理想の採用担当に必要なものは何か。たどり着いたのは営業のビジネス思考

▲心理学を専攻していた大学時代の渡辺

渡辺の志向は学生時代から、社会人になっても一貫しています。それは「人と関わり、ポジティブな影響を与えたい」ということ。

大学時代は心理学を専攻。人間が互いに影響し合う“対人関係”を扱う学問は渡辺の興味の的でした。

そんな渡辺が就職活動で企業選びの基準にしたのも、やはり「人に影響を与える」という考え方。特定の業界に絞ることなく、社会や人にポジティブな影響を与えられるビジネスの展開をしている企業を探したと言います。

渡辺 「心理学の知識はどんな業界でも生かせると考えていたので、特定の業界に絞らず、『影響力』という観点で、ビジネスを通じて目に見えるカタチで社会に貢献している企業を選びたいと考えました。

他の学生に比べれば、かなり幅広い業界を視野に入れていたと思います。その中で最も興味を引かれたのが、より多くの人の生活に影響を与える『社会インフラ』の構築に携われる情報通信分野をはじめとしたメーカーでした」

働く業界は広く検討する一方、強くこだわったのが、理想のキャリアを実現するための道筋でした

渡辺 「社会に貢献している企業で働くのは前提として、自分が担当する業務でも『人に影響を与える』『人の人生に濃く関われる』を実感したかったんです。そして、人生の分岐点である『働く』を決める時期に関われる採用を担当する部門が、イメージに近いと考えました。

ただ、よく考えてみると、営業やエンジニア、製造者、現場作業員等、多くの人がビジネスをつくる業務の担当をして『働く』ことになるのに、ビジネスに直接的に関わる業務を知らずに、本当に影響を与えられるような採用担当になれるのだろうか?上辺だけの関わり方にならないだろうか?と疑問が浮かびました。

そして、選択肢の中でも、担当顧客を理解し、ニーズを引き出し、最適な提案を考え、ビジネスをつくり出していく営業の目線は、採用担当にも通ずるのではないかと考えたんです。そこで、まずはビジネスの現場を知るために営業部門を経験し、それから採用部門に転向するというプランを立てました」
明確なキャリアプランを胸に就職活動に臨んだ渡辺。さまざまな企業と出会う中、OKIでの面接にピンとくるものを感じたと言います。

渡辺 「他社では気にとどめてくれないような、履歴書の本当に細かなエピソードまで読み込んで面接していただいたんです。学生のポジティブな面を引き出そう、個性を最大限理解しよう、という姿勢を感じました。

社員の個性を理解しようという姿勢の企業なら、自分が思い描くキャリアを切り開くための行動や努力も理解してもらえるはずだと感じたんです」

こうして渡辺は、OKIでキャリアの第一歩を踏み出すことに決めました。

「顧客にとって自分が担当であることの価値」を追求し続けた営業時代

入社後に配属されたのは、航空交通管制システムの営業部門。研修やOJT期間をへて、空の安全を支えるシステムの契約から納入、フォローまでを一貫して担当することになりました。

とはいえ、まだ業務経験の浅い新任担当者。すぐに、営業担当者としての力不足を思い知る出来事に遭遇します。

渡辺「自分が営業としてお客様の窓口を担当していたのですが、お客様は私を飛び越えて上司に直接相談してしまうことが多かったんです。それは、とてもショックでした。そこで、なぜそうなってしまったのか、原因を考えてみたんです。

その答えは簡単で、『OKIの窓口が新しい担当者に代わった』という認識をお客様に持っていただけるほど、私の独自の価値を出せていなかったということに気付きました」

それ以降、渡辺は「お客様に対して自分が営業担当として提供できる価値は何か」を自問し、工夫を重ねていきます。

渡辺 「まず、単純に考えると、システムの知識や業務のノウハウは新人の私には足りません。ただし、これらの能力を身につけるには時間が必要で、長い経験を持つ上司には敵いません。では、今の自分にできることで、認識してもらえる価値として提供できるものは何か?

それは、営業としての基本、お客様とのコミュニケーションを印象に残るくらい徹底してやることでした。

たとえば、“足繁く通う”や“顧客からの連絡には素早くレスポンスする”といった当たり前のことです。心掛けて行動していたつもりでしたが、その目的を明確に理解して行動に移すことで、効果は歴然でした。

加えて、ただ行動量を増やす、スピードを上げるだけではなく、『何気ない雑談や垣間見える様子からでも、顧客も気付いていないような課題や変化の兆しをつかむ』こと。

そして、『顧客が求めている手助けを、ベストなタイミング』でサポートすることを心掛けるようにしました」

あるときは、顧客に利用していただいているシステムの機能の要望に対して、求められた要望を受け入れるだけでなく、将来的に必要となることまで含めた長期的な観点での提案を行い、渡辺独自の痒いところに手が届く対応をしたこともありました。

渡辺 「コミュニュケーションを徹底したことで、少しずつ、お客様が本当に実現したいことをくみ取った提案ができるようになったんです。単なる情報の受け渡し役にならないように、『渡辺だから任せられる、信用できる』と思ってもらえるような価値を提供するために試行錯誤しました。

日々の心掛けの小さな積み重ねが、最初はあいさつ程度のやり取りしかできていなかったお客様から、ふとしたときに、ご自身のプライベートなお話や雑談までお話ししていただけるような信頼関係ができて、『壁を乗り越えられた』と感じて、とても嬉しかったことを覚えています」

