だからデジタルは面白いーー もがき苦しみ、涙して成長した、ある営業の奮闘記

紙媒体の分野で売り上げを伸ばしてきた私たちYUIDEA。未来の競争力を磨くためにデジタルマーケティング領域への進出を決め、2016年、デジタル×グローバル部門を立ち上げました。そこに新たに仲間入りしたのが営業一筋の猪井(いい)慎介。「扱っているものは紙からデジタルに変わったけれど、根底にあるものは同じ」と語る彼がデジタルに込める夢とは。
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恥じゃない!わからないことはなんでも聞く貪欲さを貫いたカタログ制作時代

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▲編集・制作について貪欲に吸収していた頃(左手前が猪井)

猪井は、2006年の入社以降、子会社設立や合併といった会社の変化とともに仕事内容を変化させてきました。最初は、印刷営業として通販事業会社の支援。次は、編集チームと組んでのカタログ制作の営業。

カタログ制作担当になった当初、編集という仕事がまったくわからず、一緒に働いていた編集チームからは使えない人間だと思われていたと言う猪井。そんな自分に悔しい思いを抱えながら、営業としての自分の役割を模索しはじめました。

まずは知識を身につけようと、わからないことはどんな些細なことでもそのままにせず「何でなんですか?」と聞き続けるうち、とある編集担当者から「なんでなんで坊や」と呼ばれるように。不本意でしたが、彼はそれを恥とは思わず、貪欲に吸収し続けます。その甲斐あって制作のノウハウが身につき、彼は編集のこと、制作のこともわかる営業に成長しました。

その後、戦略子会社でクライアントの事業成長に対してコミットする営業に異動。一度ファンになっていただいた方に対して、どうやって継続的に購入していただくかというミッションを達成するために奮闘しました。

次の異動は本社のダイレクトマーケティング部。猪井は、それまでずっと樋口という上司のもとで働いていたのですが、この異動で初めて彼のもとを離れることになったのです。

猪井「最初は自分の軸がなくなるようで不安でした。でも、初めて年齢が近いリーダーのもとで働くことになって、寄りかかれる人もいないから自分で何とかしなきゃいけない、成果を出さなきゃいけないという状況になって、自分なりに頑張ろうって思えたんです。ある意味、変な制限なしで動くことができたので、いろいろな経験ができました」

そうしてがむしゃらに働くなかで、猪井は私たちがいままで取り組んだことのない仕事を得ました。それはお菓子メーカーのウェブプロモーション。当時、まだまだ紙媒体が中心だった私たちにとって、裏側にテクニカルな開発が入るウェブプロモーション案件はまさにチャレンジそのものでした。

結果、猪井個人としても会社としても仕事の幅が広がり、ひとつの大きな自信になりデジタル軸のサービスを活用できる力が、クライアントに提供する価値を大きく広げることを実感。デジタルへの熱い想いと期待を胸に抱くようになったのです。

キャリアを変えるような異動を打診されるも、「あ、いいっすよ」と快諾

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▲頼りにされる存在として、若手を牽引

そして2016年、私たちYUIDEAは「未来の競争力を磨くために、いま動こう」という考えの元、デジタルへの参入を決め、デジタル×グローバルという部署を立ち上げます。その第一弾プロジェクトとしてコンテンツマーケティングプラットフォーム「Willyet」をリリース。

このWillyet、当時ダイレクトマーケティング部に所属していた猪井にとっては「へぇ、そんなのはじまったんだ」くらいの認識。とはいえ、数少ない自社サービスということもあり、営業シーンでは積極的に活用もしていました。

猪井「言い方は悪いですけど、そのときは営業の幅を広げるフックくらいに考えていました(笑)。こんなのもあるんですよって。特に紙のカタログだけのお取引先に対して、うちの会社は紙だけじゃなくてウェブを活用したマーケティング・コミュニケーションの提案もできるんですよっていう一歩踏み込んだ営業のきっかけづくりができてある意味便利だったんです」

当時は、ちょうどコンテンツマーケティングという言葉の認知度も高まり、その実態も少しずつ浸透してきた頃。営業先のマーケティング担当者からも「よく聞くけど、実際はよくわからない。やらなきゃいけないという気持ちはある」という声が多かったので、興味を持っていただけることが増えていたのです。

そして翌年の秋、猪井はそのチャレンジングな姿勢が評価され、組織改変のタイミングが重なったこともあり、デジタル×グローバルへの異動を打診されます。

当時の上司から「基本やることは変わらないよ」と言われ、猪井は「あ、いいっすよ」とふたつ返事で快諾。ミッションは変わらないだろうけれど、提案領域が広がることは自分にとって喜ばしいことだと考えました。奇しくもデジタル×グローバルで上司になるのは、入社からずっと指導を受けてきた樋口。そういう意味では、安心感もあったのです。

