ゼロ→イチの挑戦──お客様を想いながら自身も成長し、Marketo@Adobeの実践へ

前職のIT企業でコンサルを担っていた頃、Marketo Engageの機能の高さに惚れ込み、転職を決意した湯原 良樹。何事も当事者意識を持って全力で臨むその姿勢で、ゼロ→イチの挑戦を志向してきました。アドビとして一歩を踏み出したMarketo Engageを支えるマーケターの、仕事への情熱と人生の選択への答えとは──。
  • eight

ツールの力と企業姿勢に惹かれ コンサルからマーケターに

7aea8a388f8902700281ef2c88d0208eee63107c

若い頃は自らを成長させる環境に身を置きたい──。そう考える人は少なくありません。

学生時代から「多様な仕事を、なるべく短期間で経験したい」という想いがあったと話す湯原 良樹も、そうした理由からITベンチャーへ就職しました。

湯原 「新卒入社した会社は CRMを展開する ITベンチャーで、 ITコンサルタントとして働いていました。 IT領域は得意ではなかったものの、必ず伸びていく分野だと考えて飛び込んでいきました。当時勤めていた会社の方針により、最初はコンサルタントではなく、要件定義からシステムに落とし込む設計やシステムテストなどを行う SEとして業務に携わりました。実は作業をしながらも『自分には合ってないな』という感情を持ちながら仕事をしていました」

システム開発の仕事を機械的で単調な作業と捉えていると、時にそれは“つまらない仕事”になりかねません。しかし、お客様からの業務要件ヒアリングなど、直接お客様に関わる仕事に携わるようになると、徐々にその想いは変化していきました。

湯原 「お客様と対話し、要望をお聞きしていると『実現をサポートしたい』という気持ちが湧いてきたんです。『なぜそうすべきなのか?』という WHYを追求するようになってからはなおさら。こういう仕事の仕方の方がおもしろいと感じるようになりました」

お客様と向き合って仕事を進める醍醐味に目覚め始めた湯原。後にコンサルティング業務を行うようになっても、その想いは常に仕事の原動力となっていました。

会社の中でも特に新規事業に携わっていた湯原。その一環でデジタルマーケティング、そしてマーケティングオートメーションの領域に足を踏み入れることになったのです。

湯原 「入社 4年目の頃、世の中がデジタルマーケティングやデータドリブンマーケティングのようなワードで湧き始めていた時に、アドテクに強い広告代理店とのジョイント事業にアサインされました。新たなマーケティングサービスの開発に取り組みつつ、実践経験を積むために、自分たちでもマーケティングオートメーション( MA)を導入し、運用を開始しました。

私自身のマーケターとしてのキャリアはこの時から始まったと言えるでしょう。コンテンツの企画や展示会などの企画・運営、営業との連携などに取り組みながら、多くの企業がどんなことにつまづくのか、どんなニーズがあるのかを模索していました」

そんなサービス開発とマーケターの二足のわらじを履く折、展示会で初めてMarketo Engageを知った湯原は、その機能性の高さに驚きます。

湯原 「各社の MA製品を比較したこともありますし、自分自身他社の MAツールを使っていたこともあり、 Marketo Engageについてもある程度理解していたつもりでしたが、実際に見て、触ってみて、『 これならもっとマーケティング活動を効率化できる』と直感が働きました。ツールとしての機能性の高さ、そのポテンシャルの高さに、純粋に心惹かれました」

また、日本法人を立ち上げていたのも大きかった、と湯原は振り返ります。

湯原 「当時、MAの独立専業ベンダーであり、且つ日本法人を構えていたのは、当社くらいではなかったかと思います。それはひとえに、きちんと市場やユーザーを見つめ、向き合おうとする企業姿勢の表れのように感じました。それに加えて、『より当事者意識を持って日本でのデジタルマーケティングの普及や MA市場の拡大に臨める』と思ったんです」

コンサルタントという立場を離れる決心をした湯原。自分が良いと信じられるものを売りたい、MAという新たな市場を事業会社の当事者としてつくり出していきたいとの想いから、2016年にジョインしました。

