“決済”の壁を超え、商品の本質を伝えるために。Paidが導く次なる一手

Paidは与信管理から代金回収までを代行するBtoB後払い決済サービスです。大企業から中小・ベンチャー企業まで幅広い業種・業態のお客様に導入いただいています。家具の卸売り事業を展開される株式会社ACME様がPaidを導入した背景には、後払い固有の未回収リスクの課題がありました。

経験から培った知識資産でアメリカンカルチャーを商品にアウトプット

▲「ACME Furniture」の公式HP

卸業界において一般的な支払い方法である後払いでは、代金が支払われない“未回収リスク”が常に付きまといます。

そこで、企業は未回収リスクを防ぐために、与信(支払い能力)を調査したり、代表者の印鑑証明や本人確認書類を提出してもらったり、場合によっては契約書を結んだりしてリスクヘッジをしています。

しかし、こうした手続きは取引先にとって非常に面倒で手間がかかるうえ、営業にとっても業務が煩雑になり、新規開拓に対して消極的になってしまう元です。

ACME様も自社で後払いに対応していたため、かつてはそうした悩みを抱えていました。

同社が展開するのは、自社ブランドの「ACME Furniture」とアパレルブランド「JOURNAL STANDARD」のインテリアブランド「journal standard Furniture」の2ブランド。

法人営業課マネージャーを務める池田 靖之様は、ブランドの特徴を次のように語ります。

池田様 「特に『ACME Furniture』は1983 年にヴィンテージのインテリアショップとしてスタートしていますが、当時はアメリカのフリーマーケットで買い付けた商品を日本に輸入し、試行錯誤しながら新品同様にメンテナンスする『驚異的なお店』と業界では言われていました。
アメリカでのバイイングで培った知識をもとに、他社でもなかなかまねできないリアリティを表現できるブランドです」

当初は路面店の小売りだけでしたが、自社オリジナル家具開発に伴い、在庫リスクの軽減措置として2009年より卸売りを開始。オリジナリティのある商品展開が強みとなり、取引先は数百社にも上ります。

卸売りでは、もちろん法人が相手となります。法人との取引では後払い(掛売り)が一般的ですし、家具となると取引額も大きくなるため、ACME様では自社で後払いに対応していました。

しかし後払いで取引をする中で、営業マンにとっての“本来の営業の仕事”を阻む重大な課題が露呈することになるのです。

商品の良さを伝えるのが営業の本来の仕事。決済の部分が営業の足枷に

▲法人営業課マネージャーの池田様。後払い取引における課題を解決しようと模索する中で、Paidと出会った

同社は新規取引先と取引を開始するにあたり、自社で取引先の与信を審査していました。さらに未回収リスクを避けるために、かなり厳しい条件を提示していたのです。

池田様 「最初に与信を見ていましたが、加えて登記簿謄本と印鑑証明の提出、さらに保証人をつけてもらうことでリスクヘッジをしていました。でもバイヤーからすると今欲しい状況なのに、その工程をクリアしないと購入できないとなると、かなり温度差が生まれてしまいます。
そうなると販路を維持することはできても、販路を拡大してもっと取引先を増やしたいと思ったときに、すぐに取引を開始できないことはとてもストレスです」

さらに、一番大きな課題として感じていたのが営業リソースの不足でした。

池田様 「取引社数が増えてくるにつれ営業リソースが不足し、取引先との情報交換が細くなってしまうことで、良好な関係性が築けない状況にもつながっていました。
また、契約業務も過多になってきており、新規開拓に対し消極的になってしまっているのが問題でした。商品の良さを伝えるという営業の本来すべき仕事に対して、決済の部分が明らかに足枷になっていたんです」

せっかく取引先を増やしたいと思っていても、後払いで取引するにあたって複数の書類の提出が必要になると、すぐに取引ができないだけでなく営業にとっても負担になってしまいます。

そこで、システムを入れてその負担を軽減してあげれば戦うスタンスが整うのではないかと考えた池田様。そんなときに、未回収リスクなく後払いに対応できるPaidを知り問い合わせをくださいました。

営業のサポートとシンプルなシステムが導入の決め手

▲Paidのスタッフ。「手厚いサポートが導入の決め手になった」と語るお客様も少なくない

Paidの導入を検討するにあたって、不安もあったといいます。

池田様 「まずは既存の取引先をPaid決済に切り替えようと思っていたんですが、信用取引というのが第一にあるので、決済がPaidになることで不信感を持たれないかというのが一番懸念していた点です。
あと、システム慣れしていないお客様だと、切り替えることで面倒な部分が生じてオーダーが減るのではないかというところも懸念材料としてありました」

企業間の取引において、決済の部分は非常に大事なファクターです。小さなトラブルでも信用を失ったり、取引自体がなくなってしまったりということにつながりかねません。

しかし、売る側も新しいことに挑戦していかないと何も状況は変わらないという強い思いがあったそうです。懸念はありながらもPaidの導入を決めたのには、Paidスタッフの手厚いサポートがあったからです。

池田様 「導入まで非常に手厚くサポートしてもらえたのも大きかったです。担当者としては新しいルーティン業務が追加される分、スムーズに進められない部分もありました。そのときにどのように進めていけばお客様にも安心して切り替えてもらえるか、われわれにも負担が少なく導入できるかを提案してもらえたのはとても助かりました。
さらに、システムがシンプルに設計されているというのも導入を決めたポイントです」

業種や業界によっても商習慣はさまざまで、幅広いお客様がいらっしゃいます。企業の実際の取引フローに合った導入方法でないと、せっかくPaidを導入したのに結局手間が残るということも起こりえます。

そういったことがないようにそれぞれの企業に合った導入方法を提案し、よりストレスフリーな取引を実現できるのがPaidの強みでもあります。

こうしてPaidの導入を決めたACME様。Paidが営業の課題を解決し、売上アップを後押しすることになりました。

営業件数も取引開始までのスピードも飛躍的に改善

▲池田様は、Paidの導入により「戦うスタンスが整った」と語る

Paidを導入したことで、営業の足枷になっていた決済の課題を解決することができたと池田様は振り返ります。

池田様 「単純に与信の不安を考えなくてよくなったので、営業件数が飛躍的に伸びました。さらに新規の注文だけでなくリピート注文をいただけるなど、売上にもプラスの効果が出ています。改めて営業って大切だと感じました。

あとは面倒な書類の提出が少なくなったので、新規のお客様の納品までのスピード感も圧倒的に早まりました。これが一番大きいですね。平均で2週間は短縮できたと思います」

Paidが与信管理から代金回収までを代行するので、導入企業では与信の不安を考えず積極的に営業することが可能です。

また面倒な契約手続きなしにすぐに取引を開始できるので、すぐに商品が欲しいというニーズや短納期の注文にも対応することができ、取りこぼしも防ぎます。

こうして戦うスタンスが整ったACME様。今後は「大きめな案件や小売店の開拓を進めていきたい」という展望のもと、海外マーケティングにも力を入れていくそうです。

Paidはリスクも手間もない後払い取引を実現することで、ACME様のような常に成長を目指す企業をこれからも応援していきます。

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