“即断即決” お客様最優先で、最先端のテクノロジーとパフォーマンスを

営業という枠に捉われず、お客様のために今自分にできる最高のパフォーマンスを発揮することを常に意識しつづけてきた葉山真人。建設・不動産から食品まで、幅広い業界の案件に携わる葉山の仕事に対するポリシーに迫り、真にお客様のビジネスに貢献しうるプロフェッショナリティのあり方を探ります。
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「面倒くさがりの新しいもの好き」が高じて入社

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▲NTTデータ 製造ITサービス事業本部 葉山真人

2004年にNTTデータへ入社した葉山真人。学生時代には、情報通信分野のテクノロジーが急速に進化を遂げ、それに呼応して世の中や自分の日常が大きく変わっていく様子を目の当たりにしてきたといいます。

葉山 「高校時代は、ポケベル全盛期。メッセージを送るために公衆電話に並んで順番を待つなんて、今の若い人には想像できないでしょうね(笑)。その後ポケベルから PHSに移行し、携帯電話を持つようになったのは大学生のとき。まさに、テクノロジーの変遷の過渡期にあって、生活が “激変 ”していくのを感じました」

新しいサービスやテクノロジーは、とにかく試してみたい性分。スマートフォンは、新機種が出るたび買い替えるといいます。

葉山 「新しくて便利なものを取り入れて、その恩恵にあずかることにかけては、すごく高いモチベーションを持っています。もともと、面倒なことはなるべく省きたい性分です。テクノロジーの進化によって新しいサービスが登場すると、ものすごくウキウキします。
社会人になって数年目にモバイル Suicaが登場したときの感動は、今も鮮明です。システムインテグレーターである NTTデータに入社したのも、面倒なことをすべてコンピューターがやってくれる世の中は楽しいだろうな、そんな世の中を実現できたらいいなという想いからでした」

最初の配属は、不動産業界の新規営業を担当するチームでした。希望していた営業職についた葉山でしたが、新規案件獲得はそう簡単ではなく、厳しいと思う経験もありました。しかしそこでの3年間で、新しいことに臆せずチャレンジできるマインドがそなわったと葉山は振り返ります。

入社4年目になった時、新規営業から一転、基幹系システム更改プロジェクトの営業を担当することに。若手ながら、葉山は立ち上げ当初からプロジェクトの旗振り役を任されることになりました。

葉山 「トラブル発生でお客様や社内の開発部隊との調整に追われるなど大変な思いをしたこともありましたが、裁量と権限を持たせてくれる組織だったので、自律的に考え、主体性を持って動く習慣が身に付きました。もちろん任されている分、求められるものも厳しかったですけどね……(苦笑)」

新規案件獲得のために奔走した1~3年目、次いでベーシックなSIプロジェクトで重要なポジションを担った4~5年目を経て、葉山は大手食品会社の営業を担当することに。そこで葉山はお客様に対する自分の姿勢について、改めて考えさせられることになります。

営業という立場でお客様に何ができるのか――自問自答を経て

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▲葉山が出向復帰する時の送別会でお客様にいただいた似顔絵

担当となった大手食品会社のお客様には、NTTデータから多くの技術者が常駐し、密にコミュニケーションをとりながらシステム開発にあたっています。

葉山 「開発主導でお客様と直接やりとりをして物事が進んでいくのは効率的だし、互いにとってハッピーなあり方です。ただ、担当営業である自分も、開発がはじまったらそこで終わりではなく、そこに至るまでに築いたパートナーシップを土台に自らの付加価値を発揮したい――そう考えるようになりました」

自分は営業という立場でお客様のために何ができるのか。奮起した葉山は、今の自分にできることを考え、全力で動きます。

葉山 「時には NTTデータグループの各拠点にかけあって、お客様の製品を取り扱ってもらったり、製品を配布したりしました。営業としてその時の自分にできたベストなお客様への貢献が、 『直接貢献』 につながるのではないかと思ったんです」

誰に請われたわけでもない、地道な取組みに注力できたのは、営業としてのそれまでの経験から自らのなかにあるポリシーを見出し、自らに課していたからでした。

葉山 「 “つねに、置かれたポジションで最高のパフォーマンスを目指すこと ”を大切に考えています。とはいえ 『自分の仕事が最高!』 といつも思えたら素晴らしいですが、業務内容が魅力的で無い、自分の成長につながらない、注目されないなど不満を覚えたりする場面も必ずあります。
そんなときでも、会社から給料をもらう以上は自身の能力の範囲で最大限貢献するべきと私は考えています」

