「SMART GAME」の成長を支える、先輩・後輩コンビの終わりなき挑戦

Smarpriseが手がけるiOSアプリの課金プラットフォームサービス「SMART GAME」は、2017年8月現在、サービス開始から2年を待たずして、18万ユーザーを突破しています。しかし、かつては収益の柱が倒れかかるピンチを経験——。困難を乗り越え、成長を遂げた裏側には、営業を担当するふたりの社員の活躍がありました。
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SMART GAMEが乗り越えた、”怪しい”というユーザーの声

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▲チーフアカウントプランナーの魚住(左)と小沼(右)

「ユーザーや広告主となるクライアントにどんな価値を提供できるのか?」――SMART GAMEのサービスを開始した2015年から、Smarpriseの営業を担当するチーフアカウントプランナーの魚住翔司と小沼将馬のふたりは、自分自身にそう問い続けてきました。

ネット業界で数年の勤務経験を持ち、グループ会社であるトレンダーズ株式会社からSmarpriseに出向していた魚住。そして、 Smarprise社長の五十嵐健に憧れ、ゼロから会社を成長させたい!と、Smarpriseの創業メンバーとして新卒入社した小沼。この先輩・後輩コンビによって、SMART GAMEは大きく成長していくことになります。

SMART GAMEは、iOSアプリを配信するiTunesからのアフィリエイト報酬や、ゲーム会社からの広告収入により運用し、収益の一部をユーザーに還元するプラットフォーム。ユーザーはSMART GAMEを通じてスマホゲームのインストールやアイテム購入などの課金をするだけで、ポイントのキャッシュバックを受けられます。

サービスをはじめた当初は、こうした仕組みが認知されておらず、なかには「怪しい」「本当にメリットがあるのか」という反応もありました。しかし、そうした声を魚住と小沼は受け止めながら、一つひとつやるべきことを丁寧に実行していきました。

魚住 「ゲームのなかで課金するだけでキャッシュバックが受けられる。当時はそんなサービスってほぼ知られていませんでしたからね。しかも競合他社の参入を避けるために、アフィリエイトの仕組みをオープンにできない時期でもあって……『どこからお金が出てくるんだ?』という疑問の声に答えられなかったんです」

ユーザーの信頼を得るには、何ができるのか――社内でディスカッションを重ねるふたりは、ゲームユーザーと親和性の高いTwitterやYouTubeに目をつけます。多数のフォロワーを抱えるインフルエンサーにSMART GAMEを利用してもらうことで、少しずつ良い口コミが広がっていきました。

さらに、サービスをより使いやすくするためにUIの改善を繰り返したり、カスタマーサポートを迅速・丁寧に行ったりと、ユーザーが安心して利用できる環境づくりを徹底。結果、ユーザー数は飛躍的に伸び、2017年8月現在、18万以上のユーザーを抱えるまでになりました。

キャラクターの違いを認め合うことで、営業がうまく回っていく

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▲毎朝の定例ミーティング

SMART GAMEにとって、ユーザーと、WEBページに広告を掲載するクライアントは、それぞれ車の両輪のように欠かせないものとなっています。ユーザーがいるからこそ広告主は広告を出すことができ、広告主からの収入があるからこそユーザーにキャッシュバックをすることができる。このように、良い循環を生み出せるからです。

クライアントの獲得のため、魚住と小沼は、電話でのアポイントや人脈を活かして、営業を繰り返します。それまで広告掲載の実績がなかったSMART GAMEにとって、難しいと予想された契約の獲得でしたが、2016年7月に1社目の受注を実現。以降もスムーズに受注を増やしていきました。

魚住 「SMART GAMEには、ゲームで課金をするユーザーが多くを占めます。このユーザーは、ゲーム会社にとって特に売上が見込まれる層なんです。その点をアピールすることで、実績がまだないころから、『とりあえず広告を出してみよう』と、発注をいただくことができました」

その後も、ふたりの営業活動は続くことになります。ここで発揮されたのが、魚住と小沼の”個性”。新規の取引先を見つけ、最初のきっかけを作り出し、丁寧にフォローしていく小沼と、顧客の懐に素早く入り、本音をベースとした交渉を得意とする魚住は、お互いを認め合いながら、連携を強めていきました。

ふたりが刺激し合うことで、広告の受注件数は順調に伸びていきます。1社目の受注から半年を待たず、毎月の受注件数が10件に上るようになっていきました。ユーザーも増え続けており、ユーザーと広告の良い循環が回りはじめたのです。