壁にぶつかりながらも営業担当としてビジネスの現場を経験し、徐々に成長を感じ始めたころ、ひとりで案件の主担当を任されるなど新しいチャレンジの機会も増えてきました。

いよいよ採用部門の門戸を叩く。営業時代の顧客の言葉が自信をくれた

▲自分の姿を見てくれてたからこそ応援してくれた仲間。同部署の大切な同期

渡辺が採用部門の異動チャンスが来たのは入社三年目のころ。就職活動の当時から思い描いていた、「営業部門から採用部門へ」というキャリアパスを実現するときがやってきました。

渡辺 「営業部門では本当にビジネスマンとしての礎となる経験ができました。正直まだまだ営業としてお客様と一緒にビジネスをつくり出して経験できることはあったと思います。

しかし、この機会を逃せば、次にいつ採用部門にチャレンジできるかわかりません。非常に迷いましたが、最終的には異動することを決意しました」

ひとりで案件の主担当を任されるタイミングで、営業の仕事に後ろ髪を引かれなかったわけではありません。

渡辺 「当時担当していたお客様に『異動するんです』とお伝えしたとき、『え、異動しちゃうんですか、残念です』といった反応をたくさんいただけました。『渡辺ロス』なんて言葉もあったと所属していたチームの方からも聞くなどして(笑)。

最初、全然うまくいかなかっただけに、本当に嬉しかったです。正直、自身の選択に迷いが生じました。ですが、お客様からそれらの言葉をいただけたことで、営業部門での私の成果としていったん受けとめ、この経験を生かして、次のステップにチャレンジしたいという想いがさらに強くなっていきました」

お客様とコミュニケーションをとって信頼関係を構築していくことの難しさを、同時に信頼を築けたときの喜びを、その営業での経験を肌で感じたからこそ、必ずそれが採用業務にも生かせると、熱意を持ってチャンスに臨むことができました。

渡辺 「営業部門では『渡辺さんに担当してもらえたので、この選択ができました』と言われるのがやりがいでした。それは採用担当も同じ。

採用担当者は、学生にとって人生を左右する重要な機会に携わってくれる相談役であり、企業にとっては自社の顔であると思っています。自分の描くキャリアプランと想いは強くあったので、誰よりも採用をやりたいという熱意が伝わったのかなと思います(笑)」

目指すのは、学生から「あなたが担当で良かった」と言ってもらえる採用担当

人事部門に異動してから約1年。新卒事務系総合職の採用担当として、インターンの企画・実施・フォロー、説明会の開催や内定者フォローなどに奔走するうち、渡辺はあることに気付きます。

渡辺 「学生の皆さんと接するときは、いったん“OKIの採用担当者”という立場を脇に置いて、就職活動の良き相談役になろうと思っています。営業で培った経験と同じで、相手の立場に立ってコミュニケーションを取り、フェアに彼らが求めている情報を提供していきたい。

そして、学生の皆さんと良い関係を構築し、営業時代のように『渡辺が担当で良かった』と感じてもらえるといいなと考えています。採用だからこそ、信頼関係を持ってお互いを知れることが、結果的に当社で輝く人材との出会いにつながるはずです」

また、「就職活動」という固定概念で、可能性を狭めてしまっている学生の多さを渡辺は危惧しています。

渡辺 「1年間学生の皆さんと話してみてわかったのですが、『自分のやりたいこと』がいつの間にか彼らの足枷になっているケースもあります。『この業界・この企業でしか〇〇はできない』と可能性を狭めてしまっているのではないかと。自分がやりたいことは、その業界や企業でしか実現できないのか?それをもう一度考えてみてほしい。私にできる限りの情報を提供して、広い視野が持てる手助けをしたいですね。

私自身も、自分には何が足りないのか、それを満たすためには何をするべきなのかを周りのいろいろな人たちと話をすることで整理しました。結果的に弊社を選んでいただける方を増やすことが私の仕事ではありますが、すべての方がOKIにマッチするわけではありません。

ですので、学生皆さんの自分整理と、その整理に参考になるような情報のサポートを心掛け、きっかけとなるコミュニケーションを増やしていきたいですね」

そう語る渡辺は、OKIで自身が思い描いていたキャリアを切り開くことができた理由を次のように分析しています。

渡辺 「私もそうでしたが、学生時代の思考では、自分の成長が約束されている『環境』を求めてしまいがちです。しかし、実際には、夢の実現に向けて必要なものがすべて準備されている環境はないと思います。

だから、積極的に自らに必要な知識や能力や経験を身に付けるためのプランを立てて、そのプランの実現に向け『動く』ことが必要です。そして、企業選びでは、その積極性を理解して、サポートしてくれる企業の文化があるかも重要です。

私の『営業をやってみてから、採用に携わりたい』というキャリアプランと想いに対し、チャレンジ精神を大切に積み重ねた歴史を背景に、積極的に挑戦する個性豊かな人を応援する文化が根付いたOKIとの相性が合ったからこそ、今の自分があると思っているんです」

自身の夢を実現するために必要なものを逆算し、今何をするべきか戦略的に考えてきた渡辺。会社とは、ただ求められた仕事をする場ではなく、自己表現、自己実現する場所として、楽しさを伝えるという次の目標に向かって走り始めています。