営業マンとしての苦悩から新天地へ。“正しい努力”にこだわる男の仕事の哲学

2017年、即戦力の営業マンとしてMJEに入社した三代雄太(ミシロ ユウタ)。営業として、なかなか結果が出せずに苦戦をしていたときに転機が訪れます。彼が新たな一歩を踏み出したのは、顧客満足度を高める役割を担うサポート部。新天地で見出した、三代の仕事の流儀をひもときます。
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新しく踏み込んだ即決営業の世界

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▲サポート部ヘルプデスクで勤務する三代

2018年10月現在、三代は、OS事業部サポート課ヘルプデスクで、お客様の問い合わせ対応や遠隔でのトラブル対応の業務に取り組んでいます。

社会人5年目、27歳のときにMJEに転職した三代。入社のきっかけは、転職エージェントからの紹介でした。

三代 「転職活動をしていたときに、担当していただいていた転職エージェントから『若手の活躍を支援して、どんどん成長していこうとしている会社があるから受けてみては?』と紹介され、自分自身の成長のために MJEを選びました。
それまでは決まった顧客のもとを回るルート営業や、半年間かけて受注するようなタイプの営業しか経験していなかったんです。そこで、“即決営業 ”が基本の MJEで新たな経験を積み『営業力をつけたい』という想いがありました」

MJEのソリューションサービスを提案できる企業へテレアポでのアプローチを行ない、事前にヒアリングを重ねたうえで、一度の訪問で受注する即決営業の世界に飛び込んだ三代。

そんな三代を待ち受けていたのは、全員が必ず通るといわれる最初の関門「テレアポ」でした。

三代 「みんなテレアポで苦戦するとは聞いていたんですが……僕も当然のように苦戦しましたね。
もともと個人向けに投資用マンションの営業をしていたので、電話越しに罵詈雑言を浴びせられたり電話を乱暴に切られたりすることは平気でした。
しかし、法人に電話をすることが初めてで。社長になかなかつないでもらえず、訪問のアポイントにつなげられないことがとても苦しかったです」

まずはとにかく“量”をこなす――自らの考え方を貫き通すなか、訪れた異動

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▲リモートでお客様のトラブルを解決

なかなか結果を出せない三代。そんな彼を支えたのは、新卒時代に学んだ、ある“考え方”でした。それは、「仕事の質を上げるためには量が絶対に必要だ」ということ。

三代 「新卒の頃に、ある知り合いから 1日何件アポ訪問して、月単位で売上をいくら立てるかという『作業量』を設定して、それを達成するために日々追いかけるというやり方を教わっていました。
そして、作業の質を向上させるための練習や対策、知識面の勉強についてもどれくらいの量が必要かを落とし込んで、目標設定し取り組んでいました。
『仕事の質を上げるためには量が絶対に必要だ』ということは経験ベースで理解していたので、どんなに苦しいときでも、まずは “量 ”をこなすことを意識していました」

営業力を磨こうと、努力を重ねていた矢先。入社して約半年後のタイミングでアフターフォローをメインで担当するサポート部への異動の話が浮上しました。

三代 「正直、複雑でした。数字という結果が伴わない状態で異動の話をいただいたとき、『戦力外通告』なのかなとネガティブな解釈をしてしまって、このまま異動することは “逃げ ”なのではないか、という気持ちもありました。
とはいえ、このまま今の環境にしがみついても明日から爆発的に数字が上がるイメージもありませんでしたね。
そこで、周りからどんなふうに見られようが、移った先の部署でまた新たにがむしゃらに頑張る姿勢を見てもらおうと思い、異動の打診を受けることを決意しました」

新天地の上司から教わった「正しい努力の方向性」

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▲マネージャーの山口に「正しい努力」について相談する三代

