点から線に、線から円に。クライアントを最優先に考えることでつかんだ成功へのみち

関西エリアを中心に、日本全国から海外まで活動範囲を広げるRE/MAXエージェントの小谷真千子。彼女も本多祥太と同じ、ラスベガスコンベンション(通称R4)で初めて日本人エージェントとして表彰されたふたりのうちのひとりです。今年は、第一四半期のコマーシャル部門での世界のランキングでもなんとTOP13に。『Fiduciary Duty(顧客満足の最大化)』をモットーに活躍する彼女の道のりとその想いとは?
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不動産未経験でも成果を出せるはず。本部の仕事からエージェントへの転身

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2019年のラスベガスコンベンションで浴衣を着て撮影

RE/MAXが日本でスタートした2014年当初、私は大阪本部で仕事をしていました。でもそのころはRE/MAXのビジネスモデルが日本では確立されていなかったので、成功事例もない状況。せっかくエージェントとして挑戦してくれた仲間が、なかなか成果を出せず辞めていくのが辛かったんです。

そういった状況下で未経験である自分が自らエージェントとなって、売上を上げる。成果を上げ継続することをまず目標にしました。そしていつか、辞めてしまった人たちに戻ってきてもらいたいなと。そんな想いから、エージェントのロールモデルになりたい、とエージェントになることを決めたのが2017年の11月でした。

子供のころから家のチラシや間取りを見るのが好きで、大学を卒業してから最初は住宅メーカー、その後は保険業界で勤務した経験があったのですが、まさかゆくゆくは自分が「家売るオンナ」になるとは思ってもいませんでしたね(笑)。

エージェントを始めた当初は現在とは別のオフィスに所属していました。ここでは保険業の経験から、人生のターニングポイントや相続でお悩みの方より、不動産やライフプランのご相談を受けることが多かったです。

けれど収益不動産の売主や買主とやりとりをしたり、自分が宅地建物取引士として物件を調査したり重説を作成したりする中で、売主や買主とその内容についても交渉していかないといけないようになり……。

クライアントさんが求めるレベルに到達するには、もっともっとスキルを磨かなければならないと感じる場面が増えてきたのです。

それと、私が収益不動産に重きを置いていこうと考えたのは、世界で勝負していくには収益部門だと思ったからです。アメリカでは実需(居住用物件)でも億クラスの売買が行われている、かつ7年に1回はお家を買い替えるため、リピートが日本と比べると頻繁に起こります。日本ではそこまでの頻度でお家を買い替える方がなかなかいないので。

そこでとくに収益不動産経験に長けたオーナーを探し始めたところ、RE/MAX L-Styleの大西征昭オーナーのTwitterやブログを読んで、仕事に対する情熱や熱い想いを知り、感銘を受けてしまって。

実は、大西オーナーとの出会いは3年前、私が本部にいたころ、エージェントのお問合せをいただき訪問した時でした。3年越しにオフィスオーナーとしてRE/MAXに加盟していただき、収益不動産に強いという点、さらに、そのRE/MAXに対するあたたかく強い想いに感動し、自宅から一番遠いオフィスだったのですが、ここが私にとってのベストな場所だと思い移籍を決意。それが今も所属しているオフィスです。

どんどん広がる世界で、懸命に丁寧に積み重ねた日々

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THE FIRST RE/MAX JAPAN CONVENTION(第一回目の国内コンベンション)の表彰式にてグローバルエグゼクティブJan Repa氏と撮影した一枚

エージェントになったばかりのころは、宅地建物取引士の資格は持っていたものの、不動産仲介は未経験だったので、本を読んだり、わからないことは周りに聞いたり、時には一緒に同行してもらったりしました。先輩の質問の仕方を真似したり、先輩ならどう答えるかを考えたりしながら、 案件ごとに業務を必死に覚えていきましたね。

いつか独り立ちできるように日々勉強し、自分に足りないことは何かを常に考え、クライアントから信頼を得るにはどうすれば良いか、とにかく一生懸命、丁寧に仕事をやり抜くことを心がけていました。

