マーケターと営業の架け橋になりうるーーデジタルマーケティングの可能性に魅せられて

マルケトでアカウントエグゼクティブとして活躍する大田幸嗣。彼は前職で、営業、マーケティング、コンサルタントとさまざまな職種を担当してきました。そうした中で、見つけたある疑問ーーそのひとつの疑問が、彼をマルケトへと導きました。これまでの歩みと見据える未来を、大田が語ります。
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関わる案件すべてが“魅力的”

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▲アカウントエグゼクティブの大田。「関わる案件すべてに魅力がある」と目を輝かせる

私が働いているマルケトでは、顧客一人ひとりの“エンゲージメント”を高めるためのマーケティング施策を、ITの力で行なうプラットフォームを提供しています。

その中で私が担当しているのは、アカウントエグゼクティブ(セールス)。自社のマーケティング業務の改善を志向されている方々とお会いしてマーケティング課題をお聞きし、デモンストレーションを交えてマーケティングプラットフォーム導入のご提案をしています。

デジタルマーケティングに魅了されて入社した私にとって関わる案件すべてが魅力的で、関心のある内容です。そして嬉しい誤算だったのは、マーケティングオートメーションの領域だけでなく、オンラインメディアやDMP、レコメンド、ビッグデータやAIといったデジタルマーケティング全般における諸要素についても学べることです。

また、案件の種類に関しても、B2CやB2Bなど非常に幅広く、マーケティングに対する考え方の幅を広げることができるこれ以上ない仕事環境だと感じています。

私とデジタルマーケティングとの出会いは、前職時代にさかのぼります。

手を取り合うことは不可能なのか?前職で感じた溝

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▲前職時代の写真。さまざまな職種を経験したことで、ある疑問を抱くようになる

前職の外資系総合ITベンダーでは、新規開拓の法人営業や役員アシスタント、マーケティング、そして戦略コンサルタントなど、さまざまな職種を経験しました。

ところが、そこで感じたのは「部門間の溝」。

言葉を選ばずにいうと、営業職時代はマーケティング部門に対して、「マーケターはまったく現場のことをわかっていない」「役に立たないKPIで喜んでいる」と感じていて、逆にマーケター時代は「営業はまったくマーケティングの言うことに従ってくれない」「せっかくリードが創出できたのにフォローしてくれない」と、営業部門を批判していました。

私だけでなく、部門全体にもそうした空気が漂っていたんです。

本来は仲良く協働すべき営業とマーケティングの間に、なぜこのような溝が生まれてしまうのだろうかーー業務を通じて強く疑問を持つようになっていました。

そして、コンサルタント時代に担当していたあるクライアントも同じ課題をお持ちでした。

その解決策としてプロジェクトチームで考えたのが、「見込み客をマーケティングファネルの川上から営業可能な川下へ引き渡す仕組みの確立」。分断していたこの引渡しをスムーズにすることができれば、部門間の溝を埋めることができるかもしれないと考えたのです。

そんなとき、マルケトと出会いました。

顧客に関するあらゆるデーターー属性情報や行動情報ーーを一元管理し、マーケティングから営業フェーズまで、顧客のライフサイクルに合わせた適切なコミュニケーションを自動化。かつ、顧客の求めるチャネルで届ける。

あまりにもクライアントの課題にミートするソリューションであり、ずっと自分自身が抱いていた疑問も解決できる仕組みで、非常に驚いたのを覚えています。

このような経験から、日本企業の営業やマーケティングが、マルケトを活用することにより享受できるであろう恩恵の大きさに強い関心を持つようになり、2015年9月、マルケトに入社しました。

汗だくになりながらも駆け回った、忘れられない案件

入社後は、主にヘルスケア業界や電気機器業界を担当しています。企業規模は、国内事業に注力されている中堅企業様から、業界最大手のグローバル企業様までさまざまです。

特に印象に残っているのは、ある製薬会社の案件。医療従事者向けWebサイトで情報収集を行なう医師の閲覧履歴を基にリードナーチャリングをして、医師の処方意欲を高めることにより、効果的なMR訪問支援を実現するプロジェクトでした。

その企業は、デジタルマーケティングに取り組まれるのが初めてであったため、営業部門の理解を得るために、マーケティング部門の方々と一緒に営業部門を回って勉強会を何度も開催し、MR支援につながる取り組みであることを汗だくになりながら説明したり、経営層への上申説明のための資料を徹夜で作成したり。

提案しているときは、どの製品領域からパイロット運用していくかの判断が非常に大変だろうと思っていたのですが、勉強会開催後のアンケートで、驚いたことにほぼすべての製品部門からの応募があり、マーケティング部門の方々とガッツポーズをしました。

また、マーケティングとは経営そのものであるからこそのおもしろさがあります。

それは、業界、企業、事業ごとに異なる提案内容の多様さです。

製薬会社の例でいえば、医師向けの医療用医薬品のマーケティングと、消費者向けの一般用医薬品のマーケティングとではマルケトの活用方法がまったく異なってきます。

前者の場合は、日本の医師30万人に対するエンゲージメントを通じてMRの営業活動を支援し、薬剤処方量を増加させることが目的になりますし、後者の場合は、国内人口1億2,000万人の中で自社製品のファンになっていただける方をいかに増やしていくかを狙っていきます。

お客様の経営課題から業務課題までを整理しながら、マルケトがご支援できることを検討し提案書をつくっていく一連の活動は、営業職として大きなやりがいを感じられます。

“楽しくて仕方がない”ーーそんな仕事を生み出していきたい

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▲マルケト入社前に通っていたビジネススクールにて。大田は常にスキルアップを目指してきた。その気持ちを今も持ち続けている

自分自身にとって深い関心のある「マーケティング」、そして大きな魅力を感じたエンゲージメントを構築する「マーケティングプラットフォーム」に携わることのできる今の環境は、私にとってこの上ない環境だと感じています。

営業活動を通じて、マルケト日本法人、ひいてはMarketo, Inc.の成長へ貢献していくことはもちろんですが、こうした環境を生かし、マーケティング領域における自身のさらなるスキルアップも目指していきたいと考えています。

そのために、今後は案件の“内容”にもこだわっていきたいですね。

狭義なマーケティングから広義なマーケティングへ。狭義の適用範囲としての「リードマネジメント」から、「マーケティングコミュニケーション全般」への展開。さらには周辺マーケティングテクノロジーとの連携・融合によるマーケティング統合プラットフォームへのインプットとアウトプット両面での拡張ーー。

セミナーやイベントにおけるリファレンスケースとなるような事例や斬新で尖ったユニークな案件など、提案活動が楽しくて仕方がないような仕事をやっていきたい、そう私は感じています。

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