知られていない「いいもの」を、必要としている人へ ―― ウォーターサーバーの認知度向上に貢献した新サービスとは

良いサービスや良いモノづくりをしている企業、強い意志をもったつくり手に最良の機会を提供したい……そんな想いをもとに、ウィルゲートがリリースした「KIJITASU(キジタス)」。多種多様な中小企業のコンテンツマーケティングをサポートしています。その中で成果を残している企業のひとつ、キスリー株式会社は一体どのようにキジタスを活用したのか? 企画・営業を担当している中村が語ります。
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良いサービスに、最良の機会を!

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ウィルゲート「KIJITASU」企画・営業担当 中村
KIJITASUは、“本当に価値のあるコンテンツを届けたい” そんな想いではじまった、①企画→②制作→③拡散→④検証をトータルでサポートするコンテンツマーケティング支援サービス。リリース初期から、その価値を感じていただき、KIJITASUをご活用くださったのが、キスリー社の西村太郎さんでした。

キスリー社が目指していたのは、同社が扱っているウォーターサーバー「Cool Qoo(クールクー)」の販売台数をさらに伸ばしていくこと。もともとSEO対策のプロフェッショナルであった西村さんは、知り合いであるウィルゲートの社員を通して、KIJITASUの存在を知ることになります。

西村「このクールクーをもっと多くのお客様に知ってもらうためには、SEO対策はもちろん、潜在層へのリーチをするための高品質なコンテンツを準備しなければいけないと考えていました。そんなとき、ウィルゲートさんが新しいサービスをはじめられたと聞いて、活用させていただくことにしたんです」
皆さんは、ウォーターサーバーと聞くと、ボトル型のものを思い浮かべるのではないでしょうか? おいしい水は飲めるけど、水がはいったボトルのストックで自宅やオフィスのスペースが埋まってしまう……なんてこともありますよね。

しかし、このクールクーは、従来のウォーターサーバーと違った特徴のある商品。水が入った大きくて重たいボトルを使わずに、水道管から水を引き込んで、その水をろ過することができます。だからスペースを埋められることも、納品業者の人が来ることもありません。

さらにろ過には、医療・研究分野でも利用されている世界最高峰の技術が使われているので、従来のボトル型ウォーターサーバーと同じように、おいしい水を飲むことができるという優れもの。まだ広くは知られていないけど、私たちウィルゲートが支援すべき「良いサービス」です。

でも、そんなクールクーにも、課題がありました。

西村「商品の特徴を、『ろ過型のウォーターサーバーです』とわかりやすく説明すると、お客様から『水道水でしょ?』『浄水器でしょ?』と誤解を生むことが多かったんです。まずは、その誤解をなんとかしなければいけないと思いました」
KIJITASUなら、お手頃なコストで高品質なコンテンツを作成することができます。そこに私たちウィルゲートが強みとするSEO対策の知見も加えて、お客様の誤解を解くような記事を、自社サイトに掲載することもできる。そのような構想があって、クールクーの販売を後押しするコンテンツマーケティングによって、「最良の機会」を提供させていただくことになりました。

企画を大きく進めてくれたのは、「主婦」の声!?

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コンテンツマーケティングの第1フェーズである「企画」がスタートしたのは、2015年10月です。このとき、すでに西村様の頭のなかでは「従来のウォーターサーバーを愛用されている方にクールクーをご提供したい」という戦略が明確に決まっていました。

というのも、そのような方であれば、従来のウォーターサーバーにはない、クールクーのメリットを感じていただきやすく、長く使っていただけるという見立てがあったからです。

戦略が決まっていれば、それに沿った企画を考えることは難しくありません。従来のウォーターサーバーをすでに利用している人が悩んでいること、ウォーターサーバーの利用を検討するにあたって障壁になること。この2つと「クールクーの利用メリット」が重なる部分はどこかをリサーチすることから、企画をはじめました。

まずは、10万人以上が登録しているクラウドソーシングサービス「サグーワークス」でユーザーリサーチを開始。約400名の方にアンケートを実施したところ、72名の方がすでにウォーターサーバーを利用していることがわかりました。20%弱、つまり5世帯に1世帯が利用しているということです。飛び込み営業やポスティングでも、かなりの確率でご購入いただける可能性があることが顕在化されました。

さらにウォーターサーバーを利用している理由、利用していて困っていることなど、定性的なデータも同時に得ることができました。中でも、ウォーターサーバー購入の意思決定に最も影響力がある「主婦」の声は、企画を大きく進めてくれたのです。

