お客様から頼りにされる営業マンになるために大切にしていること

ポーターズ株式会社は, 人材紹介、人材派遣、再就職支援など人材ビジネスのためのマッチングプラットフォームをクラウドで提供しています。国内・海外のセールスチームを率いるのがマネージャーの横山翔一。百貨店の店員からセールスのマネージャーとしてのキャリアを積んできた彼の歩みと、実現したい未来に迫ります。
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百貨店の社員から、迷うことなくITの世界へ

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▲2018年現在、セールスチームを率いるマネージャーの横山翔一

ポーターズの営業、お客様の活用支援を力強くリードする横山ですが、そのキャリアのはじまりは、百貨店の社員。現在の営業スタイルの原点はここにありました。

元々は大学院に入って資格を取ることを目標として勉強にまい進していたが、大学のゼミが自分が思い描いていたものと違うと感じて、一旦目標がリセットされてしまった時期がありました。

その間アルバイトに精を出し、働くことの充実感と責任感を感じることができましたが、中途半端に学業を終わらせるわけにいかないと思い、再び大学に戻りました。それからは良い師と友達に恵まれ、学業に集中し無事卒業することができました。

アルバイトで丁寧な仕事ぶりが評価された横山は、モノとヒトのマネジメントにやりがいを覚え、卒業後もそのまま百貨店の店員の道を選びました。 現場では売上の向上施策や在庫管理、アルバイトのマネジメントを任され、店舗の店長へと昇格。

店長としての仕事ぶりが評価されていた一方で、自己評価がとても低かった、と横山。 マネージャーや同僚から「お客様対応やアルバイトのマネジメントを丁寧にやっている、もっと自信をもって!」ということをよく言われていました。

その言葉で、自分のキャリア、客観的な市場価値、などを考えるようになりました。もともと集中力のある横山は自分がどのようにキャリアアップできるかをすぐ行動に移します。

横山 「百貨店での将来的なロールモデルが見えなくなってきていたこともあり、またこれまでの経験を他で活かすチャレンジをしたいと思い、28歳で半年間集中して転職活動をすることに決めました。

登録した求人サイトで会社説明会の案内を見つけました。最初は業務内容よりも、『ベンチャー企業なので大変かもしれないですが一緒にポーターズをつくってみませんか?』と発信をしているところに惹かれました。」

会社説明会では、Webでの表現に嘘のない、オープンな会社というイメージを受けました。翌日、代表の西森から直接想いのこもった面接の案内が来ました。面接ではITやポーターズのビジネスに関してあまり知識のない自分に対して、会社の話を情熱的に1時間半も話す西森に心を奪われました。

横山 「第一回目の面接で、直接会社のミッションとビジョンを語ってくれる西森を見てすごくカッコイイと思いました。会社と社員、サービスに対して心から熱い想いを持っていることがすぐわかりました。HRビジネスクラウドと言う製品の可能性にも大変興味を持ったので、私もその社員の一員になりたいと思い、入社を決めました。」

入社後、新規開拓のセールスとして、尊敬する営業マネージャーについて新規開拓のノウハウ、営業コミュニケーションなどを一から学びました。これまでの自分の経験に加え、営業としてどうするか、ということを考える日々が横山を大きく成長させることとなりました。


新たなチャレンジをする中で、大切にしたいこと

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▲横山が最重視するのは、「人の話を聴くこと」で相手を理解すること。

2018年6月で入社5年目を迎えた横山。彼はセールスチームのマネージャーとして、日本国内セールス、海外セールス、販売戦略の企画、メンバーの育成など、セールス全般を見ています。

昨年度はチームの目標を大幅に達成しただけでなく、メンバーの育成も高く評価されました。さらに今年、別の部署で動いていたグローバルセールスチームが彼の傘下に入ることになり、初めて国内、海外両方をマネジメントすることになりました。 

そんな結果を出し続ける横山が仕事をするうえで一番大切にしていることは、売上の数字を伸ばすことでも、給与を上げることでもありません。

横山 「人の話を聴くことです。それはお客様の声はもちろん、一緒に働いているチームメンバーの話も、社長の話も含めます。マネージャーだからこそ、他の人の話を聴いて柔軟に対応すべきだと思います。

このお客様は何から何まで認識していてどんなことを求めているのかじっくり聴いて提案内容を考えることや、メンバーの話も聴いてトップダウンにならないように注意して仕事を進めることを一番大切に思っています。」

しかし、そんな彼も最初の頃は営業の経験もITの知識もない素人でした。

未経験の彼が数年でマネージャーになったのは、もともと達成意欲は強かった、ということ以外に『自己成長のモニタリング』と『諦めない力』でした。

入社してすぐ、横山は自分の成長モニタリングを始めました。

横山「努力だけでは足らないと感じ、毎日自分の評価をつけて振り返っていました。なにが悪かったのか、同じ失敗をしないためにどうするかを繰り返すことで成長スピードが早まったと思います。」

また、ポーターズに入社してから一度もあきらめたことがないと横山は言います。

入社当時は生産性を上げる方法もわからず、時間をかけて解決するしかなかったという横山。常に分からない領域でもとにかく調べてスキルを身に付けてから対応する日々でした。

