まったく売れなかった新卒1年目。強みである「共感」を意識したとき、道が開けた

新卒で入社した直後から「スタディサプリ」の営業を担当。ところが1年目は成果が全く出ず、挫折を味わった住本映美。苦しんだ時期を乗り越え、3年目にして通期全社表彰「ベストイレブン」受賞に至ります。そのプロセスには、どのような意識と行動の変化があったのでしょうか――。
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私を知ろうとしてくれた。「この人の近くで働きたい」と思った

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住本 「志望企業を決めるにあたって、業種や職種にはこだわりを持っていなかったんです。重視したのは主に3つ。この会社で私が生き生きと働く姿を想像できるか。社員の方に対して『こんな人になりたい』と思えるか。事業に共感できるか、でした」

2018年で入社4年目、経営管理部で働く住本映美は、自身の就職活動をそう振り返ります。

4~5社にしぼった企業のうちのひとつが、インターンシップにも参加したリクルートマーケティングパートナーズ(以下、RMP)でした。面接を受けてみると、「他の会社と全然違う」と感じたと言います。

住本 「人事の方が、私のことをすごく深く掘り下げて聞いてくれたんです。本当に私のことを知ろうとしてくれたし、私の個性の良いところを認めて、伝えてくれた。この人たちの近くで働きたい、と素直に思えたので入社を決めました。
そのときの印象は今も変わっていません。住本映美という『個』を理解し、応援してくれる風土がすごく好きです」

しかし、当時は不安もありました。就活中、「論理的思考力が重要」という言葉をよく耳にしたものの、自分はロジカルに考えることが苦手。「こんな私がリクルートで働けるのかな」と萎縮した時期もあったと振り返ります。

救いとなったのはインターン仲間や人事担当者からの言葉でした。「自分に足りないものは他のメンバーを頼ればいい。次は返せるように自分の良さを磨いて活かせばいい」と言われ、目の前が開けました。

住本 「インターン時、私は『共感力が高い』と言ってもらえました。人の想いに寄り添うことができる、と。それを活かしていけばいいんだと思いました」

先生の想いに「共感」することから営業がはじまる

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入社後、住本の「共感力」は営業活動で活かされることになります。

高校を訪問し、オンライン学習サービス「スタディサプリ」、進学情報メディア「スタディサプリ進路」を提案する仕事です。

先生と膝を交えて話し合い、教育現場のどんなことに課題意識を持っているのか、それは生徒にどう影響しているのか、先生自身はどうしたいのか……などの想いに向き合い続けました。

住本 「とことん相手のことを知ろうとしましたね。少しでも気になることは、どんなに細かいことでも質問する。それを繰り返すことで、課題に対し『スタディサプリのこの機能を、こんなふうに使って解決できる』という具体的な提案へ落とし込めるんです」

最初に話すのは1人の先生。その先生が「導入したい」という意思を持ち、賛同する先生が2人、3人と集まってチームとなり、最終的には50人~100人規模の職員会議で導入が決定されます。

先生から「一緒にやろう。会議でのプレゼンに向けて協力してほしい」――そんな言葉をかけられたときが、住本にとって最もうれしく、達成感を味わえる瞬間です。

これを繰り返して業績を伸ばし、入社3年目、ベストイレブンの受賞に至りました。

挫折と葛藤で苦しんだ1~2年目。ひとりの生徒の成功事例で救われた

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しかし、最初から上手くできたわけではありません。

住本 「営業をはじめた1年目は、『成果を出したい』という焦りが先に立ち、相手を知ろうとする余裕はまったくありませんでした。2年目は1年目より成果を挙げたものの、はじめは課題を踏まえた提案とは程遠く、押し売り営業のようになってしまっていましたね」

ある先生からは導入後、「あなたが信じられない」という厳しい言葉をぶつけられたと語ります。

住本 「マイナスの感情をどうすればプラスに転換できるのかわかりませんでした。すごく悲しかったし、向き合うことがとても辛かった。その学校を訪問する日の朝、家を出るときに玄関でうずくまってしまったことも……。
でも、逃げるわけにはいかないから、『導入してよかった』と思っていただけるまで、やれることはすべてやろうと思ったんです。スタディサプリの使い方を具体的に提案するのはもちろん、学校行事に参加したり、使っている生徒さんたちを集めて話を聴いたり」

そうして2年目の3月を迎えたとき、ある先生から「住本さん、来ていただけますか」と連絡がーー

「解約されるのか」と不安を感じながら訪問すると、先生から語られたのは、「スタディサプリを使って頑張っていた生徒がセンター試験の生物科目で100点を取った」というトピックスでした。

その生徒は、もともと生物教師になる夢を抱いていましたが、数学が苦手だったため迷っていたといいます。しかしスタディサプリで苦手を克服し、学ぶことや学校の授業の面白さを実感。「やはり先生になりたい」と決意を新たにし、生物教師を目指せる学部への進学を決意したそうです。

住本 「この学校にスタディサプリが導入されていなかったら、もしかしたら彼女の選択は少し違ったものになっていたかもしれない。『スタディサプリに出会えて良かった』――そう思ってくれる人がひとりでも生まれたのは、やっぱりうれしかったです。本当に営業をやっていて良かった!って」

自分が扱う商品に自信を持った住本。もともとの強みである「共感力」も活かせるようになり、先生たちの課題や目標に寄り添うことで業績を伸ばしていきます。

住本 「目の前の人に対して本当に一生懸命になれば、想いはいつか必ず通じると思っています」

採用担当として、RMPの仲間たちに想いを寄せる

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入社4年目の2018年4月、住本は経営管理部へ異動となります。

以前から「社員が働きやすい環境をつくる仕事に携わりたい」という想いがあり、 現在は、全事業の営業職・編集職の中途採用業務を担当。必要な人材の要件定義から書類選考、面接まで手掛けています。

住本 「私自身が営業の辛さも喜びも体験しているので、その実感を面接でありのまま伝えられるのがいいですね。応募者を選考するというより、こちらが『選ばれる』立場だと思っています。
彼・彼女がやりたいことが本当にRMPとフィットするのか、働きやすい環境を提供できるか、3年後に『入ってよかった』と思ってもらえるか……それを意識しながら応募者と向き合っています」

今後の目標は、もともとの希望である「働きやすい会社づくり」に取り組むことだと語ります。

住本 「RMPで働く人たちは、お客様のことを常に考えて動いているんです。より多くのクライアントに、ひとつでも良い提案をーーと駆け回っているから、そんな皆が『安心する』という場所をつくりたい。社員がより伸び伸びと働き、育っていける環境を整えていきたいです」

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