韓国での出会いから、営業としてコミュニケーションをデザインするに至るまでの軌跡

テックファームのアカウント営業本部に所属する金 顯峻は、韓国出身の社員です。入社当初は、言葉の壁などでコミュニケーションに苦労することもありましたが、今は当社のコアバリューである「本質思考」を追求するまでに成長しました。彼自身が、その成長の軌跡を語ります。

韓国出身の私が、日本でテックファームに就職した理由

▲チームワークを重視する日本で働きたいと思い、来日した金 顯峻

テックファームに出会ったのは2015年11月、場所は韓国でした。就職活動中に参加したイベントでの出会いがはじまりです。日本で就職を希望していた理由は2点。

1点目は、外国に住むことで自分自身が成長できる機会があると感じたことです。

もともと外国での生活に憧れていた私は、韓国外国語大学校に進学し、ワーキングホリデーで1年間日本に住んでいました。このときに、外国の生活は大変なことも多いけれどその分必然的に気づきも多い、成長の機会が多いと感じたんです。

2点目は、チームワーク中心の環境で働きたいと感じたこと。

もちろん韓国でもチームで働くことは多いですが、競争が激しい社会であり、個人の成果が優先されることが多いことも事実です。自分は競争の雰囲気よりもチームのために働き成果を出すことにやりがいを感じていました。

ワーキングホリデーで日本に住んでいたとき、私は実際に日本の会社で働いていました。そのときに、日本の会社や組織はチームワークを重視することを実感し、そんな環境で働きたいと思い来日することを決めたんです。

テックファームに興味をもった理由は、「IT×ビジネス」で真の意味でお客様を支えているから。

私はもともと、IT業界に興味がありました。学生時代に、日本語と並行して経営学を専攻し、消費者分析やサービス・商品の開発、広報など顧客向けマーケティングの授業や実際のプロジェクトを通じ「ITで経営やマーケティングを創造的に改革する新しいビジネスの未来」を実感していたからです。

イベントで話を聞くなかで、開発だけではなくプライムベンダーとしてお客様とのやり取りを通じ、プランニングから改善までできる点がおもしろそうだと感じました。

こうして私は、2016年4月にテックファームに入社。入社後、一番大変だったことは、クライアント様とのコミュニケーションでした。

以前働いていた日本の会社ではサービス運営部門にいたためお客様とコミュニケーションを取る経験がありませんでした。

テックファームに入ってお客様と日本語でのコミュニケーションをはじめたときは、ビジネスとして失礼な表現ではないか不安になったり、お客様の言い回しなどをどう解釈すればいいか迷ったりして、日本語を意識しすぎてお客様とのコミュニケーションそのものがあまり成り立っていないこともあったんです。

しかし場数を踏むなかで、クライアント様も相手が外国人であることはご承知で、たとえ失礼な表現があったとしても温かい目でご理解してくださるし、コミュニケーションとしてのゴールは丁寧な表現ではなく、お客様が感じている課題や求めていることを理解して的確な提案をおこなうことだと感じました。

そのため、その後は日本語そのものを意識しすぎて迷うことはなく、コミュニケーションが成立することに集中できるようになりましたし、日本語も時間が経つにつれ、自然と上達していきました。

新規部門での営業、また肌で感じた顧客ニーズの“変化”

▲新規部門でお客様と向き合い、提案をおこなっている

入社3年目の現在は、アカウント営業本部営業グループで新規部門を担当しています。新規部門と聞くと、テレアポや訪問営業で「ガツガツやる」というイメージがあるかもしれません。

しかし、テックファームはマーケティンググループの活躍もあり、お客様からのお問い合わせで商談をすることが多く、お客様の課題や実現したいことをヒアリングしてテックファームならではの提案をおこなうことをメインの仕事としています。

既存のお客様の場合、テックファームの実績や詳細をすでに知っていただいていることが多いのですが、新規のお客様の場合、テックファームのこと自体を理解していただいていることが少ない、かつテックファームのメリットもわからないところからはじまることがほとんどです。

だからこそ、お互いのことを理解するところからはじめなければなりません。そのうえで、いかにテックファームとマッチしていただけるのかを判断できるように心がけています。

自分が考える、お客様がテックファームを選んでいただく一番のメリットは、パートナーとして中長期的に支援するところです。

中長期的なシステム構築/運用支援の実績、知見をもとに、単につくることではなく、パートナーとして中長期的な観点でのシステムの構築を提案しています。かつ領域にしてもフロントからバックエンドまで全体をとらえて開発ができ、また企画段階から、開発、運用までは幅広くお手伝いしているのが強みです。