経営から現場、そしてお客様へ。リスペクトで結びつく理想の環境

9f9d69bb89d08ea360c69e28cf33657d3dfece46

入社後、湯原は自分の直感が正しかったことを実感します。

湯原 「 2016年の入社当時、企業名のみならずツールとしての Marketo Engageは、 MA市場では一定の知名度があったものの、 MAという領域そのものの認知や理解はまだまだ拡大していく余地がある状態だったと思います。まさしく直感した通り、市場をつくり出していくフェーズだったんです」

実際には、その後数年でMA市場は驚くべきスピードで成長を遂げていきました。「ある意味で予想通りだった」と語る湯原ですが、入社して初めて実感したこともありました。

湯原 「会社全体にきちんとコアバリューが共有されていることには驚きました。形のない思想や姿勢が、職種を問わず本当にしっかりと根付いている強さを感じました。

あとは、一人ひとりがプロフェッショナルだったこと。日本のメンバーはもちろん、私が多くやり取りを交わしていたアメリカのマーケティングチームからも本当に多くのことを学び続けています。それぞれに専門領域を持つ全世界のマーケターたちと、年齢や立場など関係なく、互いにリスペクトしながら一緒に仕事ができていることは、非常に貴重な経験だと思っています。そしてグローバル共通のマーケティングプラットフォームとして、自社製品のMarketo Engageを運用しています。

その「 Marketo@ Marketo(自社製品を活用した自社のマーケティング実践)」の知見や経験を、惜しげもなくチームやお客様に提供していく姿勢から、いちマーケターとしての学びだけでなく、お客様に真摯に向き合う姿勢などの学びも得られました」

こうした“企業風土”が根付いた理由を湯原は次のように分析します。

湯原 「最も大きい要因は、経営トップが本気でその姿勢を信じ、貫いているからだと思います。ビジネスである以上、利益を上げることは当然重要です。ただ、何かを決断、実行する時に重視する価値観は、やはりお客様に対する姿勢── Customer Passionなんです。

さらに、同じ想いを持ち、現場で体現するロールモデルがそれぞれの部門にいることも良かったと思います。“お客様のために何ができるか ”と真剣に考え、行動する人たちがいて、お客様もその想いを信じてくれる。そういった人たちとお客様との信頼関係を見て、自分もそうありたいと考えて実行してきた人たちが、いまの当社を形成していると思います」

そう、ユーザーをも巻き込んだ事業環境の好循環が大きな強みのひとつだったのです。

ゼロ→イチの挑戦を心から楽しみ とことん全力でやり抜くことが大事

31050b48034949ba52301da958f6e00ece18c79f

やりがいのある環境ではあったものの、技術革新が多く、速く、成長市場であるがゆえに、日々の業務レベルでは大変なことも少なくありません。

湯原 「入社後の約 3カ月は、営業、マーケティング活動を効率化するためのデータクレンジングや仕組みづくりに追われる日々。本当にやりたいことをするために、日本でも “Marketo@ Marketo”を自信を持って語れるようになり、お客様に役立つ価値を提供するために、どんな泥臭い仕事でも、自分の担当領域ではないかもしれないことも、前のめりに、粛々と行っていました」

社会情勢や顧客ニーズの変化に応じてスピーディーな変化についていくことが求められるのは、IT関連事業の宿命です。

「マーケティング担当としての業務範囲は変わっていないけど、年々業務が複雑になってきている気もしますし、単純に業務量は増え続けてます(笑)」と話す湯原ですが、そこにもやはり挑戦を楽しむ気持ちがあります。

湯原 「市場の方向性や企業方針に応じて、施策もアップデートし続けなければなりません。しかも、社名を背負っている以上、常にユーザー様の先を走る存在でなければならないプレッシャーも感じています。常に高いハードルを越え続けるため試行錯誤する日々を送っています。

事業が成長・進化すれば組織も大きくなったりさまざまな変化が起きるので、コミュニケーション不足や全体でのベクトル合わせといった課題も出てきます。そうした状況の一つひとつに “自分は今何をすべきか ”と問い続け、考え続けています」

