会話の苦手な営業マンが、全社表彰の舞台に上がったワケ

日本ストライカー全社を対象とした社内表彰で、ただひとり「やってみなはれ大賞」を受賞した営業マン、荒木健太。評価されたのは営業成績だけではなく、新しいことへの積極的な取り組みや、チームへの貢献度の高さでした。荒木は“なぜ”を追求し、自分の能力を最大限に活用することで、営業という仕事に向き合っています。
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日本で学べないなら海外へ。夢を追いかけた米国留学

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▲夢を追いかけた米国留学。何事も「思い立ったら行動」するのはこのときから

人工関節などの医療機器を販売する日本ストライカー。荒木は東北エリアで、主に大学病院を担当するキーアカウントマネジャーをつとめています。

メインとなる業務は、人工関節製品の販売と福島県立医科大学などの、福島県内の病院における手術の立ち会い業務。販売した製品が臨床の現場で適正に使用され、患者さんに最適な医療が提供されるように、手術を担当される医師や看護師に必要な製品情報を提供しています。

日本ストライカーの提供する人工関節をはじめとしたインプラント製品の営業担当者は、医療機器営業の中でも特に、医師や手術室スタッフとの強い連携が必要とされます。医師や看護師から求められる知識やスキルも高く、入社後すぐに現場での活躍が期待されています。

荒木はなぜ、日本ストライカーへ入社を決めたのか。その原点は高校卒業後のアメリカ留学にさかのぼります。

荒木 「高校生のとき、スポーツの舞台で活躍するアスレチックトレーナーになりたいと思ったんです。けれどその資格はアメリカでなければ取得できず、留学することを決めました。
英語はいつか必要になるだろうからと、両親が幼い頃から勉強させてくれていたので、大学から海外へ出ることにはまったく抵抗はありませんでした」

何かを決断するとき、ほとんど迷うことはないと話す荒木。アメリカでの4年間の猛勉強の末に大学を卒業し、あとはアスレチックトレーナー資格を取得して念願を叶えるだけでした。しかし、結果的には帰国し、日本での就職を選びました。

荒木 「アメリカでトレーナーになりたいという気持ちはありました。けれどアメリカでスポーツトレーナーになっても、いつかその資格を活かして日本で働きたいと思うだろうとも感じていて。それなら知識が充実している卒業のタイミングで日本で就職しようと考えたんです」

その荒木が「直感で決めた」という就職先が、日本ストライカーでした。

英語は得意でも、会話の苦手な営業マン

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▲ジョイントリプレースメント東日本営業部 東北リージョン キーアカウントマネジャー 荒木健太

2007年5月、アメリカの大学を卒業した荒木は、東京で開催された留学生向けのキャリアフォーラムで、大学で学んだスポーツ医学を活かせる仕事を探していました。

そこで出会ったのが、日本ストライカー株式会社。人工関節を扱う外資系企業として、フォーラムに参加していました。

荒木 「実はそのとき、日本ストライカーしか面接を受けなかったんです。留学のときと同じように、ここだと決めたら迷いはなくて。
たまたま参加したキャリアフォーラムで、自分の希望に合う会社に出会えた。それだけで十分だと思って、面接を受けたらトントン拍子で就職が決まっていきました」

自らの直感に従い、同年7月に入社。しかし荒木を待っていたのは、苦手とする会話で道を切りひらく、“営業”の仕事でした。

荒木 「もともとは、黙々とひとつのことに集中しているのが好きで、人と話すことがあまり得意ではなくて。だから入社してしばらくは、得意先の訪問が苦痛で仕方ありませんでした。病院の駐車場で2時間くらい、今日は何を話そうかってもんもんと考えていたこともあります」

自社製品を売らなければーー。

売ることで頭がいっぱいになった荒木の話は単調で、医師とも会話が続きませんでした。ひとたび面談に入ると30分以上も出てこない他社の営業マンを眺めては、自分とは何が違うのかと落ち込んだといいます。