このように、順調に営業成績を伸ばしていくように感じられたSMART GAMEでしたが、その後、まったく予期せぬピンチに見舞われることになります。

収益の柱だったアフィリエイト報酬の大幅減額を圧倒的な行動量で乗り越える

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▲危機打開のカギとなった「アプリの事前予約サービス」

危機は2016年11月に起こりました。SMART GAMEの収益の柱であるiTunesアフィリエイトの報酬率が7%から2.5%まで、大幅に下がったのです。アフィリエイト報酬の一部をユーザーに還元していたSMART GAMEは、還元割合を下げざるを得ない事態に陥ります。

このような状況に対処するべく、それまでトレンダーズの業務と兼務していた魚住が、Smarpriseに正式に参画。100%の力をSMART GAMEに注ぐことになりました。魚住がまず取り掛かったのが、営業行動の量を増やすこと。

魚住 「代表の五十嵐から、ミッションとしてSMART GAMEの立て直しを指示されて、まずはがむしゃらに営業件数を増やすことを意識しました。キャッシュバックの割合自体は下がりましたが、それでも広告主を増やして、ユーザーさんが求めているコンテンツを提供できれば、ユーザー数を増やせると考えたからです」

既存のサービスを改善するなか、新たなサービスもスタートします。それが、スマホアプリの”事前予約”。SMART GAMEのユーザーは、ゲームのヘビーユーザーが多く、リリースされる前のアプリの情報やリリース時の特典を取得したいという声が上がっていました。

そこで、課金するときはSMART GAME、事前予約する時は他社のサービスを使うというユーザーの動きを一本化するために、事前予約サービスを開始したのです。

さらにふたりが目を向けたのが、ユーザーだけでなく、クライアントの課題解決です。アプリのインストールを促すだけでなく、実際に「利用してもらうための施策」を練ることで、クライアントのメリットを確かなものにしていこうと考えました。

小沼 「当初は、事前予約はしていただいても実際にインストールまで進めてもらえないという課題があったんです。そこで、インストールしてくださるユーザーにポイントを付与するなどした結果、インストールまで実行される割合を上げることに成功しました」

ふたりの取り組みは、受注件数の増加という結果となって実を結びました。iTunesの料率改定直前である2016年10月の受注件数が10件程度であったところ、11月以降は18件を超え、2017年6月以降、毎月40件ベースの受注となりました。料率改定前より、むしろ受注件数は増加していったのです。

人気ランキング上位ゲームの大半を、SMART GAMEが扱う未来

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▲ゲーム開発会社向けに実施している「CLT」

2017年1月、SMART GAMEは新たに、ゲーム開発会社向けに「CBT」と「CLT」という、ふたつのサービスを発表しました。CBTとは、発売前のゲームをユーザーにプレイしてもらい、アンケートに答えてもらうというもの。そしてCLTとは、ユーザーにオフィスなどに集まってもらい、その場で開発者がユーザーの意見を聞けるというサービスです。

CBTとCLTでは、いずれも、SMART GAMEのデータベースからゲーム開発会社のターゲットに合うユーザーを抽出し、個別に協力依頼をかけています。ゲーム開発会社は、これらのサービスにより、ターゲット層により近いユーザーから、意見を集めることが可能となるのです。

これらの新規サービスは、営業活動を続けるなかでクライアントのニーズを感じた小沼が発案し、サービス化に至ったもの。Smarpriseでは、これらのサービスによりゲーム会社とプレイヤーの距離を近づけ、ゲーム業界全体をより良くすることに繋がると考えています。

このように、既存のサービスを他の価値に展開することができたのも、社員の挑戦があったからに他なりません。2017年3月からは、魚住と小沼に加え、営業担当に新たな仲間も増えました。

チームのメンバーが増え、より大きく成長するSMART GAMEの1年後の姿を、ふたりはこのように考えています。

魚住 「2017年8月現在は、Appleのゲームアプリのランキングでいうと、上位200位のうち、約20タイトルがSMART GAMEで出稿経験がある状況です。これを100を超えるレベルまで拡げていきたい。人気タイトルがたくさんある方が、ユーザーさんにとっての価値になりますから」

小沼 「現在のサービスの利用者をもっと増やすことはもちろん、CBTやCLTのように、新しい切り口の商品やサービスを作っていきたいと思います」

思い描く未来を目指し、常に前を向きながらふたりの挑戦は続きます――。

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