そこにはITベンチャーに勤めていた頃から変わらぬ湯原の軸がありました。それは、新しいことに挑戦したい!ということ──。

湯原 「私にとって新しい=楽しい、なんです。経験によって自分の世界が広がる喜びがありますから。 1社目で多くの新規事業を担当させてもらえたのも、やらずに後悔したり、後で羨んだりするくらいなら……と思って自ら手を挙げて取りにいったから。考え方次第でもありますが、どのフェーズにあってもやっぱり “ゼロ→イチ ”の挑戦は存在していて、挑み続けられる楽しさは尽きません」

そんな湯原のモットーは“雑なことはしない。好きなことはとことん、ちゃんとやる”。

湯原 「どんなお客様に対しても。それが見込み顧客でも、既存ユーザー様でも──。真摯に対応しながらビジネスを進めていくことは、常に意識しています。でもその根底に何があるかといえば、自社製品であるMarketo Engageやお客様が好きだという想いだと思います。好きだから真摯でありたいし、好きだからのめり込んでしまうんです」

実は、湯原は料理が趣味。社員に振る舞う時も全力を尽くし、いろんなテーマを決めてコース料理をつくります。先日はヴィーガン(肉・魚・卵・乳製品・はちみつも使わない料理)やトルコ料理をコースで披露しました。

「自分が旅などを通して感じたり、体験したことを料理を通じてアウトプットするのが好きなんです。料理についても、常に新しいジャンルや価値観のものに挑戦するのが好きですね。たまに失敗しますけど、それも楽しい」と語る湯原。

明るく、真剣に好きなものを語れる彼の魅力が、その笑顔をより一層輝かせていました。

自らの行動で決断が正しかったことを証明した

250330d162a2e354302e395e54ba730519893548

コンサル、マーケターという肩書きでIT畑を歩いてきた湯原ですが、実は学生時代は教員を志望していました。

湯原 「親が教員で尊敬もしていますし、教員免許も持っているんですけどね。でも、大学 3年生の時にたまたま飛び込んだインターン先の NPOで出会ったコンサルタントの影響で、教育ではなくビジネスの世界に足を踏み入れてみようと決意したんです。

当時インターン先にプロフェッショナルボランティアとして入っていたコンサルタントたちに出会い、その仕事ぶりや経営に与えたインパクトなどを目の当たりにして、『ビジネスの世界にはこんなすごい人たちがいるのか』と驚きました。それまでは教員以外の仕事を考えたことはなかったのですが、その時に感じた気持ちを信じて、コンサルという道に進んでみようと決意しました」

教員以外の道でも、自分が信念を持って体現した行動がなんらかの“教え”になることもあるんじゃないのか。コンサルに挑戦したいという想いをまっすぐ受け止め、納得して進める道を選ぶべきじゃないのか。葛藤はあったものの、結果的に湯原は今の道を選びました。

そして、その選択が正しかったことを自ら証明しつつあります。

湯原 「実は最近、自身のキャリアやデジタルマーケティングについて大学で講義を行う機会をいただきました。まさしく、自分が信じて選んだ道、納得して積んできた経験が、教育現場の役に立てる機会につながったんです」

教員を志したかつての想いと、現在の自分がぴったりと結びついた瞬間でした。アドビとして新たなスタートを切った今、湯原は“Marketo@Adobeの実践者”であると自身を認識しています。

その先にある共栄の道を探り、広げていくために──。

湯原 「やっぱり、何かしら新しい挑戦をし続けているわけで。これからはより大きな組織、より多くの人を巻き込んでいく挑戦です。大変な予感を、期待感が上回っていますけどね」

ふたつの会社の価値観を融合させていく中でも、強みが失われるわけではありません。根底を流れる不変の姿勢は、お客様やパートナーといったステークホルダーを大切に思う気持ちです。

湯原 「そうした姿勢を体現できる人が、当社にとってのロールモデル、ハイパフォーマーじゃないかと思います。あとは、当事者意識とテクノロジーへの関心が高いこと。挑戦を楽しめて、お客様への想いから学びを得られる人と一緒に働きたいですね」

飽くなき挑戦の先に、お客様を、そして自分自身の成長を見据えられるか。手探りで答えを希求し続けていく歩みにこそ、未来が拓けていくのです。

関連ストーリー

注目ストーリー