お客様の成果を徹底追及したエコシステムで未来のMarketoの価値を高める

Marketoと連携して、さらなる価値を生み出すエコシステム「Launch Point™」。そのテクノロジーパートナー様を増やす活動をしているのが、ソリューションコンサルタントの石野真吾とビジネス開発を担う中尾貴之です。日系企業を経てマルケトに参画したふたりが実践するこれからの働き方をご紹介します。
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日系企業から外資系のマルケトにたどり着いたふたり

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▲Marketoユーザー時代の石野(左)

石野が初めて出会ったテクノロジーは、AdobeのPremiere Proでした。新卒で入社した会社で、動画教材をつくることになり、自分で動画の撮影・編集をしなければならなくなったのです。

独学で試行錯誤を重ねながら、使い方をマスターしていった石野が感じたのは、「プロじゃないとできないと思い込んでいたことでも、ツールを活用することで自分で手触り感を持って素早く試してみることができ、最短距離でゴールに近づけるんだな」ということでした。

特段、ITに明るかったわけではないという石野ですが、「仮説を立てて、実験をして、結果から学ぶ」という姿勢は、薬学部生として過ごした学生時代に身についたものだと言います

その後、Sansan株式会社に転職した石野は、ユーザーとしてMarketoに出会いました。そこでMarketoを積極的に活用して、目覚ましい成果を上げた結果、2016年にMarketoをより高度に活用された国内のユーザー様に贈られるMarketo Championに輝き、2017年には世界レベルでMarketoの活用度を競うRevvie Awardsにおいて「Marketer of the Year」を受賞。

石野 「Marketoは、それまで導入した管理ツールとは違い、データから収益につなげていけるハブとなるテクノロジーだと思い、どんどんのめり込んでいきました」

一方、文系学部出身でありながらもITに将来性を感じていた中尾は、新卒で日系のSI会社に就職。以来、テクノロジーに関わり続けてきました。

SI会社の次に入った株式会社セールスフォース・ドットコムでプラットフォームビジネスについて学んだ後、立ち上げ期の外資系クラウドサービスベンダーに転職。

しかし、「ビジネスを安定して大きくしていくためには、マーケティングによる認知度の向上が不可欠だ」と痛感し、デジタルマーケティングを推進するマルケトへの転職を決めたと言います。

中尾 「今の僕の仕事は、Marketoの枠の外にある、ソリューションや人などを組み合わせて、新しいビジネスをつくること。すぐには結果が出ない苦労はありつつも、多くの方にご協力いただきながら、楽しく働いています」

お客様起点のテクノロジー連携でチームアワードを受賞

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▲パートナーシップを締結したData Robotさんと

2018年11月現在、石野と中尾は、プロダクトマネージャーの新田達也とともに、Marketoのエコシステムの拡大を担っています。

まず、石野が7000にも上るといわれるマーケティングテクノロジーの中から、Marketoと連携させることによって、新たな価値を生み出せそうなソリューションのアイデアを持ち寄ります。

その後、新田とともに技術検証を重ね、中尾がビジネス戦略を立てて形にしていきました。その結果、異なる部署に所属する中尾と石野は、2017年のチームアワードを受賞しました。

中尾 「Marketoのエコシステムが他社と大きく異なるのは、決して自社の売上やビジネスドリブンではなく、『お客様にどんな価値をもたらせるか』という視点で広げているところです」

その一例が、2018年10月に発表したDataRobotとMarketoの連携です。

石野 「まだ僕がSansanにいた頃にMarketoのユーザー会で『DataRobotっていう面白いソリューションがあるんだよ』と電通デジタルの有益伸一さんから教えてもらっていて。
DataRobotとMarketoが連携できれば、リアルタイムに機械学習の効果をリードナーチャリングやスコアリングなどに活用できるようになることは見えていたので、マルケトに入社後、展示会でDataRobotさんのブースに突撃して、その場でAPIのドキュメントを互いに見せ合ったのがスタートです。
そこから、まずクローズドでお客様のユースケースをみんなで一緒につくり、それをどうやって世の中に広めていくかというところまで、共同プロジェクトとして取り組んでいきました」

テクノロジーパートナー様との協業が、マルケトの収入に直結するわけではありません。しかし、その他のサービスパートナー様などを含む1対Nの包括的な座組みをつくることで、各所でビジネスが立ち上がり、お客様に喜んでいただけるのだと中尾は語ります。

