「営業の自動化」を実現し、見過ごされてきた営業のワークスタイルをクリエイトする

営業のワークスタイルをクリエイトする——その理念のもと、私たちはテクノロジーとストラテジーを組み合わせ法人営業の新規開拓業務をスマートにするクラウドサービス「SALES BASE」を提供しています。なぜ「営業の自動化」に挑むのか。その思いを代表の内山雄輝が語ります。
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なぜ、自分は営業の自動化を目指そうと思ったのか?

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今から14年前。2004年11月にWEICを創業しました。欧米から10年遅れをとり、「つらい仕事の代名詞」とも言われている日本の営業をテクノロジーの力で効率化し、営業マンの働き方を変革していきたい。

そう思い、2013年からテクノロジーとインサイドセールスのノウハウを融合した、自動的にリードとアポが追加される営業支援クラウドサービス「SALES BASE」の提供を開始しました。

2018年10月1日より、商号を「SALES ROBOTICS株式会社」へ変更し、導入企業数は延べ700社を突破。さまざまな企業様にご利用いただいていますが、実はSALES ROBOTICS社、創業当初はグローバル人材育成事業をメインとして中国語のe-ラーニングサービスの提供を行なっていたのです。

なぜ、語学教育サービスの展開から「営業の自動化」へと、ピボットしたのか。私が歩んできた道のりとともに、その経緯を話したいと思います。

昔、私は英語の翻訳家になることを夢見ていました。中学生の頃、自分が住んでいた静岡県湖西市はスズキの工場などがある関係で中国人やブラジル人など、外国人がいるのが当たり前の環境。そんな環境で生活していたため、「彼らと話ができたら面白いんじゃないか」と思うようになり、自然と英語の勉強をはじめ、高校も英語科に進学しました。

その後、大学は推薦で早稲田大学に入学。当初、英語の翻訳家になることを目指していたのですが、翻訳をはじめてみて自分には翻訳家としてのセンスがないことに気づくのです……。

そう感じ、早々に翻訳家の夢は捨て、第2外国語で学んでいた中国語を修得することにし、一緒に中国文化も学んでいくことにしました。

政治・経済に左右されないサービスを。語学教育サービスで学んだ教訓

4年間、早稲田で中国について学んで分かったのは、これから中国は確実に成長するということ。私は2004年に卒業したのですが、その4年後の2008年には北京で、国際的なスポーツの祭典の開催を控えている。世界中から注目されるのは間違いないわけです。

すごく将来性がある国であるにも関わらず、言語の問題か、中国に対するイメージの問題か、みんな中国のことをどこか避けている。中国に進出している日本の現地法人のトップは中国語を流暢には話せず、通訳にすべて任せている場合が多い。アメリカの現地法人の社長が英語を話せないなんて聞いたことないですよね?

一方の中国人は何事にも貪欲で、日本から学べることはすべて学び、それを中国に持って帰ってビジネスにしようと考えている。

そんな状況を変えていかなければいけないーー日本が中国で成功するために必要なことは中国の文化と中国人をもっと知ることである。そのためには最低限の中国語力を短期に習得する方法を提供することが今の日本には必要だと当時の私は思いました。

日本の人口1億2000万人のうち、10%の1000万人が英検3級レベルの中国語を話せるようになれば、中国を調べることができるようになるので中国での売り方や傾向がわかるようになり、日本のサービスがもっと売れるようになる。日本はもっと成長できる。そう信じていました。

当時、早稲田大学の研究所で人間が言葉を覚える過程の理論とシステム化を研究していたので、その研究を応用して中国語e-ラーニングシステム『超速中国語』を開発し、それを普及させるためにWEICを立ち上げたのです。それが起業の経緯です。

「国際的なスポーツの祭典も開催されるし、当然みんな中国語を勉強する」と思っていたのですが、想像以上に勉強熱が低い。当初は誰も僕たちのプロダクトを使わなかったのです。

このままでは会社が潰れると思い、戦略を変えることにしました。日本人に中国語を教えるのではなく、日本からの仕事が多い中国人のソフトウェアエンジニアのために日本語を教える。中国現地に会社をつくり、日本語学習のためのソフトウェアを開発しました。

この展開が功を奏したくさんの中国の現地企業や地方政府の日本語研修機関に導入され、うまくいっていたのですが、2009年にリーマンショックが発生。それでも潰れない中国の強さを日本は知ることになり期待を膨らませたのか、結果的に今度は日本での中国人材の育成のために中国語学習の需要が伸びはじめるのです。

日本国内で大手企業を中心にわれわれの『超速中国語』が導入されるようになり業績もいうならば順調。ただ、ふと立ち止まって考えてみたとき、思ったんですよ。政治・経済の流れに左右されるビジネスはしんどいな、と。

そこで改めて、自分は何がやりたかったのか——自分自身に問い直してみて、「自分はモノを売りたかったんだ」ということに気づいたんですよ。昔、中国人から「日本人はいいものをつくるけど売るのが下手だよね」と言われたことが、ずっと心に残っていて。

最初、自分は教育を変えることで営業マンの売り方を変えていこうとしたのですが、それは無理だと分かった。であれば、ダイレクトに営業支援していくしかない。そう思い、事業ドメインを語学教育から営業支援へと変えることにしました。