出向の打診に即答。最優先事項はお客様の事業拡大

2015年夏、お客様のグループ内に新会社が発足。葉山は先進のテクノロジーを活用した取組みの推進役としての役割を期待され、新会社に出向することになりました。

これまでNTTデータから顧客の事業部門へ営業が出向するケースはほとんどありませんでした。この時先方が期待したのは、職種が何であるかではなく「実務の遂行に必要なポテンシャルを持った人材」という人物像。これを踏まえ、当時の事業部長が最初に出向を打診したのが葉山だったのです。

葉山 「事業部長から 『行くか?』 と言われ 『はい』 と即答しました。その時点で、すでに 6年ほど当時のお客様の営業を担当していました。そんななかで、これ以上いかにお客様に貢献できるのか、いま以上に深い関係性を築いていくうえで何ができるのか――と考えはじめていた時期でもありました。
事業部長からのお話は、自分の幅を広げてくれるものだと感じましたね」

もちろん、懸念がないわけではありませんでした。

葉山 「何といっても、顧客営業しかしたことがないので、お客様のビジネスフィールドで自分がどこまで活躍できるのか、正直なところ不安でした。とはいえ、これまで培ってきたお客様との関係もあるし、長年かけて蓄えた知識もある。ドキドキしつつも、きっとおもしろい “場 ”が待っているぞ、と」

新しいフィールドに不安と期待を持ちながら、営業というこれまでの自身の枠を超え、最高のパフォーマンスを求めて行動しつづけた葉山。約2年に及ぶ出向期間中に新規事業立ち上げを主導するなど、お客様事業に貢献すべく力を注いでいきます。

この経験で、葉山が意識した仕事へのポリシーはふたつ。

ひとつは、しかるべきタイミングで“即決”すること。

葉山 「 ITの仕組みだけでなく、販促や企画など、広範にわたりジャッジする裁量を与えてもらいました。決裁者が即決できないがために、関係者にマイナスの影響が及ぶ事例は営業として嫌というほど直面してきています。だから、自ら掌握した情報をもとに可能な限り “即決 ”を心がけていました。関係各社のみなさまから感謝の言葉をいただきました」

もうひとつは、“お客様への貢献”を第一に考えること。

葉山 「出向している間は、出向先の利益を最優先に活動していました。なので、必要だと思えば NTTデータ以外の会社へ発注することもありました」

高感度たれ。プロフェッショナルたれ

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▲ワクワクした未来を、お客様とともに創り出す

2019年現在葉山は、エネルギーをはじめとする複数業界の営業マネージャーを兼務しています。担当チームでは目下、お客様のビジネスに貢献できる、最先端のテクノロジーを使った取組みを案件化するべく、新規の開拓に注力しているといいます。

葉山 「 NTTデータは、信頼性や安定性という観点では、すでに十分な企業イメージを確立できていると思います。一方で、お客様やエンドユーザーが、使って楽しいと感じたり、喜びを見出したりするような顧客接点系の仕組みをつくることに関しては、これからもっともっと注力していくべき領域だと感じています。
そのためには、社員自身が新しいモノやサービスに対する感度を磨き、自分の日常の中に積極的に取り入れてみる、そんなマインドが必要です。使う人の立場に立って、あるいはこれからの社会を思い描きながらモノづくりをするためには “イケてる ”ものに敏感でなければなりません。かくいう私は、 Amazon Echoを使ってみたいのですが、妻の反対もあってまだ買えていないんですけどね(笑)」

葉山は、30代というひとつのキャリアの節目を迎える時期を振り返ってこう語ります。

葉山 「 30代になると、キャリアを考えるなかで、どうしても隣の芝生が青く見えることもあると思います。でも、まずは今自分がいるフィールドの中で、どうすれば自分の価値を最大化できるのかを考え抜くことが大切です。
自分が、新しいことにチャレンジしたいと思ったら、それに見合うプロフェッショナリティをそなえ、仕事を通してそれを周囲に示していく必要があります。だからこそ、 “プロとして、置かれたポジションで最高のパフォーマンスを目指す ”ことを常に意識しておく必要があると考えています」

新たなテクノロジーに対する、ユーザーとしての期待とワクワク感。そしてITのプロとしての矜持に裏打ちされた、“お客様最優先”の揺るぎないポリシー。これらを兼ねそなえたNTTデータの「プロフェッショナル営業」が、最先端のテクノロジーとお客様とをつなぎます。

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