私が最初にお預かりしたのは、売主さんから数百万円の物件。売主さんから直接お預かりした最初の案件で、売主さんからは早く契約日を設定してほしいといわれたのですが、買主さんとの交渉がうまくできなくて大失敗。

エージェントは、売主・買主の両方ではなく、どちらかの代理人として、クライアントさんに寄り添いながら動くことが一番良いとこの経験を通じて気付いたのです。この取引はエージェントを始めてから4カ月経ってやっとの取引。

3カ月売上ゼロの状態だったので、このままではエージェントとして続けられないなと思い、現状を打破するには何でもやるのでなくやらないことを決め、リピーターを増やす必要があると思うようになったのです。

そして、どうすればリピーターを増やすことができるんだろうと考えて、私が行き着いたのは大家さんに照準を絞るということでした。もともとの知り合いにも大家さんがたくさんいるし、誠意を持って対応すればリピーターになってもらえるんじゃないかなと。

さらに、私がレベルアップして対応すればやれるんじゃないか、挑戦してできないことはない、と思って、IREMの勉強会やセミナーなどに足を運ぶようにしました。通ううちに輪がどんどん広がっていきましたね。

お会いする講師同士が、それぞれつながっていることが多かったので。また、交流会にも積極的に参加しました。そこで知り合った社⾧さんからご紹介いただいた法人が現在のメインクライアントです。

ただ、このように紹介をもらうには自分を磨かなければいけないし、紹介を受けたら感謝を忘れてはだめ。常に成長し続けようとする姿勢が大切です。

市販のアプリを購入し、事業計画を作成してご提案していましたが、自分自身が海外不動産や収益不動産の知識を身に付けて、もっとお役に立ちたいと思い、勉強方法のひとつとして外部セミナーの受講を決意。

また、クライアントがアメリカを中心とした海外不動産への投資を検討されている背景から、各州の特徴を学ぶため、CIPS®(米国不動産取引士)資格も必死に勉強し取得しましたね。

さらに、今年は、収益の最大化を図る提案をするために、資格保有者は国内で600名ほどしかいないCPM®(不動産経営管理士)資格を取得するのが目標なんです。

クライアントからいただいた言葉がさらなる原動力へ

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2019年ラスベガスコンベンションの100% CLUBの表彰者として日本人初の表彰台へ登る

RE/MAX に加盟し、エージェントとして活動する上でとくに印象的だった出来事は、クライアントさんからいただいたある言葉でした。そのクライアントさんは私のブログの記事に映っている2018年のラスベガスコンベンション(通称:R4)で浴衣を着て日本のフラッグを持った姿を撮影してもらった時の写真を見てくださった方でした。

その写真について聞かれた際に、あれは表彰式ではなくていつかR4で日本人初の表彰台に登りたいという想いを込めて写真をとってもらったことをお話したんです。

そしたら「小谷さんは、当社が抱えているいろんな課題を解決してくれる。小谷さんにはとてもお世話になっています。必ずトップを取らせます。小谷さんから買いたいと心底思う。オフィスを移籍しても、小谷さんを指名します」とおっしゃっていただいて。

その言葉が原動力となって、2019年のR4では、日本国内では2位という結果でしたが、100%CLUBの表彰台に登ることができました。

エージェントにとって、 冥利に尽きる非常にありがたいお言葉。この経験をきっかけに2位だからといって、1位の人を追いかけるのではなく、過去を振り返るよりも未来にこだわる!ライバルはあくまで自分自身にしようと思ったんです。無限の可能性にチャレンジしようと背中を押されました。

この案件は知らないし、やったことがないから無理だと思わず、クライアントのためにどうすることがベストなのか、どうやったらできるのか(=売れるのか)を以前から意識していたものの、より強く想うようになりました。

このような体験を、ほかのRE/MAXエージェント仲間やオフィスオーナーにも経験してほしい。加盟を考えているものの一歩踏み出せない方々にも共有し、未経験のエージェントでもやればできる!ということを伝え、背中を押してあげたいと思ってるんです。

