絶対に伸びると確信したシスコメラキのビジネスモデル

▲シスコメラキ テリトリーアカウントマネージャーの平田 旭
平田 「会社の概要を聞いたとき、まず思ったのが『すごく伸びているな』ということ。当時、 IoT系のプロダクトで伸び始めている企業といえば、クラウドビジネスやライセンスモデルを持ち、プラットホームになっているところが強いと思っていたのですが、そのイメージにかなり近かったんです」

リクルーターの紹介で、事前情報もなく、なんとなく情報収集で参加したシスコメラキのミートアップ。平田はそれまでの経験から、わずかな時間でシスコメラキの可能性と、自身が成長できる場だということを直感的に感じたといいます。

当時、平田は先端技術を日本へ輸入する商社で、営業として働いていました。高校を卒業した後、単身アメリカへ留学し、語学とマーケティングの知識を身に付けた平田にとって、若手への権限委譲をうたったその商社は魅力的な環境で、新卒から長年働き続けてきました。

平田 「入社した当初は、海外との取り引きを担当することも少なかったのですが、最終的には新規に IoT系の商材を立ち上げる部署へ移ることができました。日本初上陸となる技術の契約からマーケティング戦略の立案まで、いくつもの商材を手掛けました。契約したけど輸入できなかったなんてこともありましたね。それはなかなかできない経験でした」

ただ、入社当時から思い描いていた働き方に近づくほど、挑戦の場を変えるという選択肢も浮かんできたといいます。そんなときに出会ったのがシスコメラキだったのです。

平田 「これまでの業務では、ハードウェアしか取り扱ってこなかったので、いきなりクラウドサービスを取り扱うことは難しいと思っていました。ですが、シスコメラキはハードウェアを商材として持つ上に、クラウド管理というサービスを提供する会社。描いていた理想に近いと感じました」

しかし、興味を持ちながらも、当初はシドニーオフィスでの募集しかなかったこともあって一度は話が流れてしまいます。それからおよそ1年後、再び誘われた平田に転職を決意させたのが、シスコメラキのカルチャーでした。

グローバルで支え合うシスコメラキのカルチャー

▲ジャパンオフィスのBBQに参加する平田(左)
平田 「まだ転職を悩んでいたときに、シドニーオフィスを見学させてもらったんです。いろんな人に会って感じたのが、若くエネルギッシュな会社だということ。みんなポジティブでした。これは行った方がいいな、と直感的に思ったんです。フィールドセールスという職種にこだわりを持っていたのですが、こんな会社で、日本オフィスのインサイドセールス第一号というポジションなら、かなりの経験ができますからね」

入社してからもシスコメラキのカルチャーを折々に感じてきたといいます。

平田 「最初、東京オフィスのインサイドセールスは私ひとりでした。わからないことも多かったのでなんでも聞きにいきました。私が質問をするときのための、チャットチャンネルなんかを設けてもらったりしましたね。今では人が増えてきたこともあって、インサイドセールスが知っておくべきことはリスト化されつつあります。とにかくみんなが知っている情報を共有して、助け合うカルチャーの強さを感じますね」

助け合いのカルチャーは、グローバルに根付いています。

平田 「グローバルのマネージャーたちが、自分のリージョンではないところにもしっかり気をかけてくれます。誰かが困っていると聞くと、どのリージョンの誰が助けてくれそうか教えてくれて、つないでくれるんです。
先日もアジアパシフィックのチームでオンラインミーティングをやりましたね。文化が違っても、伸び悩むポイントは同じだったりして。そうやってコミュニケーションを取ることでチームとしての意識も高まりますし、こっちも頑張ろう!と力になります。こういう機会があることはとても大事ですよね」

多くの人の助けもあり、平田はたった一年でマネージャーに昇進しますが、マネージャーに求められる資質にもメラキのカルチャーが重視されていると感じています。

平田 「個人的にはまだまだ知識が浅いし、早いと思っていたのですが、上長の勧めもあってマネージャー職のテストにチャンレンジしました。
運良くマネージャーになることができて、そのときいろいろな人に言われたのが、『 Lead by Example』が大事だということ。日本語でいうと率先垂範が近いでしょうか。部下をマネージするのではなく、自らが率先してシスコメラキが大切にするバリューを体現して背中を見せること。その上で、部下の背中を後押しする環境をつくっていくということを、今も意識しています」

シスコメラキ流インサイドセールス

▲LAで行われたセールスチームのキックオフディナー

日本のインサイドセールスの立ち上げから携わってきた平田は、セールスのフローが整ってきたと実感しつつあります。

平田 「シスコメラキのインサイドセールの特徴は、自分のお客様を持って案件ごとにクローズまで持っていくことができるんです。お客様の発掘から最後のオーダーを受けるまで対応するので、一般的なインサイドセールスのイメージである『アポを取れたら営業さんにパス』という流れとは異なるものですね」

案件に対する責任と裁量があるからこそ、メンバーには周囲を巻き込む力が求められます。とくに大事なのは、パートナーとの関係構築。シスコメラキの製品販売をサポートしてくれる仲間を増やす活動も、インサイドセールスチームの大事なミッションです。

平田 「シスコメラキは、パートナー企業に代理販売をお願いする商流が主流です。競合製品も取り扱っているパートナーさんがいたら、その理由をちゃんとヒアリングしたり、どういうしくみでお客さんとタッチしているのかを理解したりして、彼らの課題を見つけるんです。お客様に対する話し方がわからないというなら、打ち合わせに同席もし、パートナーに成功体験を持ってもらうといったことを大切にしています」

また、インサイドセールスチームは、シスコメラキ全体でも象徴的な存在と言われています。

平田 「メラキのバリューのひとつ、 “Simplify Everything ”は、インサイドセールスが土台だと言われているんです。 See-Try-Buy(見て、試して、買う)というコンセプトで、お客さんが商品を手にして社内で検証するというフローをできるだけシンプルにすることを心掛けています。
一般的に、この業界の製品は検証に時間がかかり面倒であることが多いですからね。海外では、このコンセプトがはまってシスコメラキの製品が一気に普及しました。お客様にはハードウェアをスペックで判断してもらうのではなく、コンセプトに共感して選んでもらっているんです」

グローバルでシスコメラキのカルチャーを担う存在へ

日本のマーケットでもシスコメラキの製品が拡がりつつあることを実感するたびに、平田の視野はグローバルへと拡がっています。

平田 「シスコメラキの浸透度は国によって差があるので、成熟度合いも違いますが、直面する問題は似通っていると思います。マネージャーになったことで、グローバルチームの中でもプレゼンスが多少なりとも上がってきている今、日本のインサイドセールスチームがトライして売上を伸ばしたというサクセスストーリーを、グローバルに発信できるようになりたいですね」

だからこそ、あらためて自分に課すのが、自身がシスコメラキに出会ったときに感じたカルチャーを体現する社員であることです。

平田 「基本ポジティブでいることが営業においてはとても大事だと思うんです。もちろんつらいことだってありますし、思うようにならないこともあります。それをただ苦しいと思ってやっていると、そのオーラは相手に伝わってしまう。どんなことであれ、モチベーションを持って取り組めば、自身のアップデートもすごいスピードでできます。メンバーにも、自分の範囲を超えた仕事を、自己成長の場としてとらえてもらいたいですね」

実際、平田は社内の体制をつくるだけでなく、シスコメラキや、パートナー会社主催のイベントに積極的に登壇し、日本のマーケットでの成長をけん引してきました。シスコメラキのバリューを体現するインサイドセールスチームの一員として、そしてカルチャーを率いるマネージャーとして平田の活躍が期待されます。