猪井「ただ、 Willyetを試行錯誤しながら営業する樋口の姿を遠くから見ていたので、デジタル系のサービスを売る営業というのは大変だろうなという予感は異動前からありました。これまでそういった営業経験がなかったというのもあります。
企業のさまざまなコミュニケーション課題を整理して、どうすれば自分たちのサービスが受け入れられる文脈になるのか、を我々なりに整理していく必要性も感じていました」

自分自身に失望し肩を落とす日々……ワインに酔い、みんなの前で、泣いた

デジタル×グローバルへの異動に際して、猪井は、ある言葉を当時の担当役員から投げかけられます。「オールYUIDEAの営業として、全社視点で活躍してほしい」「他部署との連携が大きなテーマだから、どんどん連携してほしい」と。

猪井「僕もサラリーマンなので、そういった言葉をいただけたことは、ありがたいことだと思いました。でも、実際に異動してみたら特に最初の 1カ月が本当に大変で……」

周りの人からは「馴染んでいるね」と言われていましたが、実は頑張って馴染んでいるように見せていました。商材の魅力をきちんと伝えきれない自分がいて、無理矢理、アドレナリンを出すような日々。「そうじゃないとやっていられなかった」と振り返ります。

「いける、もう大丈夫だ」「いや、なんか違う、辛い」という感情が交互に顔を出すような不安定な日々。それを振り払うようにひたすら走り回りました。

あるとき、社内の仲間と走ったフルマラソンの打ち上げが仕事終わりに開催され、猪井の緊張の糸はついに、切れてしまうのです。

猪井「仕事で(飲み会に)遅刻して行ったんですけど、その日もやっぱりうまくいかないなぁ、どうすればいいんだろうなぁって思い悩んでいて。で、ワインをがぶがぶと飲んでいると、気づいたら泣いていて(笑)。
いま思うと、期待されていたように自分が動けていない、求められているものに自分が追いつけていない、マーケティングの知見も、デジタル系のサービスの知識も足りていないというのが苦しかったし、悔しかったんでしょうね」

しかしその涙は猪井を変なプレッシャーから解放し、自分が期待に応えようと背伸びして無理をしていることに気づかせてくれたのです。そこからは吹っ切れて、「自分はこれからチャレンジだ!」というスタンスで仕事に取り組めるようになり、彼は文字通り、若手のリーダーとして部を牽引しはじめるのです。

デジタルマーケテイングが照らす未来の先頭に立ち、会社を引っ張る存在になりたい

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ようやくデジタル×グローバルの仕事に慣れてきたあるとき、Willyetでサイトを立ち上げた先方担当者から嬉しい報告をもらいました。「本当に社内の評判がいい、効果が出ているんです!」と。

猪井「立ち上げまでお手伝いさせていただいて、いまも運用していますけど、それを聞いたときは鳥肌が立ちましたね。会社のみんなにも伝えなきゃって。もちろん自分だけの手柄ではないんですけど、それを一番に聞けるというのはありがたいです。営業だけど、納品して終わりじゃない。そういう意味では、いままでの営業と違うし、より頼りになる存在になりたいです」

紙からデジタルへ、制作からマーケティングへ、会社と時代の変化に合わせて移行してきた猪井はいま、「デジタルには夢がある」と語ります。

猪井「デジタルマーケティングのサービスを活用してフォローできれば、紙媒体の制作、ウェブの制作という “点 ”の話だけではなく、もっと踏み込んだ “線 ”での提案ができます。表面的に企業の問題を解決するのではなく、経営層の課題まで踏み込んで、かゆい所を探しだして全部解決することも可能なんですよ」

そうすると当然、仕事の規模もお金の規模も大きくなり求められるレベルも高まりますが、その分やりがいや可能性は無限大です。ただ営業ができればいいのではなく、その後のリレーション能力も求められるので、私たちも日々精進し続けなければなりません。

猪井「 YUIDEAはまだまだ紙媒体の取引ボリュームが多い会社です。ですが、デジタル ×グローバルができて、クライアントとデジタルマーケテイングの側面でも深く関わる仕事をすることで、会社が全体的にいい方向に向かっているねという感覚をみんなで共有できたらいいし、それを引っ張っていく存在になりたい」

いろいろと不安要素も多い現代ですが、だからこそ、自分を含めみんなが「この会社で働いていても大丈夫、未来は明るい」と思えるよう、会社を導ける人物になりたい。そんな思いを胸に、猪井は営業畑を走り続けます。

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