顧客目線と、自分にしか得られない情報でつかんだ転換期

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▲日本ストライカーの営業は手術にも立ち会い、医師に情報提供を行なう

会話がはずむ営業マンと、自分との違いは何なのか。もともと探求心の強い荒木は、訪問先でも他の営業マンがどんなことを話しているのかに注意を向けるようになりました。

荒木 「話のうまい営業マンは、専門的な話やお得な情報ばかりを提供しているわけではないんです。自社の製品だけではなく他社製品のこともよく知っているし、直接の営業には関係ないことも、よく話しているんですよね。
先生の目線で考えると、日本ストライカーの製品だけが役に立つわけではない。治療、ひいては患者さんのために何がいいのかが知りたいわけです。そのことに気がついたことが、変わるきっかけになりました」

あらためて周りの先輩が仕事に向き合う姿勢を見直してみると、できる人はすべて、“顧客目線”であることに気がついた荒木。他社製品についても研究を重ね、気になることはどんどん医師に質問をぶつけ、共通の話題を広げていきました。

また、荒木には英語という強力な武器がありました。

荒木 「人工関節については、多くの論文が英語で発表されています。幸い英語は問題なく読めるので、海外の動向などは日本の営業マンより早く手に入れることができました。それは大いに活用しましたね」

成果への兆しを得た荒木は、いち早く新しい仕事に取り組むことに意義を見いだします。

荒木 「新製品や新しい取り組みが発表されたとき、一番に飛びついて取り組むと、そのプロジェクトを進めようとしている人たちが、何人も後押ししてくれることに気がついたんです。
そうするとうまくいったとき、関わった人たちみんなでチームとして喜ぶことができる。それを繰り返すうちに、仕事にやりがいを感じるようになりました」

在職10年を超え、社内外を問わずつながった人たちに支えられてきた、と感じることが増えたという荒木。一つひとつの仕事と誠実に向き合い、営業成績を上げることは、これまで自分を支えてくれた人たちに、感謝を伝える手段だと考えています。

顧客には他にないサービスを。社内にはまっとうな評価を

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▲やってみなはれ大賞を受賞。これからも仲間とともに成長を続けていく

「日本ストライカーが好き」と話す荒木。社内の組織には固い信頼をよせています。

荒木 「この会社は社長をはじめ、どのリーダーもやる気にあふれている。明確なビジョンを持っている人がチームを率いてくれるおかげで、全員の仕事に迷いがありません。
個々の評価に対しても透明性があって、何をすればどう評価されるかがはっきりしています。だから目標をもって頑張れる。一方で入社当時の私のように、なかなか一歩が踏み出せない社員のことも、待ってくれる余裕があるんです」

その評価基準のもと、もっともチャレンジ精神を発揮した社員に送られる「やってみなはれ大賞」を受賞した荒木。新しいことに対して率先してポジティブに取り組んだことや、行動することをチームに浸透させたことが受賞の理由だと感じています。

上司や同僚とはこまめにコミュニケーションをとり、自身の得た新しい情報は勉強会で惜しみなく共有する。荒木にとって日本ストライカーは、「社員一人ひとりの努力の成果を、正当に評価してくれる会社」だといいます。

荒木 「自社製品は、他社にはない価値があると自負しています。だからこそ、売上に対する責任も感じています。これまでの経験から、人として周囲に尊敬してもらえる人間でなければ、営業という仕事で長く成功することは難しいとも思っています。
今でも決して会話が好きだとはいえませんが、今の場所で変わっていく努力を続けることは、よりよい人間になるために必要なことだと感じます」
支えてくれた人たちのためにも、成長していきたい。

これまで育んだ信頼関係と正しい評価をしてくれる職場は、ひとりでいることを好んでいたはずの荒木を、より多くの人が必要とする人材に変化させようとしています。

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