中尾 「Marketoが外資系のサービスでありながらも、日本独自のエコシステムが発展しているのは、本国が僕たちの動きに理解を示し、かなり自由にやらせてくれているからだと思います」

“絵に描いた餅インテグレーション”なんて大嫌い

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▲中尾はMarketoの枠の外にあるソリューションや人を組み合わせて、新しいビジネスをつくっている

石野と中尾は、こうしたテクノロジー連携のイメージを“マーケティング・インテグレーション・レシピ”として、ソリューションごとに1枚のPowerPointのスライドにまとめ、ユーザーに公開しています。

その特徴は、システムの連携図だけでなく、そのテクノロジーとMarketoを連携することによって、どんな課題がどう解決されるのか、というシナリオまで記載されているところにあります。

この日本発の取り組みをグローバルのキックオフで発表した石野は、グローバルのメンバーから高い評価をもらえたことで、「自分たちのやってきたことは間違いではなかった」と確信を持つことができた、と話します。

石野 「ベンダーとしてあるべき姿は、ユーザーが困ったときにストレスなく解決できる選択肢を用意しておくことだと思っていて。
ユーザーとしては、『連携することで、データの流れがどうなって、コストがどれくらいかかり、どんな効果が得られそうか 』というところまで見えていないと、なかなか一歩を踏み出すのが難しいんですよね。
よくあるのが、プレスリリースで『連携できるようになりました』と発表されたのに、詳細を営業に聞いたら何も知らなかったり、実際は裏でまだ開発中で使えなかったりするケースです。
そんな“絵に描いた餅インテグレーション”を、山ほど見てきました。もう、大嫌い。
だからこそ自分がマルケトに入ったら、すべてのお客様にとってわかりやすい、具体的なユースケースやシナリオまできちんとそろえた、実のあるテクノロジー連携をつくっていきたいと考えていました」

このようなユーザー時代の石野が苦悩した状況に陥るのは、ベンダーの本気度が足りないからだ、と中尾は指摘します。

中尾 「『検証して OKならプレスリリースを出しましょう』というところから先に進むには、プロジェクトに参加するすべての人たちが、本気になる必要があります。
誰かが『うちだけ儲かればいい』という想いでは、うまくいかないんですね。
みんなで本気になってお客様のことを考えて、『どうしたらお客様に喜んでもらえる結果を出せるのか』と、一緒に模索できる関係性が不可欠なんです」

オペレーショナル・エクセレンスの実現が会社の強さにつながる

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▲ゴールに到達するために“考え抜く”ことが大切ーーそうふたりは語る

今回ご紹介した石野と中尾のテクノロジーパートナー様を増やす取り組みは、会社から命じられたことではありません。最前線でお客様やパートナー様と接している現場メンバーが、それぞれの課題意識を共有して自発的に解決策を出し合い、想いをともにして協働しているのです。

中尾 「日系企業と外資系企業を両方見てきた経験からすると、外資系は基本的に指示がないですよね。『ゴールやミッションはあるけれど、そこに到達するまでのやり方は、自分で考えてね』と。何も言われない分、何をしていいのかわからなくなるのか、逆に、自分の裁量で自由にできる楽しさを感じるのか。
僕たちのように、『会社や組織を越えて、みんなで考えながらプロジェクトベースで動く』というのが、未来の働き方になってくると思っています」
石野 「もちろん企業にもよりますが、日系企業と外資系企業では、組織の仕組みのレベル感が違いますよね。
外資系企業の中にはどこの国へ行っても、ある程度の成果が上げられる仕組みや文化ができていたりして。この違いを知りたいとずっと思っていて、マルケトに入ってみたら、プロセス管理やテクノロジー活用といったオペレーショナル・エクセレンスが実現されていることがよくわかりました」

石野と中尾の取り組みは、ゴールから逆算して、そこに到達するために考えた結果から生まれたものです。そんなふたりが奮闘するマルケトのエコシステムは、さらなる発展を目指して、日々成長を続けています。

石野 「数あるマーケティングテクノロジーの中で、Marketoがコントロールタワーになれる存在だと思っているので、それをきちんと具現化するためにユースケースをたくさんつくりながら、レシピをどんどん増やしていきたいと思っています。
とはいえ、この取り組みはR&Dのような中長期的なもの。今日つくったものが明日の収入になるわけではないので、地道にやり続けなければいけないと感じています」

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