私は、RE/MAX JAPANが展開するAgent Site( https://remax-agt.net/ )へも極力記事を投稿することを心がけているのですが、そこではこのような「お客様の声」を中心に記事を書いていますね。

その記事をFacebookやTwitterでシェアすることによって、リアルでたくさんの人に会い交流を深め、さまざまな相談にのったり、困っている人同士をつなげたりもしています。リアルとネットのどちらかではなく、両方の融合を図ることが大切だと思っているから。

クライアントとのエピソードなどに深く想いを込め、SNSやブログで記事にして公開シェアすることで、Instagramのフォロワーから売り情報をいただき、ご契約が決まることもありました。

そのほかにも、Facebookで投稿した「1棟マンション成約」の記事を見た大家さんが「売り収益案件」を預けてくださったこともありました。ブログを読んでいただいた方から、収益マンションを買いたいという要望が入るなんてことも! もっと言うと、セミナー参加で親しくなった税理士さんからエージェント仲間をご紹介いただいたり。

おかげさまで、出会った人に自分からの売り込みは一切していませんが、「小谷さんに任せたい」と相手から言ってもらえる状況が続き、忙しい日々を過ごしています。

私自身を心から信頼してくださっている、そんなクライアントさんのために、常に同じ目線で寄り添い、時には言わないといけないことはお伝えしながら、サポートしたいと日々心がけて仕事をしています。

私自身はもちろんですが、RE/MAXには私と同じように、自分だけ良ければという人がいないですし、私はそんな人と一緒に仕事をしたいと思っています!

仕事は与えられるのでなく、自ら探しつくり出すもの。舞台は世界へ

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AREAA(全米アジア不動産協会)のビバリーヒルズで行われたカンファレンスにて

最近では、メインが収益物件の売買のため、JARECO(日米不動産協力機構)やAREAA(全米アジア不動産協会)、IREM(全米不動産管理協会)に加盟し、日本国内に留まらず、海外エージェントのネットワークを広げることにも力を入れています。

AREAAのカンファレンスではビバリーヒルズ、IREMの総会では横浜まで。最近は、北海道から福岡、世界を飛び回っていますね(笑)。不動産は売ってもしくは買って終わりではなく、業務が多岐にわたるので、フォローを大切に継続しています。

日常業務としては、クライアントが平日は営業日なので、月曜日から金曜日までほぼオフィスへ出社して、電話、 メール、時には訪問もしながら対応しています。

週末は、内覧希望が入ることもあるので、日曜日はできるだけ休めるように体調管理をしているんですが、内覧が入れば日曜日も対応しているため休みは少ないかも。

ただ、どんなに忙しくてもRE/MAXのトレーニング、FC加盟セレモニー、開業レセプション、エージェント交流会や海外からエージェントやFCオーナー(通称:オフィスオーナー)が来阪した時の会合へは必ず参加するよう心がけていますね。

そのほかにも、自分の経験や体験をほかのエージェントさんやオフィスへ共有するため、今年の5月には所属オフィスと、3年前からのご縁で加盟されたオフィスにお声がけし、合同のトレーニングをしました。

全国のオフィスからお声がけがかかってもいつでも対応できるように、常に内容をアップデートし準備をしています!海外コンベンションにも必ず参加して、ネットワークづくりと自分自身のモチベーション維持をしています!

私は、エージェントが天職だと、同業他社の方々や周りから評価されることが増えるようになりました。雲の上の存在だったセミナー講師や業界での著名人や書籍執筆者と実際に知り合うことができ、Facebookを通じて親しくなれたこと、ご縁が広がっていくことを肌で感じています。

仕事は与えられるのでなく、自ら探しつくり出していくこと。そして、これこそがエージェントの働き方そのものだなと。アメリカのエージェントのように、日本のエージェントもステイタスのある地位に上げていきたい。クライアント目線の提案を貫く、志の高い方が集まれば、必ずそのような世界観をつくることができるんじゃないかなって。

また活躍の舞台を広げるため、今後は英会話(海外短期留学)、 不動産コンサルティングマスターの取得、CCIM®(不動産投資顧問)の取得にも挑戦していきたいなと思っています。

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