若き社員が目指すマーケティングの未来ーー自分は本当に人の役に立っているのか?

2018年、新卒1期生として入社した小梁川裕也。大学時代に取り組んでいたNGOの国際協力活動がきっかけで、マーケティングの世界に飛び込みました。彼が見出した“本質的な課題解決”の可能性と、マルケトで見えた景色を語ります。
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1本のビデオが、私を国際協力とマーケティングの道へ導いた

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▲2018年4月、新卒1期生として入社した小梁川

2018年4月、私はマルケト新卒1期生として、北川千博とともに入社しました。お客様と二人三脚で、ビジネスの成功に向けたエンゲージメントプラットフォーム 「Marketo」 の導入を支援するコンサルタントを担当しています。

入社して4カ月目なのですが、実はMarketo歴3年です。

大学3年生だった2015年に、立ち上げ期のマルケトでインターンをしていたのが縁で、この会社に入りました。新卒でマーケティングテクノロジーのベンダーに入社される方の多くは、ITやマーケティングに学生の頃から関心が強い人が多いのではないかと思います。

しかし、私がマーケティングを自分の職業にしようと心に決めた原点は、それらとは一見無縁な「国際協力」でした。

受験に大失敗し、次こそリベンジしようと息巻いていた当時の私。大学入学直後からサークルやアルバイトには目もくれず、学生起業家や経営者の話を聞きに行ったり、「どの資格試験の勉強をすると就活に有利か」なんて打算的なことを調べたりしていました。

そんな5月のある日、講義の中で長期実践型のインターンシップの宣伝にきたNPO法人ETIC.の方が授業でショッキングな映像を流しはじめたんです。

扉を破って突入する警察。大教室に反響する大人の怒鳴り声と子どもの泣き声。警察から外に連れ出された女の子は「お母さんが死んでから※△□」とパニックに。売春宿から少女をレスキューするシーンでした。

まだ東南アジアの貧しい農村部では、子どもが出稼ぎだと騙されて売られているらしい。彼女らはどれだけ苦しいのだろう……。胸が痛くなると同時に、今まで自分のことしか考えてこなかったことが恥ずかしくなりました。

そして大学1年生の間は、他人の役に立つことに時間を使おうと決め、NGOの「かものはしプロジェクト」でインターンをはじめたんです。

自分は本当に人の役に立っているのかーー葛藤を拭った“光”

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▲大学時代の小梁川(写真後列。ブルーのシャツ)

かものはしプロジェクトは、性的搾取を目的とした人身売買(子どもが売られてしまう問題)の解決を目指すNGOです。そこでは、広報・ファンドレイジング(資金調達)業務を担当していました。

現地の問題を、講演会を開催したりWebコンテンツを作成したりして伝えることで共感してもらい、多くの人に毎月の寄付やボランティアを通して仲間になってもらいます。

立派に聞こえますが、アルバイトすら未経験で専門的なスキルも何も持たなかったため、イベントの集客をするにしても、目標の数字にはいつも届かず、果たして役に立てているのか疑問でした。

記事を作成してWebサイトにアップしても、そこからなぜ寄付をいただけたのかがわかりませんでした。また、集めた寄付金がどう現地の子どもたちにつながってるのかも不明瞭でした。釈然としない思いを抱えたまま2年生を迎え、インターンを卒業。いつかこの課題を解決したいと思っていました。

まずは自分の能力の無さを埋めるべく、2年生で“地力”をつけるために、社会人と混ざって週末起業のイベントに参加。その他、夏休みを利用してアメリカでコンサルタントから経営学の講義を受けたり、メキシコでビジネスコンテストに参加したりしました。

そこで初めて「マーケティング」という言葉を知りました。STPや4Pといったフレームワークにも面白みを感じましたが、それ以上に、知れば知るほど、自分がNGOで担当していたイベント集客やWebコンテンツ作成での寄付の獲得はまさにマーケティング活動だったのだと実感。「あの時この考え方を知っていればもっと結果を出せたのではないか。ひいては現地の子どもたちをより支援できたのではないか」と痛感しました。

帰国後は、マーケティングに精通することを目指しながら、お世話になったNPO・NGO業界にもマーケティングで貢献できる環境がないかと、大学に行く間も惜しんでネット上のインターン募集を2カ月ほど読み漁りました。

そして出会ったのが、見込み客を顧客へと育成するマーケティングオートメーションを展開するマルケトだったのです。

マーケティングオートメーション。思わず立ち上がるほどのインパクトだった

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▲「人の役に立っているのか」という疑問を払拭したマーケティングオートメーションとの出会いをきっかけに、マルケトでインターンをした

“企業側の都合で売り込みのメッセージを届ける従来の姿とは異なり、顧客の状況に耳を傾け、行動履歴や興味・関心に合わせて、最適なタイミングでその人が求めている情報を届け、長期的な関係構築を実現する”

