肝は商品の仕入れ! リサイクルショップ「ワットマン」の成長を支える“新たな武器”

ウリドキネットが運営する「ウリドキ」は、さまざまな買取店が出店し、ユーザーが比較をしながらモノを売ることができる買取のポータルサイトです。神奈川県でリユース業を営むワットマン様も、ウリドキに出店しています。同社が向き合う課題は、“どう商品を仕入れるか”。課題が可能性に変わる瞬間を追いました。
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事業の成長性を感じリユース業に転換も、立ちはだかった“仕入れ”の壁

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ワットマン様は、「スーパーリサイクルショップ ワットマン」というブランドのもと、一般のお客様から不用になった商品を買い取り、新たなお客様に提供するリユース業を営んでいます。

1978年に家電量販店の「電化センターシミズ」としてスタート。2002年には、新業態としてリユース事業をはじめます。しかし、事業の成長性を考え2004年には家電事業から完全撤退し、リユース業一本に絞りました。

そして同じ年、JASDAQ証券取引場へ上場。2017年現在は神奈川県内に19の拠点を構え、神奈川県民にはおなじみのリサイクルショップへと成長しています。

今でこそ神奈川県内で複数の店舗を展開していますが、リユース業はビジネスモデルが特殊なため、業態転換して2、3年は特に苦労したと営業企画部の今村洋さんは話します。

今村さん 「自分たちが作った商品を売る小売業と違い、一般のお客様から不用なものを買取し、販売するというのがリユース業の特徴です。当初苦戦したのが商品の“仕入れ”。どうやって買取を希望するお客様に店頭まで足を運んでもらうか、商品をいくらくらいで買取るべきか。思ったよりも買取できないという状況に直面し、試行錯誤を繰り返していました」

お客様が満足できるような店舗を作るには、売れる商品を他のお客様から買取らなければはじまりません。ましてや店舗を増やし事業の拡大を目指すとなると、膨大な商品が必要です。

2017年現在、ワットマン様は、毎年3店舗ほど新規店舗を開設しています。それにあたって商品の仕入れは大きなポイント。だからこそリユース業をはじめて以降、同社ではチラシの活用や店内告知など、仕入れを増やすための工夫を凝らしてきました。

今村さん 「店頭での仕入れだけでも、既存店舗を運営していくのに必要な数の商品を買取れるようにはなりました。でも新規で店舗を増やすとなると商材が足りません。そこで自社でホームページを作り、2014年ごろから、宅配買取や出張買取といったインターネットを活用した取り組みをはじめたんです」

お客様からのアクセスをじっと待つだけではダメ!模索し続けた新たな“場”

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こうして、インターネットを通じた買取サービスをはじめたワットマン様。その裏には、さらなる事業成長のために、神奈川県外にも商圏を広げていきたいという思いがありました。

今村さん 「神奈川県内だけでなく、全国のお客様から商品の買取ができればという狙いがありました。ただすぐにたくさんのアクセスが集まるというわけでもなく、もっと数を増やしたいという状況で、何か良いやり方がないかと模索していたんです」

お客様からのアクセスを待っているだけでなく、自分たちから何かアプローチすることはできないか。今村さんたちがそう考えていたときに出会ったのが、私たちウリドキネットが提供する、買取ポータルサイト「ウリドキ」でした。

今村さん 「ユーザーが、インターネット上でそれぞれの店の買取価格を比較し、モノを売るーー。従来の小売業者にはない発想をしているなと、ウリドキに興味を持ったんです。比較されるということは、お客様に納得して選んでいただける存在になっていかないといけません。そのためには私たちから『お客様の興味を掻き立てる何か』を提供する必要があります。出店する側からすると、成長意欲を刺激されるきっかけにもなりますよね」

従来のやり方だと「高価買取」や「◯◯募集」といった文句でお客様からのアプローチを待つのが一般的でした。決してそれが効果的でないわけではありませんが、「お客様に響く内容ではないものも多かった」と今村さんは感じていたそうです。

今村さん 「商品の買取を希望するお客様がいて、さまざまな買取業者が集っている場所がある。ホームページを開いて待つだけでなく、自分たちからアクションを起こせる場所としてウリドキには大きな魅力があると思います」