まったく右も左もわからない状態で新天地へと移った三代が、最初に行なった業務はとにかく“覚えること”と“慣れること”でした。

三代 「最初はネットワークの基礎知識を叩き込んでいただきました。
当然、営業時代にもネットワーク回りの知識を習得する研修はありましたが、その頃は知識を蓄えるよりも『どうやったら売れるか』という部分にフォーカスしてしまっており、本質の部分への理解はほとんど身についていませんでした。
なので、まずは勉強をすることと、先輩の対応に同行するということからはじめました」

こうした努力が実り異動から1カ月半ほどで独り立ちした三代。営業からヘルプデスクに異動したからこそ気づける視点で、サポート部に貢献するようになっていました。

三代 「今までの営業経験のなかで、こんなフォローがあればいいのにと感じていたことを実践できるようになったのは大きいですね。
営業よりも数字は大きくないですが、リレーションという形で数字にも貢献できるようになりました。
また、お客様からの見られ方が変わりました。営業時代は、『モノを売りに来た人』という印象を持たれることが多かったです。
しかし、アフターフォローをメインに担当するようになり、“機械のプロ ”として見られるようになりました。そのため、自分の言葉がお客様に伝わりやすくなったと感じています。
お電話をいただいている時点で何かしら困っておられるのが前提にあるので、きちんと会話をして、お客様のニーズをヒアリングして、把握できるようにもなりました」

ぐんぐんと成長の一途をたどってきた三代が、一番刺激を受けたのは直属の上司からの言葉でした。

三代 「配属されてからずっとMGRの山口法正(ヤマグチ ノリタカ)の下で業務に励んでいるんですが、配属直後に『努力の方向性を誤るなよ』と言われたのが、印象に残っています。
『サッカーを上手くなるために、野球の素振りを毎日してもサッカーはうまくならない。それと一緒で、正しい努力をしないと、どれだけ時間をかけても意味がない』と。この言葉を聞いてから、毎日、正しい努力の方向性に向かっているかを確認するようになりました」

「正しい努力をしよう」というマネジメントで成長を遂げた三代。努力の方向性は、具体的にどちらに向いているのでしょうか。

三代 「努力の方向性の確認は日々の上司とのコミュニケーションに尽きます。お互いに信用があるので、報連相をしっかりとしていれば、大きなズレはなくなってきました。
具体的には、ネットワークの知識やスキルもそうですが、何よりもお客様との関係性づくりを意識しています。
たとえば、何もなくても『最近、機械の調子はどうですか?』と電話をすることで、お客様からは『わざわざ問い合わせるようなことでもなかったんやけど、ちょうど電話もらったから教えて』と相談をいただくこともあります。
そうすることで、助かったと喜んでもらえたり、覚えてもらえたりします。その結果、自分の言葉がお客様に伝わりやすくなるんです。
そういったホスピタリティの部分は意識して努力するようにしています」

もっともっとお客様のためにできることを増やしたい

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▲日頃から信頼関係を築くサポート部。右が山口。

サポート部に異動し、生き生きと働いている三代。サポート部の仕事は、やりがいにあふれていると語ります。

三代 「お客様の自分への信用が会社への信用になる瞬間、新しい提案をして数字に結びついた瞬間、そして提案を通してお客様に喜んでもらえた瞬間に、仕事をしていてよかったと感じます」

サポート部で大きな成長を遂げた三代。今後の個人的な目標やビジョンについて、こう語ります。

三代 「今はヘルプデスクで遠隔で何かをすることがメインですが、遠隔以外のこともできるようにしたいと思っています。
たとえば、サポート部でやっている実際の現場でのコピーのメンテナンス、機械部品の交換や工事部でやっている機械の設置業務など……。
現場でお客様とコミュニケーションを取れた方が細かいニュアンスや想いを伝えやすいし、ニーズも見えやすい。
現場で扱っている機械の構造などを理解して、工事やメンテナンスの知識を深めれば、遠隔でできることも増えるのではないかという考えがあるんです」

サポート部という場所での経験を通してひと回りもふた回りも成長した三代。

より一層お客様の目線で考え、実践できる現場環境の構築、社員の意識改革を率先して行なう日がくるのも近いのではないでしょうか。

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