私はこの分野を、NGOやNPOのファンドレイジングに持ち込みたいと考えました。

どんなメリットがあるのか。それは彼らが抱えている3つの課題を見るとわかります。

①モノやサービスを対価に提供する訳ではない「寄付」の動機は多種多様で、企業のマーケティングよりさらに深く「相手合わせた内容」と「寄付してもいいかなと思った瞬間のアプローチ」が求められること
②多くの非営利組織は、事業収入に加えてサポーター会員(月額寄付制度)で活動資金を集めており、サブスクリプションビジネスと同じく長期的な関係構築による増額や離脱率の防止が必要であること
③企業よりヒト・モノ・カネの資源が限られ、費用対効果を最大化しなければならないこと

これらの解決の鍵が、マーケティングオートメーションにあると直感しました。

ついに自分も世の中の役に立てるのではないかーーそう感じた私は、休学を即決してマルケトで2015年春からインターンをはじめました。マルケトでは、まだ社員が十数人で毎日慌ただしいながらも、多くの社員が私を助けてくださりました。

その結果、20歳の時に、リード管理オペレーションのすべての分野において幅広い活用能力と運用知識、および専門知識を証明するMarketo Certified Expertの資格を取得することができたんです。

また、ETIC.、カタリバ、古巣のかものはしプロジェクト、プラス、フローレンス、といった日本を代表するNPOに、より多くのファン・寄付を獲得するための仕組みとしてMarketoの導入コンサルティングを担当させていただくことができました。

導入をきっかけに、ドナー(寄付者)を育てるというナーチャリングの発想が団体に根付きはじめ、想定以上に寄付が増え、その手前の目標であるイベントの申し込み数やメルマガ登録数でも成果が出ました。

加えて、自動化によって担当者の負担も大きく減りました。

たとえば、かものはしプロジェクトでは、私が過去にイベントを運営していた時に比べ、オペレーションを1/3の時間に短縮することに成功。カタリバでは、入金処理からお礼メール送信までの一連の作業にかかる時間を月当たり78時間削減することができました。

楽をしてもらいたいという訳ではありませんが、単純な作業を極力自動化することで、本来彼らが向き合うべき社会問題の解決により多く時間を使ってもらえるのではないでしょうか。

デジタルマーケティングやコンサルティング、プロジェクトマネジメントなど、大学生には縁遠いものが、日々私の前に乗り越えていかなければならないハードルとして立ちはだかり、大変ではありましたがそれ以上に充実した1年間でした。
(NPO導入事例:かものはしプロジェクトカタリバ

私個人も、マルケトという会社を超えて多くのことを学び考えるようになり、インターンを卒業して大学に復学してからはプロボノ(スキルを活かしたボランティア)をはじめるようになりました。

同じ想いを持つ仲間と一緒に中間支援NPOを設立。賛同してくれた企業のマーケターに仲間になってもらい、平日の夜や土日を使いながらNPOのマーケティング支援を続けました。

プロボノの活動をしているうちに、私個人宛てにNPOだけでなくスタートアップ企業や経営大学院からも仕事の依頼をいただくようになり、復学後の2年間は、マルケトでの1年間で培った経験を起点に、ビジネスの多様なパートを経験することができました。

学生の間に会社に雇われずとも生活していける自信が付いたというのは、会社で働く上でも視野が狭まらずプラスなことだったと思います。

そしてこの春から新卒社員として再びマルケトに入社しました。

40年以上続く社会人生活に比べ、大学生活はたった4年。1年1年「何か新しいことをしなければ」と考えながら学生時代を過ごしてきましたが、社会人になると単純に10倍のスパンで考えなくてはなりません。

浮足立って焦るのではなく「数年かけて自分を育てるにはどうしようか」そう思いを巡らせた時に、休学中の充実したマルケトでの1年間を思い出し「やはりこの会社しかないだろう」と入社を決めました。

「マルケトも会社の文化を形成していくフェーズに入ってきたので、新卒の採用をはじめたい。新卒こそが会社のカルチャーをつくると思っている」という代表取締役・福田康隆の言葉で奮起したことも入社のきっかけとなりました。

「マルケトに自分の将来を賭けてみたい」2年越しの決意

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▲代表の福田、同期の北川と。インターン時代に比べ「想いの強さが変わった」と語る

丸2年を経て入社したマルケトは、社員数や顧客数の規模こそ数倍になっていましたが、根っこの社風は大きく変わっていない印象を受けました。以前に比べさまざまなバックグラウンドを持ったメンバーが加わっていたり、社内のロールも拡充されていたりして、お客様の成功を支援する体制がさらに強固になったと感じました。

入社して3カ月間、すべてのロールを順々に回らせてもらったのですが、人数が増え、ロールが増えても、マーケティングから営業へ、営業からコンサルへと、活用促進、サポートまで含めた社内での連携が徹底されてており、「One Team」のカルチャーは健在だと感じました。

入社以前と比べて大きく変わったものは、自分自身の想いの強さです。

さまざまな側面でマーケティングの難しさは日々感じますが、だからこそMarketoという製品の提供できる価値もより強く実感していますし、市場を席捲するであろうこれからの可能性に賭けたいと思っています。

こんな風に偉そうなことを語っていますが、社会人として余りに未熟な私を鍛えるためにも、この会社が私にとっての居場所だと信じています。

今後はお客様の成功を支援する一人前のコンサルタントとなるべく、まっすぐ前を見据えてまい進していきたいと思っています。

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