上場企業からベンチャーへーー営業一筋のザ・営業マンが考える営業のあり方

AIの登場で人々の働き方が日々一新されていっている昨今。営業活動も例外ではありません。2018年夏にSALES ROBOTICSに中途入社した岡島信太朗は、いままでずっと営業畑をひた走ってきたザ・営業マン。さまざまな営業スタイルも経験してきた岡島が考える、いまの「営業」のあり方を語ります。

営業という仕事をもっと楽しくしたい

▲アカウントセールスチーム アカウントマネージャーの岡島 信太朗

岡島のこれまでのキャリアは、法人向けの不動産営業一筋。飛び込み×テレアポという、昔ながらの泥くさい営業スタイルを貫いていました。そのような営業スタイルが肌に合わないという人もいるかもしれませんが、岡島はそんな営業という仕事が「楽しかった」と言います。

前々職がさまざまな業種の企業を相手に営業活動をしていたのに対し、前職では対象業界を絞ってより専門的な知識や経験をいかした営業を実践していました。さまざまなスタイルの営業活動で経験を積み重ねていくうえで「いまの時代にあった営業スタイルは何か?」ということを漠然と考えるようになりました。

そしてあるとき、「もう一度、幅広いチャレンジのできる営業がしたい」という思いで転職を決意。と同時に、「営業として働くとは、どういうことなのだろう」という改めて初心に戻って営業活動を見つめ直していきたいという思いが芽生えてきました。

岡島 「年齢が上がると同時に部下が増え、その部下たちの大成していく背中、反対に辞めていく背中を何度も見てきました。それは、個人の努力によるところもありましたけど、どうもそれだけじゃない。営業のスタイルが向いていないとか、社風が合わないとか、そういう外的要素も起因している。
そう考えたとき、もっと営業っていう仕事を楽しくできないのかな、そもそも働くってなんなのかなって考えるようになっちゃったんですよね」

それは、底のない沼のような問い。その沼に少しずつ沈んでいきそうになっていたとき、登録していた転職サイトを通して、SALES ROBOTICSからスカウトメールが届きました。

岡島 「正直、まったく聞いたことのない会社。だけど、コーポレートサイトを見たら『営業のやり方を変えてみませんか』と書いてあり、おもしろそうだなと感じ話を聞いてみようかなと思いました。
面接に行ってみると、面接というより、もはやオリエンテーション(笑)。自社の課題や展望を説明してくれその熱さにやられました」

もしかしたら、何かを変えられるかもしれない。そんな期待が、岡島の背中を押して、入社を決めたのです。

お客様には、きちんと納得して買ってほしい

▲社員の誕生日を営業チームでお祝い。フラットな風土も信頼関係に繋がる

岡島の仕事はフィールドセールス。当社のインサイドセールス支援システム「SALES BASE」を販売すべく、日々お客様のもとを訪問しています。

ただサービス説明をするだけでなく、お客様が抱えている課題やこれから目指したいビジョンをヒアリングし、どのように「SALES BASE」をいかしていくべきかを提案していきます。

岡島 「当社は、さまざまな業界業種のお客様がいますので、毎回勉強です!そのうえで、自分の知見とノウハウをいかすという感じです。正直すごく大変ですけど、新しい世界が広がっていくおもしろさがありますね」

お客様にはきちんと「SALES BASE」の良さはもちろん、まだ足りていない部分も理解していただき、腹落ちしてから買ってもらいたい。その思いから、岡島はいつだって懇切丁寧な説明を惜しみません。

岡島 「その結果、契約締結してもらって、これから稼働というときに『これから頼むわ』なんてお客様先の社長さんから握手を求められたりすると、やっていてよかったなとやりがいを感じます」

そこにあるのは、お客様からの信頼と期待。お客様の期待に答え、最大限のサービスを提供することを第一に考えます。

岡島 「お客様を裏切るわけにはいかない。でもだからといって、締結した後はあえて介入しすぎないように気をつけています。フィールドセールスからインサイドセールスセンターにバトンを渡して、それぞれの役割で最大限のサポートをしていきます」

フィールドセールスとインサイドセールスセンターそれぞれの担当者同士の信頼関係が必要で、営業もチームで戦う意識が重要と岡島は強く言います。

時代の変化とともに、自分がやりたいこと、やるべきことを考えつづける

▲時代の変化をプラスにとらえ、営業を楽しむ。そのためには個人のビジョンが重要

時代の変化とともに、営業という仕事のやり方は大きく変わってきました。1件の契約が締結するスピード感も異なります。また、個別の課題に対応できるようさまざまなサービス、プロダクトが生まれてはアップデートを重ねています。

プロダクト、サービスが細分化、多様化することで「営業活動」はより複雑化しているといえます。時代の変化とともに営業活動のやり方を再検討するというのは必然。よりシステムとして自動化できる作業は自動化し、その分、もっとお客様の本質的な課題に向き合う時間を増やすことが重要になってきているといえます。

時代の変化とともに営業活動が高度化していくことを岡島はプラスにとらえています。

岡島 「営業という仕事をしている人間は、より自分がやりたい方向の仕事を選びやすくなったと思うんですよね。自分の可能性をちゃんと見出せる会社を選びやすくなったというか。
そうなった先に、若い人たちに仕事楽しい?と聞いたときに『楽しいですよ!』と前向きなひと言が返ってくるような世の中があるといいですね」

営業という仕事が分業化されて、システム化されてきたからこそ、自分はどう働きたいか、お客様とどう関わっていきたいかを個人個人で考えていく必要性がより強くなってきているといえます。

会社の常識を疑うのが、いまの自分の役目

▲自分も会社も成長するために社内でのコミュニケーションも活性化させたい

2019年1月現在、まだ入社して1年も経たない自分だからこそ見えるものがある。そこを指摘していくのが自分の役目だと岡島は考えています。

同じ組織で長く仕事を続けていると、気づかぬうちにひとつの考えに固執してしまったり、一歩外に出れば通じないことを「当たり前」のことのように思ってしまうこともあるでしょう。

そういったことに対して、「もっとこうしたほうがいい」「こんなやり方もある」とこれまでの経験をいかして提案をしていきたいと岡島は言います。

特に、ベンチャー企業である当社は、まだまだ成長途中段階。それをチャンスととらえ、上場企業であった前職のいい部分は踏襲し、悪いところは直していく。試行錯誤をくり返して、少しずつ確実に、自分も会社もアップデートしていければいい。

それは、フラットな関係性で物事を言い合える社内環境だからできることと岡島は考えています。

岡島 「精神年齢は10代なので、もしかしたら他の人にとっては言いづらいようなことでも、それおかしいよ!と好き放題言っちゃっています(笑)」

どうせやるからには結果を出したい。営業力もマネージメント力も積み上げていきたい。そのためには、もっと会社全体が良くなってほしい。そういう思いで、岡島は声を出し続けます。

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