思います。

やるなら、自分しかいないーー直感と縁が導いた出会い

セールスフォースでの仕事も10年目を迎え、そろそろ違う挑戦をしてみようかと思いはじめていた頃、マルケトから「日本法人の立ち上げをやらないか」とオファーをいただきました。

実はオファーをもらう前から、マルケトには注目していたんです。

顧客とのエンゲージメントーー言い換えれば“つながり”や“信頼関係”を重視する営業活動は、丁寧にやればやるほど人手も時間も多くかかるので、スケールしづらいものです。

彼らの存在を知ったのは、そんなタイミングでした。

マルケトが提供しているエンゲージメントプラットフォームは、マーケティングと営業を連携し、効果的な営業活動を支援するソリューションです。アナログ、デジタル、あらゆる顧客接点において、顧客体験を最適化し、お客様の成功を支援することをミッションとしています。

顧客に向けたメッセージを、適切なタイミングやチャネルで届けることで、信頼をベースにした長期的な関係を築くことができる。それはまさに、自分が感じていた課題を、大きく改善し得るツールでした。

「これを生かせば、現状の社員の半数のマンパワーで、売り上げを3倍に伸ばせる――そんな会社が日本にはたくさんあるぞ」と、直感しましたね。

これからの伸びしろが未知数で、なおかつ自分がこれまで培ってきた経験をフルに生かせそうなマルケトからのオファーは、魅力的でした。しかし、それでもすぐには返事ができませんでした。すべてを手放して、成功の保証なんて何ひとつない“日本法人の立ち上げ”という未知の挑戦に飛び込むのは本当に賢明なのかと、ずいぶん悩みましたね。

最初にオファーをもらったのが2013年の秋頃だったんですが、結局決めきれずに年が明けてしまって。そしたら、米マルケトの担当者が直接会いに来てくれて、こう言ったんです。

「私は貴方にやってもらいたいと思っているが、そろそろ決めてくれないと困る。これ以上引き延ばせないし、ほかの候補者も挙がってきているんだ」と。

彼の言葉を聞いて、ハッとしました。自分が断れば、別の人に回るのか、と。

ただ、そこで初めて第三者の存在を意識して、「この立ち上げは、自分がやり遂げたい」という思いがこみ上げてきたんです。この出来事が決定打となって、私は日本法人の立ち上げに携わる決意をようやく固めることができました。

自信と謙虚さが、人を引きつける

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▲「真に実力のある人間は、自信にあふれながらも謙虚である」と、福田は仲間に語る

立ち上げ当初のことを振り返ってみて、大変だったなと思い出すのは、事務方のことばかりなんですよね。「文房具はどこで注文したらいいか」とか、「代表印って誰がどう保管したらいいか」とか。最初は冷蔵庫もなくて、来客の度に近所のコンビニまで飲み物を買いに走ってました(笑)。

会社をゼロからつくりあげる過程で「こんなにもたくさんのことを、今までは誰かにやってもらっていたんだな」と実感できたことで、これまで以上に、一緒に働く仲間に感謝の気持ちを持てるようになりました。

私がマルケトの立ち上げ当初から、ずっと大切にしていることがあります。それは、あらゆるステークホルダーに対し“エンゲージメント”する意識を常に持つことです。顧客や社外の関係者のみならず、社内の人間関係においてもエンゲージメントを重んじる姿勢を貫いています。

マルケトの組織づくりは独特です。一般的には、現場の実働部隊となるメンバーから雇用して、ある程度の人数がそろったタイミングでマネージャー層を採用していくのがセオリーです。

一方で、私は数年後の組織の理想像を描きながら、先にマネージャー層を採用していきました。まず彼らに現場に入ってもらって、成功モデルをつくってもらう。それから、彼らのマネジメント下にメンバーを雇用したんです。今、マルケトが安定的に業績を伸ばし、組織を拡大し続けているのは、この採用方針が功を奏した影響が大きいと感じています。

採用の基準として、個人的に重要視しているのは「人を引きつけられる資質」です。求心力のある磁石のような存在がいると、組織は雪だるま式に成長していけます。

では、どんな人が周囲の人々を引きつける資質を持ち得るのでしょうか。私はそれを「自信にあふれながらも謙虚さを忘れない人」だと定義しています。

どんなに能力が高くても、人が1人でできることには限界があります。大きく物事を動かせる優秀な人は、そこに気づいている。だからこそ謙虚になって、周りを上手に頼れるし、感謝も忘れません。加えて、他人の能力を引き出すことに長けているので、一緒に働く人たちはどんどん仕事が楽しくなってくる。

そうやってチームのエンゲージメントを高め、組織全体を盛り上げてくれる仲間が集まっていることが、マルケトの強さと多様性を支えてくれています。

未知の領域だからこそ、楽しめる仲間とともに駆け抜けていきたい

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▲変化の激しいITの世界ーー道なき未知ーーを福田は仲間とともに歩んでいく

東南アジアの一部の国では、オートバイのことを“ホンダ”と呼ぶ人たちがいると聞いたことがあります。それくらいのイメージの強さで、私たちも「マーケティングと言えばマルケトだよね」と言ってもらえるような、代名詞的な存在になりたいと思っています。

「エンゲージメント重視のITを駆使したマーケティングこそが、これからのマーケティングの王道だ」ということを、私たちは自らの成長をもってして、世の中に訴えかけていきたいです。

ともあれ、IT業界の未来はいつだって予想困難です。ほかの業界であれば100年に1回起こるかどうかの大変革が、数年おきにやってきます。とりわけITマーケティングは、IoTやAIなどさまざまなテクノロジーの進歩が一手に集結している業界ですから、10年後の状況なんてまったく想像がつきません。

だからこそ、最も刺激的で面白い分野だと私は思っています。

先の見通しが立たないことは、ビジネスとして大きなリスクになり得ます。しかしながら、誰にとっても未知だからこそ、下にだけでなく上にも大きな振れ幅があります。

こんなことを言うとギャンブルみたいに聞こえてしまうかもしれませんが(笑)、失敗を恐れて動かなければ何も生まれません。未知の状況をチャンスだと捉え、道なき旅路を楽しんで切り拓ける仲間たちと協力しながら、よりよい未来をつくっていきたいですね。

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