横山「厳しいお客様もいて、レスポンスのスピードを指摘されたり、システム的に実現が難しい事を依頼されたりもしました。当時は営業メンバーがそれぞれの案件で精一杯でしたので、先輩からのアドバイスはあったもののお客様の求めるものに合わず、社内とお客様のオーダーの板挟みになってい多様な時期もありました。
 

しかし、持ち前の粘り強さで一人で作業を進めました。その結果当時厳しくお叱りいただいていたお客様から受注を受けることができました。また1年ほど経ってからそのお客様からご連絡をいただき、更に3つの契約を頂くことができました。一番自分が成長したと感じたのがその当時でしたね。」

お客様から頼りにされるために

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▲横山がやりがいを感じるのは、お客様や代表の西森、社員など周囲の人々から頼りにされる瞬間だ

現在プレイングマネージャーとして、自身の案件、お客様対応の他に、6人のメンバーの育成を任されている横山。早めに出社して自分の案件やお客様対応、または今後についてひとりでじっくり考える時間を作っています。日中はメンバー同行など外出が続くので、夕方などから1:1でメンバーの相談など、話を聞く時間を作るようにしていると言います。


また、彼がマネージャーになって力を入れて取り組んでいる仕事の一つはセールスの業務を標準化する事です。


横山「昨年まではメンバーのアポイントに同行して週20件ぐらいのアポイントがある時もあり、自分の時間が確保できず、組織力を高めることが難しくなってしまいました。そこで1年ほど前から、メンバーが自ら仕事を動かせるように業務の標準化を行っています。
具体的にはセールスプロセス毎の資料、テンプレートづくりです。これによってジュニアメンバーでもある期間で一定の成果を出すことができるようになったこと、そしてサービスレベルを一定まで向上させることができるようになりました。

セールスプロセスの標準化以外に、一人一人に強みを持たせるために、メンバーにそれぞれ営業活動に役に立つ特化領域を持ってもらっています。コンペで勝てる製品の説明資料を作ったり、新製品のセールストークを作ったりなどの後々社内みんなの営業活動に役立つプロジェクトしてますね。」

横山はお客様との関係性もとても大切にしています。特に横山がやりがいを感じる時は、お客様からポーターズのサービス以外の業務に関わることを相談された時だと言います。

横山 「お客様の事業が拡大したり、成功したりすること、それがポーターズのサービスがお役に立っていると伺うととても嬉しいです。それ以上に、社内のメンバー育成とか、採用などや、他のシステムについての相談を頂くと、大変有難く感じます。

それはHRビジネスクラウドの運用が問題なく進んでいるな、と言う安心感とともに、私自身も信頼されているんだ、と感じることが出来るからです。」

お客様を中心に、周囲からの信頼を得ることに大きなやりがいを感じている横山。そんな彼はポーターズのセールスチームに一番向いている人として、「自分のキャラクターを操れる人」、「達成志向を持って自分で考えることのできる人」というふたつを挙げています。

横山 「ポーターズのセールスに一番向いている人は、人としてセールスパーソンとしてぶれない芯を持ちながらも、相手に応じて、柔軟に対応することができる人だと思いますね。

もちろん、プランを立てたり、目標数字を達成したりすることはとても大切ですが、様々なキャラクターのお客様と向き合う仕事なので自分のキャラクターも自由自在に操れる人が大きく求められるんです。

そして、お客様の目指すところな何か、私たちはどんなお手伝いができるか、その目標を達成するためにこのやり方は本当に合っているのかなど、自分で考えられる人がポーターズのセールスに向いていると思います。」

目指すは、世界中でPORTERS HR-ビジネスクラウドが使われる世の中

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▲社員数千人の規模でビルを占有する大企業を目指して、ポーターズは挑戦し続ける

ポーターズが提供しているPORTERS HR-ビジネスクラウドは日本国内で1300社を超える導入実績がありますが、彼にはもっと大きな夢があります。

横山 「今はワンフロアで社員70名弱の小さい会社ですが(2018年6月現在)、社員数千人の規模で大きなビルの何フロアにもなるような大きな会社にしていきたいです。
そして、今はPORTERS HR-ビジネスクラウドをインドネシアやシンガポール、メキシコなど、日本国外でも30社弱が導入しています。
今後はインドと中国の市場にも進出し、世界の人材紹介関連の会社がすべてPORTERS HR-ビジネスクラウドを使っている状態を目標にしています。その時はひとつのチームのマネージャーではなく、国ごとのマネージャーになっていたら嬉しいですね。」 

横山のチームは、この夢を実現するため、2018年3月にはインド市場開発のためにプロジェクトを動かしたり、韓国の人材紹介会社を訪ねたりと国内の事業に加え、活躍の舞台をグローバルに広げています。

今後、ビジネスパーソンとして、今の自分に満足せず毎日少しずつ成長していきたいと言います。

横山 「なりたいと思う理想的な人は、ゼロベースでも新規事業のアイデアをバンバン出せる人ですね。
今、目の前の目標は同じチームのメンバーたちを自分と同じレベルまで引き上げていくことです。手取り足取り教えてあげる状態を徐々に減らして、自ら戦略を立てる人、提案ができる人の育成を2〜3年の間に完成するのが今の大事な目標です。」

ポーターズを一緒に強くしていくーそんな気概にあふれたメンバーとともに歩んでいきたいと語る横山。世界中の人材ビジネス企業がポーターズのサービスを利用してくれる将来を見据えて、彼の挑戦は続きます。


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