そこで気づいたのが、たとえば「身支度をするのが面倒だから、配達員に会うのがイヤ」という回答が意外に多かったこと。このような、主婦の方ならではの“悩み”を聞くことができたことも、西村さんから「リサーチを実施した甲斐があった」とご評価いただけました。

貴重なユーザーの声をもとに、コンテンツマーケティングの肝となる、企画がグンと進むことになります。

制作、そして拡散されていく「本当に価値のあるコンテンツ」

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クールクー、サイト内の記事
だったら、そのような“悩み”を顕在化し、クールクーなら解消できることを多くの人に教えてあげればいいーー。そこで第2フェーズである「制作」では、サグーワークスを活用して、月に5回程度、潜在顧客層に向けた記事を作成していきました。

記事を執筆するライターのレベルもとても重要です。サグーワークスでは、登録会員を3段階のレベルにわけています。今回記事作成をお願いしたのは、厳しいテストに合格した「プラチナライター」の皆様。情報の届け先と同じ「主婦」の方を数名選定しました。

もちろん記事作成の際には、よく検索されているワードを必ず盛り込むという工夫も行っています。たとえば、「ウォーターサーバー チャイルドロック」「ウォーターサーバー 赤ちゃん」「ウォーターサーバー 水の味」など。

事前のユーザーリサーチで抽出していた、ターゲット顧客の興味関心にもあわせて、その記事のキーワードを設定。ライターの方には、そのキーワードをタイトルに入れてもらったり、本文中に最低3回は使ってもらったりなど具体的な指示を行い、記事を作成してもらいました。

第3フェーズ「拡散」は、当社が運営している「暮らしニスタ」を活用しました。この暮らしニスタでは、約270万人の主婦の方が“暮らしのアイデア”を投稿したり、それを見たりとアクティブに活動されています。

今回作成した記事は、主婦の方の“悩み”を解決するものが多いですから、この暮らしニスタに掲載することで、受け手にとっても「本当に価値のあるコンテンツ」を届けられると思ったんです。

第4フェーズである「検証」はこれからですが、すでに効果は表れはじめています。なんと、販売を開始した2015年10月には0台だった販売台数が、拡散を開始した2016年2月だけで73台も売ることができたとか。西村さんがおっしゃるには、「クールクーの販売台数は、まだまだ伸び続けている」そうで、すべてがKIJITASUによる影響ではないにしろ、お客様の売上が上がり、少しでも貢献できていることにホッと胸をなでおろしています。

お客様とともに成長していく、ウィルゲートの「コンテンツマーケティング」

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左:ウィルゲート 中村、右:キスリー株式会社代表 西村氏
西村「やり続けていれば、効果が出てくるのはわかっています。もともと私もSEOをやっていた人間ですから、絶対にやらなければいけないことだと思っています」
そのうえで、私たちウィルゲートに求めてくださっているのは「記事の質」です。もっとたくさん読まれるために、もっと長く読まれるために、もっと多くの方にクールクーの良さを伝えるために……。質の改善に終わりはありません。

西村「とはいえ、本当に親身になってくれていると思います。自分たちでコンテンツを作るより、品質が保たれている上、はるかにスピードは早いし。それに、社内の人件コストを考えても、ウィルゲートさんにお願いした方がよほどリーズナルブルです」
私自身、様々な企業様のサポートをさせていただいていますが、コンテンツマーケティングは結果が出るまでに時間がかかるサービスです。お客様とウィルゲートで、お互いに理解を深め、協力体制を構築することが重要となります。

だからこそキスリー社の事例のように、企画段階から携わらせていただき、長期的なお付き合いをご提案させていただいているのです。西村さんは「2016年でクールクーを4,000台販売したい」と仰っていました。それに貢献するためには、コンテンツマーケティングの精度を高める努力も怠ってはいません。

たとえば、プラチナライターが、それ以外の登録ライターに、ライティングのコツを教える勉強会の開催など。ライターの活躍の場をもっと増やしていくためにも、今以上に記事の質を上げていく必要があります。SEOの観点でも、もっとチャレンジが必要です。どんな記事にすれば効果が最大化されるのか。それを突き詰める姿勢を忘れてはならないと思います。

KIJITASUは、“本当に価値のあるコンテンツを届けたい” そのような想いではじまったサービスです。それを全国の中小企業が、お手頃なコストで着手することができる。お客様の成長とともに、ウィルゲートも成長できる。——私たちが手がけるコンテンツマーケティング事業は、そのような姿を目指しています。

・KIJITASU(キジタス)
https://kijitasu.com/

・Cool Qoo(クールクー)
https://coolqoo.com/

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