「Don’t Worry , Be Happy !!」この笑顔の理由が熱い

TANREN株式会社の取締役 兼 営業本部長である目野 健一(47) は、国内IT周辺機器メーカー(東証1部上場)にて21年勤務し、コンシューマー営業、法人営業の支店長、営業企画課長を歴任してきた。国内大手通信会社、大手家電量販店、大手国内IT系ディストリビューターなどを担当して、2014年10月にTANREN株式会社にジョイン! スタートアップにして、初年度から一部上場企業との取引を実現し続ける「営業のカリスマ」が、その手法の秘密を語った。
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全国の支店責任者、新規プロジェクトの立ち上げを数多くこなした大手メーカー時代

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福岡県福岡市生まれ。意外にもキャリアのスタートはプログラマー
目野の出生は福岡県福岡市。学生時代をずっと福岡で過ごし、東京のシステム開発会社で社会人としてのキャリアをスタートした。金融系のシステム開発に4年ほど従事した後、大手機器メーカー(一部上場企業)に転職をすることになる。

目野 「当初は転勤がないということで、転職したのですが、翌年には全国、世界中に飛ぶという体制になり、すぐに転勤になってしまいました(苦笑)熊本県に営業所を作ることになったのですが、まさかの事務所探しからはじまって……。事務用品の準備からアシスタントの採用まで、すべて自分たちで行うという状況。ある意味、スタートアップみたいなところがありましたね」


地域の企業の方々と懇意になっていく中で、いつしか売り上げも伸び、熊本県、鹿児島県、宮崎県の3県の担当として、初動期から売上で全国ナンバーワンという実績を残した目野。さらに売上を伸ばす為に、27歳から沖縄、広島、大阪、東京、東北、北海道と次々異動になり、各支店の責任者を歴任していったそうだ。

その後は、営業企画部門に所属して、社内コールセンター、インサイドセールスなど、立ち上げプロジェクトを多く経験。携帯業界のマーケット拡大をミッションとしていたときに出会ったのが、TANREN代表の佐藤勝彦だった。

「社内起業家」として、弛まぬ努力と姿勢

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ノマドワークが主体になった事で、何処でも仕事してます。
最大50名の営業組織を率いていた大手メーカー時代。組織を動かし続けていくことは、決して容易なことではなかったようだ。

目野 「色々な企画を考えましたが、いざ動かそうとすると、当然他部署との調整や社内の稟議、プロジェクト部隊の統率が発生します。もちろん無駄ではないですけど、かなり時間はかかりますよね。会社からはすぐに結果を求められ、数ヶ月ほどで、『あの企画は?どうなってる??』となって、プロジェクトができてはツブれ……という苦い思いを体験してきました」


まさに「社内起業家」としての経験を積んできた目野。一体どのようなメンタル、姿勢で仕事に取り組んできたのだろうか?

目野 「私は、行動して考えるタイプですので(笑)何をしようって、最初にあまり考えこまない。『Don't Worry, Be Happy!』と笑顔で乗り切る。何をするにしても乗り越えないといけない壁はあるし、そこはチームで一緒にクリアしていけばいい。悩んでも前に進めないので、笑顔でポジティブに考えることが必要ですよね」

1周まわって「基礎が大事!」に共感した、TANRENへのジョイン

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現場の苦悩に寄り添う事、それが営業のミッション
そんな目野が、TANRENへのジョインを決めた理由は、接客の大切さに気づいたことだ。

前職時代、はじめの10年で家電量販店を担当。当時はリアル店舗で購入するのが主流だったが、徐々にWEBでの消費活動が増えてきていた。

目野 「今ではオムニチャネルといわれますが、いつ・どこでもモノが買えるようになる中で、『接客の重要さってどこにあるんだろう?』『必要なくなるんじゃないか?』と、僕はいつも考えてたんですね。

ただ自分がWEBで購入したときに、『損したな〜』『もっと聞けばよかったな〜』ということがありますし、お店に行って素晴らしい接客してる方がいらっしゃると、そこで継続的に買うようになりますよね?小売に関しては、今後どんなにIT化が進んでも、“人”の重要さは変わらない。TANRENというサービスはその重要性を説いてるので、すぐに腹落ちしました」


対面接客の重要さを、常に感じていたという目野。TANREN株式会社に入社して、改めて気づかされたことがあったようだ。

目野 「【継続は力なり】です。たとえば集合研修をスポットでやっても、研修で学んだことを意識して現場で実践している人は、ほんの10〜20%。残りの80%は、また研修会社を呼ばないと結果がでない。だから持続的に取り組める仕組みづくりが重要なんです」


だから目野は、「こう売ればいい」というノウハウの蓄積を、「現場からのボトムアップ型」でおこなうことを推奨している。

目野 「メーカーも考えないといけないのは、商品のことばかりを語っていてはダメなんです。それだけだとスタッフの方は、モノに関する知識は豊富になっても、お客様を感動させるという領域に踏み込むことができない。スタッフには、“活きたセールストーク”が求められているのに、まだまだアナログ共有だったり、属人的な手法になっている……。

でも結局、答えは現場にあるもので、どこかに宝玉のセールストークはあります。旬なうちにそこに気づいてあげて、デジタルの力で"見える化"すると、会社の財産と呼べるほどのトークスクリプトが溜まっていきます。私は、それこそ鍛錬の賜物と思ってますし、この現象をもっと広めていきたいと思ってます」

まだ少数だからこそ、お互いに討論しあって成長していきたい

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スタートアップは課題だらけ、でもポジティブにミーティングを行います。
大手企業での働き方と、スタートアップでの働き方。その違いに戸惑いはなかったのだろうか?

目野 「じつは前から、45歳になったらステージを変えたいと思っていたんです。”本当のゼロ”から起動するというのが、どれだけ苦しいのか、また、それを成長させていく為の楽しみを味わいたかったので、戸惑いはありませんでした。人生1回限りなので色んな事を味わいたいと思ってます」


自分1人の問題ではない。スタートアップ企業で働くということは、家族の理解があってこそ。しかし目野は、「昔よりも、今の方が家族と一緒に居る時間は長い」という。会社全体で“ノマドスタイル”を推進してることも大きな要因のようだ。

目野 「TANRENの社員は全員、子どもがいるので、クラウドスタイルをベースに仕事をしています。たとえばチャットワークなどを活用して、お客様と案件の進捗確認するなど、どこでも状況が共有され、迅速に行動できているので場所は選ばないですね。昔は月曜に出たら、金曜の夜まで帰ってこないぐらい出張ばかりだったので、今の方が平和な毎日を送れています(苦笑)」


今や目野は、TANRENを、そして代表の佐藤を支える“右腕”だ。会社が成長期にある中で、組織の在り方について、冷静に、そして熱く考えている。

目野 「佐藤も“人”であって、100%のマシンではない。ぶれることもある。ぶれたり、悩んだ瞬間、そこをいかに早くサポートできるのか、というのはいつも考えています。あとはハッキリものを言う。数名で小さな組織でも、お互いに言い合わないと気づかない。そこはほんとに、タイトルとか気にせず、言い合って、成長していきたいですね!」


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