自社で展開している出張買取や宅配買取は、はじめたばかりということもあり、十分な成果をあげるにはもう少し時間がかかる段階。そこで今村さんは、社内でも積極的に取り組もうとしていた「ゲーム」領域からウリドキに参入することを決断します。

開始2ヶ月で県外からの問い合わせが発生! 「間口が広がる可能性」を実感

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ワットマン様がウリドキに参入してから、2017年8月現在で約2ヶ月。「自社だけでやっているより、間口が広がっていく可能性を感じる」と今村さんは話します。

今村さん 「これまでは宅配買取や出張買取をはじめたものの、申し込みは社名が認知されている神奈川県内に集中していました。お客様の立場で考えると、知らない名前のお店に買取を依頼するのはハードルが高かったのかもしれません。ところがウリドキを使い始めると四国や近畿など新たなエリアから申し込みがあったんです」

さらに、間口を広げるという意味では、「地域」だけでなく「年代」においても同様のことが起きています。

今村さん 「実店舗の客層は30~40代の方が多いのですが、一方でウリドキでは現在ゲーム機器の買取をしていることもあり、20代のお客様が中心。店舗とは違う年齢層のお客様と接点を作るきっかけになると感じています」

ワットマン様の強みでもある実店舗を軸として展開しながら、新たな顧客にアプローチするためのチャレンジも行っていく。最近はLINEを活用した査定サービスなど新しい取り組みにも積極的な同社ですが、より幅広い年代のお客様と関係性を築いていくうえで、ウェブの活用は不可欠だといいます。

また当初は事業の幅が広がることを期待してウリドキへと参入しましたが、実際に活用するなかで思わぬ収穫もあったそうです。

今村さん 「お金のやりとりをはじめとする、工数の削減に繋がりました。やはり、お客様とのやりとりが円滑におこなえるようなスキームができているんですよね。逆に自分たちは、手数が多く発生していたのかと気づかされることもあって……。そういう意味では、本当にたくさんのことを学ばせていただいています」

総合的なリユース店へ向かって成長し続ける「ワットマン」を支える存在へ

2004年に家電事業からリユース業へと全面転換して、2017年で13年。これまでワットマン様は地元・神奈川県を中心にファンの輪を広げてきました。しかしこれからは、県外にもその輪を広げること、そしてお客様の期待に応えるべく扱う商品の種類を増やすことにもチャレンジしていきます。

今村さん 「たとえば高額品や楽器など、まだまだこれから開拓していきたい商品もたくさんあるんです。私たちが目指しているのは特定のジャンルに特化した専門店のようなブランドではなく、あらゆる商品を取りそろえた総合的なリユースショップ。そのためにもさらに商品群を広げていたいですね」

目標達成に向けて、今後同社ではインターネットの活用にも一層力を入れていくそうです。専門部署を立ち上げ、増員も計画しており、社内からの期待も高まっているのだとか。そのなかで、ウリドキにも可能性を感じているといいます。

今村さん 「リユース業をはじめてから商品の仕入れはずっと悩みのタネで、社内でも日頃からどうすればいいか話し合ってきました。ウリドキにはちょっとした工夫次第で幅広い年代、地域のお客様と接点が持てるチャンスがあります。私たちの持っていない武器を与えてくれるーー。ウリドキは、そんな存在ですね」

創業以来、新しいチャレンジを繰り返し、進化し続けてきたワットマン様。これからもその歩みを止めることなく、より多くのお客様の心をつかんでいくでしょう。

私たちとしても、ウリドキという場を通じてひとりでも多くの人に「スーパーリサイクルショップワットマン」の存在を知ってもらうお手伝いができればと思っています。

店頭買取を中心に行ってきた企業にとって、オンラインでの買取をはじめることは、新たな顧客との接点を作り、事業を拡大するきっかけにもなります。その一方で、集客や運用は負担も大きく苦戦を強いられることも少なくありません。

そんな問題を解決し、お客様が事業の幅を広げるきっかけとなる場を作っていきたい――その想いのもと、私たちはこれからもサービスを磨き続けます。

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