お客様からのご相談は、「これから新しくサービスや事業を展開したい」というものが多いです。

昔は、言われたことをきっちり納品することが良しとされていましが、今は顧客のニーズが変わってきていると感じています。お客様自身、何をしていいかわからなくなっていることも多いので、想像力を働かせて、かつ問題意識を常にもちながら、お客様をサポートしています。

お客様自身も、新規事業をはじめるということでリスクを背負っています。そのようななかで、テックファーム に任せていただくことが増えてきたのは、もちろん今までの実績もあるかと思います。ですが同時に、信頼できるパートナーとして選んでいただていることは本当にうれしいですね。

コミュニケーションを“デザイン”する。それが自分の仕事である

▲新人表彰式でMVPを受賞した金

最近、特に印象深かったことをお伝えしましょう。

お客様から配送業務における実績の見える化や配送ミス防止施策、またチェックリストを利用した品質向上など、配送業務を効率化したいとのご相談がありました。

テックファームでは、スクラッチ開発以外に、位置情報ソリューションプラットフォームなどプロダクトも展開していて、上記のご要望にはフィルドスタッフのタスク管理システムがマッチしていました。

ただし、お客様のご要望のなかで満たせていない内容もあったため、そのまま導入していただくのは難しく、カスタマイズを前提に紹介・ヒアリングをいたしました。

カスタマイズ提案は、スクラッチ開発とは違ってもともとのベースのシステムがあるため、簡易に追加・改修できる機能もあれば、ご要望によっては根本的な内容にかかわり大幅の改修となるケースもあります。

そのためバランスを取るのが大事で、プロダクトの既存の設計をベースにご要望に対して「提案→フィードバック→提案」を繰り返しながら、その都度、関係者がそろってどうすればお客様の要望が簡易に実現できるかを工夫しました。

またお客様に全体的なイメージが伝わるよう、ヒアリングした既存の配送業務をベースに、どういうことが実現できメリットとなるか、また管理者、配送担当者が各自どのようなシステムをどう利用するようになるかをデモなどで説明するなど工夫しました。

結果的には、お客様のご要望と良いバランスを取ることができ、ご発注いただき、カスタマイズのうえ、サービスを提供させていただいております。また今後についてもお客様が期待していた効率化に向けて実際の運用後のフィードバックに合わせた改善提案など支援したいと思っております。

プロジェクト案件にもよるのですが、提案は自分が主体的におこないたいと思っています。技術的な部分の知識はエンジニアに劣るかもしれません。しかし、自分で提案の内容を理解するからこそ、お客様と心から向き合えるのだと考えているからです。

私は、お客様の目線で、お客様のニーズを通訳する。そして、そのニーズに対して適切に提案をして、信頼関係を築いていく。こうしたコミュニケーションのデザインこそが、自分の仕事だと思っています。

これからも、お客様の目線で問題解決にコミットしていく

▲先輩社員と雑談する様子

実は日本で、そしてテックファームで働くまで、営業職の経験がまったくなく自分には合わないと思っていました。

性格的にもどちらかといえば内向的ですし、今まで経験してきた仕事も自社サービスと向き合い、どう改善するかがメインでした。だからこそ、お客様と向き合う営業職として働く姿が想像できていなかったんです。

自社サービスをやりつづけることもできたとは思うのですが、自分たちがつくりたいモノをつくり続けるというよりも、よりビジネス志向をもって仕事にチャレンジしたいと思ったんです。

営業をやって良かったな、と思っています。気づくこと、勉強になることが多いですね。お客様の目線では、考え方も含めどういうことが求められるのか、自分でもしっかり理解する必要がある。そもそも提案において、ビジネスが成り立たないとお客様に価値がない。こうしたことをしっかり考えられる視点をもてたことは大きいです。

サービスをつくる側だったときは、「より良いモノをつくる」ことが求められました。しかし、今は「なぜつくるのか」「つくることで何が改善できるのか」を整理して、証明していかなければいけません。

この思考は、将来的にサービスをつくる側に回ったとしても、必要なことだと感じます。多様な視点を身につけられたという点で、営業になってとても良かったとあらためて思います。お客様のために、自分にできることを多く増やしていきたいです。

提案に関しても、プロトタイプや動画をつくってイメージがわかりやすくなるように進めることはもちろんのこと、メンバーと認識を合わせたり、コミュニケーションがスムーズにできるようにデザインしていきたいです。

そうすることでプロジェクトがスムーズに進められるように、サービスそのものが良い状態で世の中に生み出せるようにしていきたいですね。

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