アポどりは面倒くさい。実体験で得た「SALES BASE」の開発理由

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営業支援をするにあたって、自分が営業で最も困ったことを思い返してみると、やはり「アポどり」でした。『超速中国語』を営業する際、大手企業の人事部や経営企画などへはアポが全然とれない。

だから、頑張って獲得したアポの成約率を高めるために、毎回5〜6時間かけてオフィスにこもって提案書を仕上げる。営業マンなのにオフィスにこもるんですよ。受注したいから。

とはいえ、これだけ頑張っても受注できるかどうか分からない。旧態依然とした営業手法は非効率的ですし、無駄が多いと気づいたんです。そんな営業マンを取り巻く環境を変えたいと思い、考えついたのが自動的にアポが追加される営業支援サービスというコンセプトでした。

当初開発した「超速アポハンター」というアポイント獲得サービスは過去の商談傾向を分析することで、ユーザー企業が求める見込み顧客をピックアップし、商談や面談のアポを営業マンのスケジュールに合わせて自動追加するというクラウドサービス。2014年4月のリリース直後は、「これはすごい」と業界がざわついたものです。

その8カ月後、ちょっとしたサプライズが待っていました。あのセールスフォース・ドットコムの投資部門の方をご紹介いただき、ビジネスモデルを説明したところ興味を持っていただき、実際にアメリカまで行ってプレゼンを実施。その結果、資本・業務提携を結ぶことができました。

このようなグローバルな提携が決まりましたが、息つく暇などありません。「超速アポハンター」の開発、提供を通じ、「日本という国は良いものをつくる能力があるのだから、売ることをもっとオートメーション化できたら面白いな」と思ったのです。

この領域を突き詰め、他の会社が提供できていない価値を提供できるようになれば、もっと営業の仕事はラクになり、提案やクロージングという営業の本質に注力できるのではないか、と。

昨今、CRMツールやSFAツールを提供している会社は多くありますが、ツールを提供するだけで、きちんと使えているかどうかはその会社次第。ただツールを提供してもダメ、実際にユーザー企業の売上が上がる一歩手前までお膳立てするサービスは市場に受け入れられるに違いない。

これが新しいクラウドサービスの形だと思い、「超速アポハンター」を開発し直すことにしました。攻めたい企業のリードやアポが自動で追加されることに加え、ターゲットリストの選定や抽出、インサイドセールスの運用管理、アプローチ状況をさらに可視化することを可能にした新しいクラウドサービスの開発に着手。

最新の顧客データベースとパイプラインをすべての企業へ提供することをコンセプトにした「SALES BASE」を2015年7月にリリースしました。

ターゲットリストの提供や自動でリード獲得ができるためのプラットフォームの開発に加え、インサイドセールスの高度な運用体制や運用システムも構築しなければならない。そして、きちんとユーザー企業の成果に結びつけ、新しい営業のカタチを実現するというブランドもつくっていかなければならない。最初の数年はとにかく大変でした。

ただ、営業を自動化したいという思いをもって一歩ずつサービスを提供し、インサイドセールスという言葉が世の中に普及しはじめた結果、SALES BASEの利用企業も増え、さまざまな製品、サービスの営業活動やインサイドセールスの成功例や失敗例の「データ」が溜まってきました。

これまでの勘に頼った営業が、データを活用した科学的なアプローチ戦略を設計できるようになりました。

自分の「目的」に合わせて人生、働き方を選択していけるようにする

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自分たちが目指すのは「営業の自動化」。それを実現するために必要なのは、モノを売りたい企業とモノを買いたい企業の情報。つまりデータが欠かせないわけです。


両者の情報さえ知っていれば、マッチングするだけでモノが自動で売れていく。巨大なデータベースが構築できた今、導入企業が増えれば増えるほど、データが溜まる。ここ数年間の地道な努力によって、ようやくサービスを本格展開できるようになりました。


日本はまだまだ「アポイント史上主義」が根付いており、交換してきた名刺の量が評価される。そんな価値観はもう古い。そうではなく、SFAに情報をいれて統合的に管理し、段階的に顧客の関心を高めていく動きになってきている。その流れを認識すべきです。


商談したい企業と商談できる。待っているだけで商談したいと思えるアポイントが自分の予定帳に自動的に追加されている。顧客データベースが常に最新の状態になっている。まさに、ロボットが営業の悩みの解決をサポートし、最適な結果を提供してくれる。

そんな法人営業の未来をテクノロジーで実現することを目指し、その実現に向けたわれわれの決意と未来への想いを込めて2018年10月1日に「SALES ROBOTICS株式会社」へ会社名を変更しました。

「SALES BASE」の提供によって、営業マンが抱えている無駄を減らし、効率的に営業を行なえるようにすることで余暇の時間が生まれる。それを家族に使うのか、趣味に使うのか、人それぞれだと思いますが、自分の目的に合わせて人生、働き方を選択していけるようになる。

まさにワークスタイルをクリエイトできる。営業を自動化し、無駄な時間から解放することで、人それぞれが自分の働きたいように働き、生きたいように生きるようにする——「SALES ROBOTICS株式会社」として“ワークスタイルをクリエイトすること”は壮大な社会実験。

「SALES BASE」を活用した新しい営業のカタチが、世界に認められる営業活動のスタンダードになるよう、「SALES ROBOTICS株式会社」としてサービスの強化を進めていきます。

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